第23节 商业方法:花样翻新我争“鲜”(1) 俗话说,各村有各村的高招。做生意的人,没有两个是招式完全一样的,否则 谁也活不好,谁也甭想活新鲜。如果你去仔细观察,即使是两个只卖点酱油、盐、 香烟、糖果的杂货小铺,表面看上去似乎一模一样,都是做点小生意,赚点小钱, 但实际在经营方法、经营思路上也会有所区别,更别谈经营者的心气儿,可能一个 只是想混个温饱,小富即安,另一个却整天在想着做李嘉诚、郭鹤年呢。英雄不问 出身,为什么小人物就不可以有梦想呢?就算是华人第一富李嘉诚,不也是扎塑料 花出身的吗? 我们曾仔细研究过那些中国有名的富翁,特别是那些所谓的富豪。他们现在是 富豪,当年绝大多数可也是穷人。我们研究这些人创业之初所采取的商业手法,再 与我们现在所接触的大量创业者所经常采取的方式方法进行比较,发现了一些很有 意思的现象,其中很多人在创业时所取采商业方法上殊途同归,异曲而同工。虽然 他们创业的时间,中间可能隔了有10年、20年,一些创业者甚至可以祖孙相称,但 他们在创业时所采取的商业手法上,却惊人地相似。这证明,有些商业运作手段、 生意方法是不会过时的,不会随着时代而变迁,具有隽永的魅力。 快半拍 我们从中提炼出这些方法,比如" 快半拍" ,依靠的是先人一步的嗅觉和慧眼。 我们可以拿" 中国亿万富豪俱乐部" 成员之一的杨斌来做一个代表。杨斌后来犯了 错误,或曰犯了罪,被法院判了刑,那是后来的事,我们在这里只是一码归一码, 就事论事,就创业论创业,就生意论生意。杨斌的罪或错误,并不能掩盖他当年创 业时所展露出的惊人商业智慧。在这个问题上,我们似乎有必要" 更新" 我们的思 维,这是题外话,按下不表。 杨斌,现年41岁,前香港上市公司欧亚农业董事长,祖藉湖南,后入藉荷兰, 5岁即成孤儿,靠吃百家饭长大。据杨自述"18岁以前什么苦都吃过。" 杨当过兵, 1987年赴荷兰留学,27岁开始拥有自己的公司。杨的发迹始于20世纪80年代末90年 代初开始的东欧巨变,其第一桶金掘自20世纪90年代初与东欧国家,如前苏联、罗 马尼亚、波兰等进行的跨国贸易。借东欧剧变时机,杨向波兰、俄罗斯等国家转售 中国计划定价、价格偏低的棉线产品,后发展到成衣等纺织品,毛利润大都在5 倍 以上,两三年内杨就积累了大约2000万美元的财富。1992年至1995年期间,杨改向 国内转售荷兰鲜花,同时向国内花商推销进口荷兰温室和冷库设备。国内花卉业刚 起步时连温室水泥桩都要进口,杨由此又积累了大约4 亿人民币的财富。相比之下, 如果排除在香港上市,杨的欧亚农业给杨产生的效益极为有限,后来杨犯" 错误" , 被判刑,也是栽在这上面,可以说得不偿失。 与杨斌一样,依靠20世纪80年代末90年代初东欧巨变,进行跨国贸易或者边境 贸易完成原始积累的中国巨富不在少数,杨只是其中特别突出的一位。据我们研究, 从较为先进地区向较为落后地区进行贸易或产业转移,创富机会极多,赚大钱可能 性极大。但两地差距不可过大,以领先半步为宜,我们称之为" 快半拍" 贸易法或 投资法。此方法不仅于国与国之间有效,在同一国家地区与地区之间也往往有效。 当年公安大学毕业的上海交警吴江涛离职后,以2000美元闯荡非洲国家津巴布韦, 发现大多数中国人对非洲国家有误解,非洲的某些国家和地区,比如津巴布韦的城 市地带,远非人们所想象的那么落后,在商业上大有可为。吴根据自己的发现,将 中国商品贩运至津巴布韦,将津巴布韦的石雕等艺术品贩运回国内,做双向贸易, 时为1992年。后吴移居津巴布韦,数年间即成为津巴布韦最成功之商人,连津巴布 韦总统专机上食品皆由其供应。吴的说法:" 在津巴布韦中国人发财很容易。" 不 但津巴布韦如此,可能在整个非洲都是如此。须注意的是,在此类投资、贸易中应 严禁假冒伪劣,以次充好,以免重蹈中国货在东欧国家之覆辙。" 快半拍" 的另一 重意思,就是你的产品可以很容易地被赶上和取代,这提醒创业者需要时刻保持警 惕,否则,你的领先优势很容易就被打破,你可能轻而易举就被别人踢出市场。 做傍家 要说明什么是" 做傍家" ,我们可以拿前不久刚上市的新奥燃气的王玉锁来做 个说明。不仅新奥燃气的王玉锁,华桑燃气的沈家桑、UT斯达康的吴鹰、亚信的丁 健、田溯宁等都是靠这一招创业起家的。" 傍家" 是一个有中国特色的词," 做傍 家" 自然也就是一个有中国特色的生财方式,所谓的做傍家,就是向垄断行业靠拢, 做垄断行业的傍家。垄断饭最好吃,垄断行业的钱最好赚,这是众所周知的真理。 如果能吃上垄断饭,哪怕只是分享一点残羹冷饭,也胜过外面的鲍鱼燕窝。" 中国 亿万富豪俱乐部" 成员王玉锁和沈家桑所" 傍" 皆为天然气行业,另两位" 中国亿 万富豪俱乐部" 成员吴鹰、丁健所" 傍" 则为电信行业。在中国,天然气和电信是 由政府高度垄断的两大行业。想做这两大垄断行业的傍家,没有一点点真本事是不 行的。吴鹰的小灵通,一边遭到电信管理部门的查禁,一边在众多地方电信部门的 配合下急速发展。从UT斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息,最后又往往证 明其信息正确,虽然看起来有些令人匪夷所思,但在中国,这种现象并不少见,只 要你是中国人,就不应对此感到奇怪。 我们还是具体来看看王玉锁是怎样做的吧,看看这个人是怎么" 发家致富" 的。 王玉锁出生于河北霸州,据说3 次高考落榜,从此放弃高考,开始做些小生意。王 卖过葵花子,卖过啤酒,还卖过女式泡泡纱背心。王还做过一家塑料厂的业务员, 但都没有赚到什么钱。1986年春节,生意失败的王拿着100 块钱,准备去租车跑运 输,没想到了地头人家又不许租车了。王在茫然之际,忽然想到倒腾燃气能赚钱, 于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的:王到任丘后先住下来,下午去 街上闲转,看到有个蔬菜公司卖钢瓶,就问一个姓樊的老大姐有没有气,并且约好 了晚上见面。晚上,王买了一兜子刚下来的杏,骑着租来的自行车找姓樊的大姐去 了。一敲门,门开了,王一看就愣住了,原来是他救过的一个人。那人说:玉锁, 你怎么过来了,你怎么不打声招呼啊?王说,大哥,怎么是你们家?" 大哥" 说是 呀。从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村。" 大哥" 先让王捡了一套设备回 去,然后由" 大哥" 负责给王联系气。 王就骑着借来的自行车,将设备拉回到老家,往自家小卖铺一放,贴了个告示 :就这个东西,谁买,你先交12罐气的钱,10块钱一罐,是120 块。" 我这个东西 一套是120 块。交240 块钱,我记得很清楚。实际我这个气是一次交一次钱,这样 我不就多一些资金了吗?另外,再加上利润呢,那时一套挣40多块钱。" 做饭烧燃 气,那时候即使对于许多北京人来说也是有门路的象征,何况是在河北廊房。王的 告示贴出来,顾客立刻蜂拥而至,当时就登记了七八套;几天时间王卖出去40多套, 净赚1000多元。这是王玉锁人生第一桶金。以后王在" 大哥" 的帮助下,常跑任丘, 瞅准燃气," 咬定青山不放松" ,终于修成正果,成为中国有名的" 燃气大王" 和 大富豪。