看透女人心,看透顾客心
诸葛亮说:“有了接触的机会之后,善于察言观色是沟通的第一要义。通过观
察,你会发现一个有趣的现象,商场里的顾客和情场里的女人一样,都喜欢说‘不
’。”
张飞哈哈大笑起来,说:“先生观察得可真仔细,是这么回事。俗话说,女人
心,海底针。这顾客的心哪,也是海底针。所以,追女人最麻烦的是女人说‘不’,
市场营销最麻烦的是顾客说‘不’。”
诸葛亮也笑道:“如果你能看懂女人心,你就会发现,女人说‘不’并不是拒
绝,而是一种潜台词。同样的道理,顾客的异议也不是拒绝。大家请看幕布,我们
来学习如何识别女人的异议和顾客的异议。”他一边说,一边移动鼠标,投影仪的
幕布上显示着:
在恋爱中,如何识别女人的异议 ?
通过语言的内涵表现某种言外之意,似乎是女人的专长。于是,恋爱中的女人
常常会有言不由衷的表现。如果你懂得讨好她,她就会用半推半就的姿态接受你。
举例说明如下:
1. 欲迎还拒
男孩:我可以请你看电影吗?
女孩:不行啊,我每晚10点钟必须回家。
如果她是真的拒绝,就会冷漠地对他说:“我有事,恕不奉陪!”聪明的男孩
听得懂,她说她10点钟必须回 家,那意思是说只要他在10点之前送她回家,她还
是可以接受他的邀请的。
2. 表示害羞或矜持
假设你想亲吻一个女孩,你在征询她的意见,你认为女孩会怎样反应呢?许多
女孩会说“不”,她们并不是在拒绝,而是因为害羞。如果你因此而退缩的话,只
能说明你不解风情。
此外,女孩们也常常用说“不”的方式表示矜持。一个自尊心强的女孩会认为,
用说“不”的方式增加男人求爱的难度,也会相应地增加男人对她的重视。
3. 提请注意
有些女孩经常打电话或写信给男朋友诉说:
“我最近很忙,实在无法与你见面。”
“我想一个人出去旅行,松弛松弛,最近不能与你见面了。”
如果你相信的话,那你就是大傻瓜,她真的这么忙,怎么还会有闲工夫打电话
或写信向你诉苦呢?即使真的要去旅行,是不是真的不要你陪伴?如果你真的相信
她,就只能引起姑娘的失望。碰到这种情况,你应该反复琢磨女孩的真实意图。
其实,女孩子在恋爱中总喜欢用这种办法提请男友注意她、关心她。所谓“忙”,
其实是女孩子表示矜持的借口。她的潜台词是:“你应该用更热烈的求爱方式,来
表示对我的在乎。”
4. 故意撒娇
女人有时候会故意闹别扭。约会的时候,你提议去散步,她会说:“我累了。”
你提议去喝茶,她又会说:“我还想再走一走。”因此,许多男人觉得女人琢磨不
透,甚至被这些近乎无理取闹的表现弄得火冒三丈。
其实呢,女人的这种表现,可以说是在撒娇。她要通过闹别扭的方式,来测试
男人对自己的感情。
俗话说,好男不跟女斗。当女人说“不”的时候,你一定要学会善解人意,不
要和她争辩。否则,她会认为你是一个没度量的男人而讨厌你。
关羽看完,问道:“如果女人确实是在提出抗议,她又会有哪些表现呢?”
诸葛亮说:“如果女人真的表示拒绝,她会使用强硬的语气,不容你误解她的
意思。所谓善解人意,就是要善于揣摩她的语气,没有弦外之音的是真情,有弦外
之音的才是调情。”
张飞大笑道:“先生如此了解女人,简直可以做一位情场诸葛亮啊!”
诸葛亮说:“哪里,哪里。在历史上,我做过战场诸葛亮,也做过官场诸葛亮。
这回呀,我要做的是商场诸葛亮。大家继续往下看。”他轻点鼠标,投影仪的幕布
上显示出另一个相关的页面:
在商场中,如何识别顾客的异议?
和情场中的男女关系非常相似,商场中的顾客也喜欢说“不”。一位有经验的
营业员知道,无论顾客有什么意见,都表明他对商品感兴趣。所以,顾客的异议具
有两面性,既是成交障碍,也是成交信号。在得到令人满意的回答之后,他会很愿
意购买你的商品。
因此,营业员可以通过对顾客异议的分析,了解对方的心理,进而提供有效的
导购服务。下面是几种常见的顾客异议:
1. “我没钱!”
很多时候,“没钱”只是借口,而并不意味着顾客“身无分文”。顾客的真正
意思可能是:“我没有钱去买任何一件不值得相信的商品。”如果你能够让顾客相
信你,顾客就会奇迹般地掏出钱来。
2. “价格太贵了!”
此时,顾客希望了解商品的价值。否则,他会觉得每一分钱都花得冤枉。如果
你能向顾客证明物有所值,他会很愿意拥有这件商品。
3. “我只是随便看看……”
顾客的意思是说:“你要是能说服我,我就买。否则,我只当是过了一回眼瘾。”
4. “肯定是水货!”
水货者,以劣充优之货也。所谓“肯定”,乃是“很可能”的另一种说法,希
望你能提供品质保证。
诸葛亮说:“看透女人心的男人,会懂得如何怜香惜玉。同样地,如果我们能
够看透顾客的心,就能提供适销对路的商品和服务。”
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