第40节：新星腾空起，江湖有秘笈（4 ）

    恒大地产的全国布局与碧桂园和上海绿地有着异曲同工之妙，主要集中在二
三线重点城市，覆盖珠江三角洲、长江三角洲、华中区域、西南地区、华北地区
等多个区域。

    上海绿地董事长张玉良的全国扩张战略与许家印如出一辙。两者颇有可比之
处，通过对照，我们可以更透彻地了解许家印全国布局中蕴藏的过人之处。

    与其他开发商相比，恒大比绿地的异地扩张更深入、更广泛、更持久，当然
也更成功。

    2001年年底，在上海本土发展了近10年的绿地开始向外扩张，实施全国化战
略。恰巧，南昌市政府派了几百人到上海招商，绿地表现出合作的意向。很快，
绿地以每亩4 万元的价格获得了南昌城郊的1200亩土地。这里距市区仅两三公里，
有巨大的升值空间。绿地此举可谓是一举几得，不仅满足了当地政府的需要，推
动了当地的城市化进展，和政府建立了良好的合作关系，还在第一时间拿到了绝
佳的投资地段。

    张玉良在谈到和政府打交道时，有自己的原则：" 我不能不赚钱，但我不是
靠牺牲政府的利益。这一点我从来没有想过。反过来，当地政府觉得需要我增加
一点儿成本时，我还会增加。他们可能没有认识到自己的潜力，但我认识到了他
们的潜力。我们不是做成一笔买卖就结束，我相信这个项目做完，他们会一直希
望我们留在这里，因为他们对我们信任了，放心了。这样我们就可以获得更多的
机会……我一直尽可能通过我的智慧而不是其他东西多赚钱。"

    在这一合作理念的指导下，张玉良的确获得了更多的机会。和南昌市政府再
次合作，第一批入主红谷滩新区，开发位于红谷滩中心区、紧邻政府的滨江豪园。
随后，红谷滩吸引了更多的开发商，绿地也先后在此开建了多个商用和住宅项目。

    2009年，江西省政府三顾茅庐，赶赴上海请绿地合作建设江西省政府在南昌
建" 迎宾馆" 的项目，最后绿地和政府达到双赢。张玉良希望当地政府捆绑500
亩住宅用地给绿地，一方面为" 迎宾馆" 的建设提供现金流，另一方面可以借此
向银行贷款。绿地的这些要求都实现了，而这个江西省政府招商无果、一直没有
人做的项目，绿地帮他们做了。当初项目开工时，省委书记亲自出来宣布开工，
这在江西历史上还没有过。

    许家印布局二三线城市、调动当地政府资源的做法与张玉良的做法可谓是有
异曲同工之妙。恒大地产在异地的项目开工时，也会邀请地方政府的主要领导参
加开工仪式，这些领导们表现出的热情和善意和江西省的领导相比也毫不逊色。

    后来，绿地表示为江西" 光明微笑" 工程捐款100 万元时，南昌市委书记也
随即表示，" 企业的需要就是我们的责任，企业的满意就是我们的标准，企业的
成功就是我们的价值" ，积极为绿地这样的有良好合作关系的企业创造良好的发
展环境，提供必要的政策支持。

    而恒大地产在香港上市时，前来道贺的不仅有香港富豪和国际投资银行的代
表，还有广东省省政府秘书长李春洪及各省市领导。

    不难看出，许家印和张玉良都是凭借自己的智慧和敏锐的政治头脑以及长远
的战略眼光把握住了机遇，取得了缺乏政府资源的商人所无法企及的成功。

    " 我崇尚一条：你要想人家支持你，你就必须满足他的要求，并且是双向的。
当他觉得这件事不会赢，即便勉强，后面也做不好。所以一定要坦诚谈，他要的
你要满足他，你要的你也提出来，要找到他能承受的跟你能承受的结合点。这是
关键。" 张玉良如是说。

   

下一章　回目录