置业网:从经纪人到综合服务商(1) 如今,走在很多城市的街道上,到处可见蓝绿色标志的顺驰置业的中介连锁店。 从2000年开始,为了成为真正意义的中介,顺驰将业务重心向二手房市场倾斜,用 网络化的置业连锁店在天津掀起了一次售楼革命。当年5 月,顺驰成立了二手房代 理销售的网站。时至今日,顺驰的中介连锁与开发的互动,已经是顺驰打拼全国市 场的王牌之一。以互联网和连锁经营为特征的二手房中介,成为现在顺驰的核心业 务之一,独占天津市场三成份额。 用网络改造二手房买卖 1999年,房地产销售代理业务开始走下坡路,二手房交易却有抬升势头,当时 上海的“上房置换”二手房业务已经开得红红火火了。2000年初,从美国学习回来 的孙宏斌开始考虑,如何用连锁经营做大二手房业务。他希望把美国、香港等地的 经纪人模式和中国国情结合起来,他跟公司的人讲:“具体怎么结合,要靠大家一 起努力,有一点我肯定,我们必须创新和探索出一条新路,否则就不会有大的发展。” 顺驰发现,传统的房地产交易模式制约了行业的进一步发展,销售形式基本上 都是各个房地产企业独立开发、独立销售。这种各自为战的销售体系,最终导致信 息流通不畅、销售规模太小等一系列问题。更重要的是,以新建商品房为主流的市 场必将转向为以二手房为主流,供方和买方都将以个人为主。这样,房屋信息进一 步分散,加剧了“卖房难、买房难”的困局。 此前,顺驰的二手房置换业务,仅限于公司一个叫做二手房调剂部的小小部门, 表面上几乎与散布在这个城市成千上万的“房虫子”、“小门脸”没有太大的区别。 那时候,很多没有执照的房虫子在人行道上摆个地摊,生意就开张了;也有一些相 对正规的中介,开的是小门脸,丝毫谈不上规模,也做不起品牌。从当时的二手房 买卖业务上看,私人住宅虽交易数量大,但每笔交易额很小,人力成本太高,很难 形成规模经济。 顺驰尝试用互联网手段改造二手房买卖,自己开发了一套网上交易软件。2000 年5 月,顺驰置业的6 家连锁店开张了。在各个交易网点,都与网站建立专线连接, 一台电脑,一个业务员,就可以为客户提供不同区域的房屋。网上中介与传统中介 最大的不同,在于任何一个业务员都可以最大量地掌握相关信息,为口味复杂的顾 客提供最大的选择余地,满足对地段、档次、面积等的各种要求。与传统中介相比, 网上中介更像是一个开放性很强的自由市场,信息传播快,供需双方交流方便,节 省场地和人力物力。成本之低、效率之高,是传统中介难以比拟的。 2000年前后的网络热,为传统房地产交易模式的创新提供了机遇。当时国内网 络发展非常快,各主要城市政府主管部门、部分企业都认识到网络对于房地产业的 重要性,房地产类的网站开得很多,但给人感觉不实用。这些网站的建设者基本上 属于新兴的网络企业或传统的信息服务企业,因此定位上是以信息发布和查询为主 的门户性网站。这样的网站与报纸杂志等传统广告媒体相似,只是多了一个信息渠 道而已。顺驰置业网的网站(www.tjhouse.com ),实现了信息流通与实际交易的 密切结合,还解决了稳定的利润来源。 当时,意识到二手房市场需求大而成交少的“滞胀病”,天津市其他一些房地 产中介企业也都在探索新路子,努力尝试着收旧调新、建立连锁店面等方式,但是 都没有和互联网结合,无法彻底解决信息不足、人力成本大、信息与交易无法有效 结合等各种问题。也有模仿美国经纪人模式的,置办了上百人的经纪人队伍,开着 带有统一标识的专车上门为市民服务,但很快以失败告终。 三年后美国人来了 顺驰还同时导入了起源于美国的特许经营。顺驰认识到,房地产经纪中介已经 是一个蓬勃发展的市场,但服务亟待规范化,顺驰就在自有连锁店基础上,大力发 展特许加盟店,进一步扩充服务网络。结果在三年之后,当美国特许经营的元老21 世纪不动产准备杀进天津的时候,迎面遭遇顺驰这一劲旅。 2003年春节刚过,一位头面很大的美国人由北京来到天津,希望见见孙宏斌, 说好了“是来学习学习的”,态度诚恳。但是,没想到孙宏斌这边的回应相当傲慢, 说是没有什么好谈的,具体业务上的工作都是下面人做的,要见就见顺驰置业网的 总经理吧。 发展到今天,顺驰在特许经营业务上,对经营者的实力和经验提出了较高要求 :拥有一定面积的营业门脸,有一定量的前期投入资金,具有相当的从业经验。从 业人员统一接受培训,统一各店装修样式和形象标识,使用互联的专线网络。各店 统一以“顺驰置业”的名义开展房屋买卖业务,由总部统一办理价格评估、广告宣 传、产权过户等。 一赔就是两年 创新之路,举步维艰。从2000年第一批连锁店开张,到2002年8 月60家店首次 实现月收支持平,顺驰的二手房业务一赔就是两年多。在这期间,为了保证建店规 模和人员费用支出,顺驰每月净赔200 —400 万元,每年则是数千万元的开支。只 有个别地点较好的店面略有盈利,而一些在新区开张的店可能连续好几个月没有生 意。据说顺驰置业公司销售代理业务赚的钱,几乎都被二手房业务“吸干了”。面 对这种艰难的局面,公司里很多人动摇了,但是孙宏斌说:一定要坚定地、毫不犹 豫地去做,只要认准了方向,就要不惜代价,哪怕三年五年后才挣钱也认了!