第8节 谋略--创业不是打架 谋略--创业不是打架,需要多用脑子而不是力气楚霸王之所以不值得人们同情, 一在于他的有勇无谋,二在于他的妇人之仁。商场如战场,一个有勇无谋的人,早 晚会成为别人的盘中餐。 可口可乐成功30法则,条条光明正大,那是因为它做到了现在这么大,如果它 当初创业,就推出30法则,恐怕早就被敌人吃掉了。 创业是一个斗体力的活动,更是一个斗心力的活动。创业者的智谋,将在很大 程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化,市场有限,竞争激烈的情 况下,创业者不但要能够守正,更要有能力出奇。 奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限 公司董事长方杰,在1993年将浴霸产品引入中国的时候,国人尚没有在浴室吊顶的 概念。方杰想了一个办法,将浴霸定位为时尚产品,并且专门针对那些二十来岁的 漂亮姑娘进行营销。方杰的说辞是:" 我是国外留学回来的海归派。在国外作为一 个白领能不能在家洗个澡,是一个时髦的生活方式,是你家里面生活状态的一个标 志。" 海派小姑娘的标志就是崇洋媚外,瞧不起" 自己人" ,如果有任何东西能够 将她们同周围土里土气的" 自己人" 区分开来,她们愿意付出任何代价。方杰就巧 妙地利用了上海人的这种" 海派" 心理,将奥普浴霸在上海滩一炮打响。 现在很多人都很佩服冯仑,觉得这个人能做能侃,很了不起。冯仑不是有了钱 才有本事,他是因为有了本事才有了钱。1991年,冯仑和王功权南下海南创业的时 候,兜里总共才有3 万块钱。3 万块钱要做房地产,即使在海南也是天方夜谭。但 是冯仑想了一个办法。信托公司是金融机构,有钱。他就找到一个信托公司的老板, 先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼,对方不敢轻视;再跟对方讲一通 眼前商机,自己手头有一单好生意,包赚不赔,说得对方怦然心动;然后提出:不 如这样,这单生意咱们一起做,我出1300万元,你出500 万元,你看如何?这样好 的生意,对方又是这样一个人,有这样的经历,有什么不放心?好吧!于是该老板 慷慨地甩出了500 万元。冯仑就拿着这500 万元,让王功权到银行做现金抵押,又 贷出了1300万元。他们就用这1800万元,买了8 幢别墅,略作包装一转手,赚了300 万元,这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法:" 做大生意必须 先有钱,第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候,自己可以知道自己没钱,但 不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候,都愿意和你合作做生意的时候,你 就真的有钱了。" 冯仑初到海南,尽管没钱,也一定要将自己和公司上下都收拾得 整整齐齐,言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。 《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前, 有机会做一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30万元,但当时陈金义手头仅有 3万元。他将这3万元存入银行,随后又利用这3 万元做抵押,从银行贷出6 万元, 又用6 万元做抵押,贷出12万元,如此一直到贷出办工厂所需的30万元。蜂蜜加工 厂办起来后,陈金义的事业也逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的" 原罪" 。 有人说他们这是空手套白狼,其实不然,最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有 能力利用现存制度的缺陷,是一种智慧的表现。市场经济的假设基础,就是人都是 自私的,每个人都想将自己的个人利益最大化,而结果是人们在利己的同时达到了 利人的目的,个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子,商人的天性就在于 找空子、钻空子。有人钻空子不奇怪,如果眼见着空子在那里没有人去钻,那才是 奇怪的事情。谈到空手套白狼,哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白 狼的阶段呢?空手而能套到狼,不是智慧又是什么呢! 著名经济学家吴敬琏写过一篇文章《何处寻找大智慧》,对创业者来说,无所 谓大智慧小智慧,能把事情做好,能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃 过丽华快餐的,京城的大街小巷,经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。 丽华快餐由一个叫蒋建平的人创立,起家地是江苏常州,开始不过是常州丽华新村 里的一个小作坊,在蒋建平的精心打理下,很快发展为常州第一快餐公司。几年前, 当蒋建平决定进军北京时,北京快餐业市场已近饱和。蒋建平剑走偏锋,从承包中 科院电子所的食堂做起,做职工餐兼做快餐,这样投入少而见效快;由此推而广之, 好像星火燎原,迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平当初进入北京依循常规, 租门面招员工拉开架式从头做起,恐怕丽华快餐不会有今天。 谈到商业谋略,梁伯强是最令人敬佩的一个。梁伯强想做指甲钳,在国内却找 不到过硬的技术,找来找去,他发现韩国人在这方面行,技术好。可是韩国人一向 抠门,对自己的技术看得很严。公开向韩国人讨要技术肯定不行,出钱买人家也未 必肯卖。为了从韩国人那里偷师学艺,梁伯强想了一个" 曲线救国" 的办法。第一 步,他先想办法成为韩国人的代理商,为其在中国内地批发销售指甲钳。这样既建 立了自己的指甲钳销售网络,又取得了韩国人的信任。第二步,在取得韩国人的信 任后,梁伯强便开始找借口,说韩国人的货这不行那不行,质量不过关,产品老崩 口,天天找韩国人的麻烦,把自高自大的韩国人气得不行。最后为了证明自己的产 品质量过关,韩国人竟在一怒之下,将产品生产材料和工艺流程都告诉了他。梁伯 强一听大喜过望,立刻自己开打," 非常小器·圣雅伦" 于是呼啸出山,一亮相就 获得满堂彩。 梁伯强偷艺的故事,不禁让人想起华人第一首富李嘉诚。李嘉诚当年未发迹时, 为了获得塑料花的生产工艺,也曾到意大利演了这么一出。看来,财富强人有时在 财富智慧上也是惊人的相似。 谋略或者说智慧,时时贯穿于创业者的每一个创业行动中。王传福做比亚迪, 别人都是用整套的机器代替人力,他偏偏反其道而行之,用大量的人力代替机器, 只在不得不用机器的少数几个环节才使用少量的机器。原因在于,王传福知道,作 为一个劳动力供应的大国,中国工人的人力成本远低于购买成套机器设备的成本。 使用人力代替机器,虽然使比亚迪的工厂变得不那么好看,显得不那么现代化,但 却把比亚迪的生产成本一下子降了下来,低于主要竞争对手日本人40% 。凭借价格 优势,比亚迪在世界市场横扫千军,将日本人打得稀里哗啦。王传福也在短短数年 之内,积累了巨大的财富,进入了《福布斯》中国富豪榜,2002年排名第41位。 谋略,说白了就是一种思维方式,一种处理问题和解决问题的方法。当韦尔奇 和通用的"6个西格玛" 席卷中国企业界,中国企业界人人奉韦尔奇为神灵,奉"6个 西格玛" 为圭臬时,一位创业家说了话。他说:" 在我的企业里,在我目前这种状 况下,我只需要3 个西格玛、4 个西格玛就足够用了,如果一定要我在我的企业里 推行6 个西格玛,那么我的企业必死无疑。" 现在,这家伙的企业做得很不错。 对于创业者来说,智慧是不分等级的,它没有好坏、高明不高明的区别,只有 好用不好用、适用不适用的问题。当年谢圣明带着红桃K 一帮人,在农村的猪圈、 厕所上大刷广告时,遭到了多少人的嘲笑。但是,如今在猪圈上刷广告的谢圣明已 经成为了亿万富翁,而当年那些讪笑他的人呢,当年怎样贫穷,如今依然怎样贫穷。 我们归结创业者智慧:不拘一格,出奇制胜。作为创业者,你的思维是否至今依然 因循守旧呢?