第十二章世界首创分层出售楼花
霍英东奇招屡出，首创“卖楼花”，并制订出大厦的公共契约，妥善解决分
层、分单元出售大厦带来的一系列问题。这些招数，如今已成为全世界地产行业
通行的惯常做法。
发明“卖楼花”
我曾经问霍英东：“为什么在涉足地产行业之初，你就想出一些促销的好招
数? ”
“讲来讲去，还是一个生存问题。”霍英东回忆道，“做生意，一般是不熟
不做，正所谓‘女怕嫁错郎，男怕入错行’，我从来没有做过地产，一做，就要
画图、盖楼、卖楼。当时竞争很激烈，如果楼盖好了，卖不出去，滞销，那肯定
要‘跳楼’。因为那时的利息很高，像内地现在的利息那样高，跟私人借钱，年
息1 分8 厘。所以，要生存，就一定要创新……”
在兴建四方街楼宇时，除了提出印发售楼说明书的新招，霍英东还发明了促
销楼宇和加速资金周转的另一种新方法：“卖楼花”。
那是1953年年底的一天，霍英东找来高露云律师楼的律师和一些职员，一起
商量怎样推销四方街新楼。在此之前，霍英东刚用分层出售的方法，卖掉了他投
资兴建的东安大楼。
“大家想想，有无比分层出售楼宇更好的卖楼方法? ”霍英东问大家。
在座的人搜肠刮肚，仍然不得要领，想不出什么新招来。律师说：“分层出
售已经是一个大突破，这种方法也已证明对投资者和买家都有好处，难道还不满
足? ”
“我觉得光是分层出售，不能活跃楼市，吸引不了广大市民买楼，因为能够
一下子拿出一大笔钱出来买楼的人毕竟不多。”霍英东说。
“买楼的始终是富裕人家，普罗大众都能买楼当然不可能。”有一位职员说。
“能不能想个新方法，让普通的市民也能买楼做业主? 我始终觉得，买楼的
人多了，物业市场才能旺起来。另外，有没有办法让我们投资不多，就能有高的
回报? ”霍英东说完，大家面面相觑，无以相答。
过了一会儿，霍英东说：“我想了一个方法，不知行不行? 在新楼正式动工
兴建前，我们公司先收取买家的一部分订金，余款分期支付，像交租那样，到新
楼落成时，收齐买家的钱，买家就拥有了自己的物业，做业主。”
“就是用买家的订金来盖楼? ”律师问。
霍英东胸有成竹地说：“没错，用买家的钱盖楼。”
“楼还没建，买家是否愿意先付订金? ”
“应该不成问题，可以通过律师或银行方面来保障买家利益，给他们信心。”
那律师想了片刻，禁不住拍案叫绝：“这是‘好桥’( 好主意) ，我们可以
再构思得完善一些。”
四方街大楼货如轮转
四方街还没动土，霍英东就在售楼说明书上向市民推介分期付款的卖楼新方
法：“第一期先交订金50% ，第二期落妥二楼楼面交10% ……第六期余款10% 于
领到入伙纸时清缴。”
楼宇开售的第一天，市民就蜂拥而来。立信置业有限公司的卖楼接洽处和高
露云律师楼，前来交订金买楼的市民排成长龙。
这是分期付款方式第一次推出。之后，霍英东在出售四方街其它楼宇时，又
不断完善这种售楼方法，把第一期的订金降低到总楼价的10%-30% ，以吸引更多
的市民前来买楼。
在楼宇只有设计图纸，没有正式动工之前，买家先交订金预购楼房，就像在
果树开花阶段，买家交钱买那个“花”，然后在花结成果时再摘那个“果实”一
样，于是香港人就把正在兴建中或计划兴建还没有动工的楼宇或其中的单元，形
象地喻为“楼花”；霍英东提出预购“楼花”，就是“卖楼花”。
“卖楼花”如今已成为全球地产行业都使用的经营手法，而霍英东则是这一
方法的发明者和第一个推行的人。
“卖楼花”是香港地产行业经营手法的一次革命性的突破。于买家而言，此
方法减轻了他们一次过支付所有楼款的压力，使得许许多多的市民也能介入房地
产买卖市场，即使是那些略有积蓄的女工，只要先交一笔不算太多的钱，就可以
预购新楼的单元，等到楼宇建成时补足余款，就可拥有自己的房产。
结果令霍英东也感到惊奇：“卖楼花”方法一公布，整个香港仿佛疯狂似的，
普罗大众卷进了房地产的旋风里；霍英东负责发展、兴建的楼宇的售楼处，每天
都有很多市民从港九各地蜂拥而来，队伍排成长龙，售楼盛况空前。当中，有政
府的小职员，有月收入两三百元的教师和打工仔，有普通的家庭妇女，有那些终
身不嫁人的“自梳女”……有些人排队预购到“楼花”后，随即把“楼花”转售
给别人，一天之间就已经赚一笔，不少人因而乐此不疲。
对于发展商霍英东而言，“卖楼花”加速了楼宇的销售，加快资金回收；且
收足买楼者预付的订金后才动工兴建楼宇，也使霍英东避免投资风险，万无一失。
由于霍英东创出“卖楼花”和印发“售楼说明书”两个新招，霍英东发展的
楼盘货如轮转，新楼盘开售的消息在报纸上一刊登，往往一天内就订购告罄。
短短一年多时间里，霍英东就在四方街地盘建起100 多栋、共600 多层、
折合约50多万平方英尺的楼宇，蔚为壮观。四方街一带，也因此成为香港最早、
最大的屋村之一。而霍英东，也因此财富剧增，成为地产界的新贵。以每层楼赚
1 万元计，光是四方街地盘，霍英东就赚了600 多万——况且，自己的投资甚少，
基本上是靠买家的订金把楼宇建好的。
霍英东涉足地产行业，小试牛刀，就不同凡响，令同行们刮目相看。
“卖楼花”，在今天当然已不算是什么新鲜事，但在40多年前，当霍英东第
一次提出这个新方法时，地产界和社会的反响可以用“石破天惊”四个字来形容。
香港是全世界最先推行“卖楼花”的地方，这一方法也早已在世界各地推行使用，
成为地产商推销新楼盘的必用方法。
我曾经问霍英东：“卖楼花的灵感从何而来? ”
他答道：“其实卖楼花的方法也很简单。办工厂的，不可能自己做齐那么多
现货放在那里等买家来买，一般都是接到订单后才生产。有了订单和订金，厂方
就可以启动，销路也有保障。而搞地产也是一样，说得好听一些，我们就是将地
产工。”
向何东买地建香槟大厦
由于“卖楼花”等新方法的推行，霍英东“四两拨千斤”，赚得钵满盘满；
而流动的资金也颇为充裕。从涉足地产行业起，霍英东从来没有停止过建楼、售
楼。
在兴建四方街楼宇的同时，霍英东还兴建立信大厦和香槟大厦。
立信大厦位于九龙弥敦道和佐敦道交汇处，是霍英东与香港牛奶公司合作兴
建的。牛奶公司提供地皮，霍英东负责投资兴建，建成后把大厦的底层交由牛奶
公司经销牛奶制品，以此作为对牛奶公司提供土地的补偿。
香槟大厦是霍英东向何东买地兴建的。
在19世纪末期至20世纪50年代这段时期内，何东可算是香港最有影响力的大
商家之一。他从做买办起家，后投资股市，频频斩获，并用大部分赚得的钱购买
土地，成为20世纪初期香港最大的地主。
霍英东看中何东在九龙尖沙咀的一块地盘，有意购买下来建大厦。那是1954
年，何东当时已是92岁高龄，不再亲自打理家族生意，故霍英东无缘拜见这位大
名鼎鼎的大商家，只是与他家族的其他成员打交道。
购买香槟大厦地盘时，霍英东又碰到一些有关搬迁、补偿的麻烦事。他至今
仍然记得，向何东购下这块地盘后，有一天，有个花农竟然到地盘上去种一些花
草树木。公司派人去交涉，他却说什么：“我不想搬，让你们起小楼。”后来交
涉很久才把问题解决。霍英东说，因为那时没有租户法庭，几乎每次买地或拆旧
楼起新楼，都碰到这类问题。
在出售香槟大厦时，霍英东又碰到有关分层出售的新问题。在这之前，地产
商把楼宇分层出售，只是局限于那些不高于5 层的旧式唐楼，因为那些唐楼每层
的面积不大，一般是1000英尺左右，且每层就是一个单元，一个单元一个业主，
分契比较容易，如四方街大楼那样，楼高5 层的，就分成1/5 ，每层的业主各执
一份契。
“但是，到了香槟大厦，情况就复杂得多了。”霍英东回忆说，“大厦不同
于那些旧式楼，一幢大厦建筑面积很大，每层又有好几个单元，大厦里头还可能
有酒楼、写字楼、店铺、停车场、工厂，还有外墙、电梯……户主多了起来，屋
契怎样分? 另外，还涉及到电梯保养费、公用电灯费、看更费、倒垃圾费用等一
系列问题，这些费用怎样摊分? 那些购买地下店铺的业主，用不着电梯，用不着
楼梯灯，亦不须看更，他们有自己的看更，所以虽然店铺的价钱可能比每一个单
元贵2 ～3 倍，但他们却不愿付出2 ～3 倍于别人的管理费。还有，业主有权随
意使用自己的地方，别人无权干涉，但相互间的纠纷却多起来，比如你在大厦里
设工厂，开工时噪音骚扰别人；开酒楼的，在门口装个霓虹灯招牌，整夜亮着，
搞得住客难以入睡……诸如此类的问题很多，法律上不能很好解决。”
制订分层分单元出售大厦的公共屋契
虽然建大厦涉及的问题很多，但霍英东认为建大厦比建那些矮小的旧式唐楼
划算，因为同样面积的一幅地皮，若建大厦，向空中发展，建筑面积就比旧式唐
楼多几倍。
“但正所谓‘船到桥头自然直’，我们碰到问题就想办法解决问题。”霍英
东滔滔不绝如数家珍般回忆起当年的情况，“从只能整幢楼宇出售到分层出售，
后发展到分单元、分层出售，其间经历了复杂的过程。初期，港府行政局议员关
祖耀律师总是极力反对分层出售，认为将来业主之间肯定有纠纷。我记得那时，
有一些地产商学外国的做法，成立一家公司，由公司拥有一幢楼宇，买楼的人就
买这间公司的股份，比如四层楼的，每人就占1/4 股权，然后由公司分配一层楼
给你居住，但每月还要交租给公司，等到年尾公司赚到钱后，剔除楼宇的一切开
支，才分一些红利给买家，买家实际上没有屋契，不算是拥有物业。另外，还有
一个问题，若地产商拥有这间公司51% 以上的股份，就控制这幢楼宇的维修权，
对小股东不公平；但若股份出售过多，维修权被别人控制着，那自己又怎么办?
这些都不是解决分层出售问题的好方法。”
“那怎样解决好大厦分层、分单元出售后带来的问题呢? ”霍英东继续说，
“我记得，我们刚刚出售香槟大厦时，有一个外籍律师还说我们分层分单元出售
大厦，将会‘祸延子孙’，将来大家怎样合钱买电梯、改屋契、维修电梯等纠纷，
一定会祸及子孙后代。后来，我和一个英国律师商量，结果想到一个大家承认的
办法，也就是‘公共契约’，大家每个人都负责若干管理费，将来这间楼倒塌时，
每一个单元折回若干地皮，折成多份，可以按买楼时的价钱多少来摊分，地下铺
位贵一些，占比例大些，但管理费也要支出多一些。买家一买楼，就得签署这个
公共契约，承担共同的责任和费用。”
大厦公共契约一经推行，果然将大厦分层、分单元出售后带来的问题妥善解
决。也正是这个公共契约的成功实施，才使得分层、分单元出售大厦楼盘成为可
能，也使得地产商转而愿意兴建大厦，这为香港的建筑物向高空发展并迅速出现
高楼大厦林立的新景象创造了前提条件。
其实，建大厦，分层、分单元出售，正适应当时市场的要求。那时，市民纷
纷前去认购，根据个人经济能力和需要，选购其中的某一层楼或某些单元。这样
一来，那些小公司或普通市民也能拥有自己的写字楼、厂房、酒楼或住宅，可能
还与那些大富豪和大公司共同拥有一幢大厦，成为众多业主中的一个。
霍英东涉足地产行业只一年时间，既重金买下当时香港高级的使馆大厦，又
闪电般在四方街建成100 余栋楼宇和立信大厦、香槟大厦，而且都是一销而空，
在香港地产发展史上创下了一个神话。用“气势如虹，雄傲港九”八个字来形容
霍英东初涉地产行业时的卓越表现，实不为过。
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