西进(2) 对于“相机播种计划”,孟宪光和柯达经理们的初衷并不复杂,就是要将相机 和胶卷传到那些对现代摄影可能还一无所知的人们中间,让他们享受到影像的乐趣。 商业先是从这里开始的。 孟宪光他们想尽了各种办法,在西部推销这套胶卷和相机的套餐。一个MAX400 度胶卷平时卖26元,那个普通的相机也要30元,但组合的套餐只卖99元,相当便宜。 因为这是一次“播种”,要将产品直接卖给没有相机的人,如果通过商业渠道,这 个套餐可能会被拆开来谋取利益。孟宪光发动学生在学校里卖,还在火车上卖,甚 至在人群聚集的地方摆了5 000 多个场次的热卖,结果在2002年卖出了100 万台普 通相机。谁都没有想到,柯达突然成了在中国市场销售传统相机最多的厂商。这让 长期雄霸中国相机市场的日本人也吓了一跳。韦力杰在上海的照相机工厂这回可派 上了大用场,加班加点地为“西部”生产相机。而2003年的柯达在西部“播种计划” 的目标是150 万台相机。 2002年的春天,在西部的一些乡镇,人们突然惊讶地发现,一些平时很不起眼 的小照相馆神气了起来,门面换上了好看的黄色,房间的摆设也变了,店主也神气 了起来,不断“吹嘘”自己的东西是美国货,是大公司柯达的。 “柯达进村了!”人们不禁高呼! 孟宪光的“西进”故事盯上了遍布西部乡镇的照相馆,在西部广阔的国土上, 据说有10万个照相馆。这些照相馆帮人家拍照,但没有冲洗设备,定期统一将胶卷 拿到附近的城市去冲洗,再拿回照片交给村镇的消费者。 大多数中国人都有去照相馆的经历。花花绿绿的照片贴在照相馆的玻璃上招揽 生意,那些各色各样的照相师傅,摆出一副相当专业的派头,让人们摆出各种姿势, 而后打着手势,倒数着数字,提醒人们注意、睁大眼睛。在快门按下的那一刻,人 们相当紧张,老是担心眼睛是不是在这个时候不争气地眨了一下,因为这意味着在 照出来的照片上,你可能“闭上眼睛睡着了”,而这个遗憾可能要等好久才能有新 的机会补上。同时这又是一个十分开心的时刻:照相喽!一度在普通中国人家庭相 框中镶嵌的很珍贵的照片,就是在这样的环境中诞生的。这些照片很长一段时间, 只有黑白的,几乎很少有彩色的,有时候甚至会用彩色笔涂抹一些色彩。它们记录 了几代人的人生中那些重要的成长时刻:婴儿可爱的胖乎乎的笑脸,刚上学时新奇 的样子,一家人过年团聚时的幸福,每一个重要升学考试后的毕业照,略现羞涩的 结婚照片……大家族聚会时的留影…… 孟宪光他们启动的“照相馆计划”,搅动的就是这些笨拙但淳朴的记忆。 在这样的计划中,有KEX 的影子,也有自己独特的一面,其核心就是“收编” 这些在西部遍布城乡的中小照相馆,使它们成为KEX 向更基层的延伸网络。柯达为 这些照相馆装门面,提供货品陈列架、宣传品,提供产品支持,再培训店主。在一 个照相馆的改造上,大约花费上千元,经过改造之后,这些柯达照相馆就成为柯达 KEX 网络中的乡镇部分,具有照相功能,可以零售柯达胶卷、相机,冲印照片再到 附近的KEX 店。柯达“二区”的经理人实际将编织KEX 的方法,复制到了“照相馆 计划”中。 2002年,柯达在西部已经收编了5 000 个柯达照相馆,而2003年的目标是1 万 个柯达照相馆。在那些分散在广阔西部土地的乡镇上,农民们透过照相馆这个窗口, 开始知道柯达的品牌,接触到它的照相机和胶卷,体会到这个公司的服务。这正是 孟宪光他们所希望看到的情景。 柯达“西进”显然不止这些故事。 “孟宪光把二区18个各省经理开掉了14个!” 柯达二区内部在互相传递着这样轰动性的消息。从2001年年底到2002年年底, 柯达“西进”的故事中有很重要的一部分内容在这里。 因为很多经理人违反了纪律,拿回扣,利用公司资源获取自己的利益。过去在 中国拿回扣看起来是天经地义的事,用公司牟利也自然而然,彼此之间对此没有什 么不习惯。但是孟宪光不能容忍这样的文化,在他的西进梦想中,就是要建立相反 的文化。怎么样把柯达的文化和经理人的职业操守,在“二区”建立起来? “二区”发生的事情迅速传到了上海的柯达中国总部,有人马上就提出疑问, 在二区市场马上做这么大的人员调整,是否有必要?这会不会影响刚刚执行了一年 的柯达“西进”战略? 在孟宪光看来,一个企业如果有这个问题,无论策略怎么好,执行上最终会出 现偏差。这是界定中外公司是否健康的一个标尺,柯达一定要把新的文化带入成都、 西安、郑州、武汉、沈阳的办公室。 坦率地说,在远未经受市场经济洗礼的西部,做生意靠关系,管理上比较松散, 职业风气存在着国有企业的做派,要改变这些并不是容易的事情。 制服的问题就是一个有趣的细节。像孟宪光这样的人,本来对于服装没有什么 一本正经的想法。以前人们认为公司就应该穿西装打领带,后来美国IT界流行休闲 服饰。然而在西部的办公室穿什么的都有,有些员工甚至穿着汗衫去上班,这让公 司的面貌显得懒散。 孟宪光因为曾经在军队服役,所以不免带入以前在台湾部队的统筹方法。他把 二区的5 个区域作为5 个“野战军”,它们都有自己的口号、旗帜和制服。在二区, 特别规定穿制服,进行仪容检查、拘束化管理。 办公室贴着各个省份的业绩评比,每个月对员工也要进行业绩评比,让他们明 白自己和自己的团队所在的位置。在柯达的价值观之外,孟宪光自己又加了几样东 西:争取第一;不要犯第二次错误;有纪律;工作努力,聪明,有乐趣;强制定期 休假。为什么休假要强制?因为他很快发现很多人一直不休假,但在工作时间又会 私下办自己的事情,所以他要求员工定期把休假的日子排出来。 在推动照相机和照相馆的“播种计划”时,孟宪光花了一年的时间做内部的整 顿,培养他的“野战军”的工作热情,培育自我严格管理,激发专业精神、职业操 守。“你要做一个职业经理人!”他很多时候要像一名军官那样高声呼喊。 当他从二区调经理人到上海总部培训然后再派回内地,很多人却不愿意再回去, 因为他们感觉到这完全是不同的天地。 这丝毫没有动摇孟宪光“西进”的决心。在孟宪光看来,“二区”的总部就应 该搬到西部,因为上海的市场毕竟不是成都的市场。孟宪光甚至不愿意把二区总部 放到武汉,因为它离上海太近了,太受这些大都市的影响了。他要把二区的总部放 到更加内地的地方,最终他们选择了成都。 在西部,孟宪光异常坚定地推动着“双重播种”的计划。 KEX +照相馆,一个在中国更令人震惊的商业网络正在形成。通过这些还在扩 展的商业网络,柯达在“东部”生产的胶卷、相机……正源源不断地出现在“西部” 更为基层的地方。柯达的服务和品牌,到达了前所未有的地方,“黄色”渗透得越 来越深了。