我们是同一国的
接近陌生人的第一步是模仿他。
日本有个推销大王名叫山田久二。他推销的秘诀就是说话看对象,见什么人说
什么话,积极求同。他不仅模仿对方的口音、言谈、身体姿态,还依据对方的爱好、
职业等特点来打扮自己,使对方感到特别亲近可靠。有人对他的作法很不以为然,
批评他是“逢场作戏”。他则说:“我不是作戏,是为了向对方表明我是和他们同
类的人—人们需要这样。”
“逢场作戏”、“投其所好”通常都被视为贬义词,这当然是因为有的人是出
于自私的、不可告人的目的,如果是为了与人交际、求人成事而积极求同,大可以
基于光明正大的心愿去“逢场作戏”、“投其所好”。因为这样做正如山田久二所
说“人们需要这样”,这也确实是与人交往和求人成事的一大学问。帕特里夏·穆
尔的故事也是这样的。
穆尔是个年轻女性,她攻读硕士学位的时候就潜心研究老人的需求,但她很快
发现许多老年人不愿谈及自己生活中遇到的困难。每当与老年人交谈,她得到的答
复都是:“我很好,亲爱的,不用为我担心。”她知道,他们是害怕如果人们知道
他们不能自己吃饭、洗澡的事,他们就会被送进养老院。
穆尔正愁无法接近这些老年人时,在一次聚会上,她偶尔与一位化妆师交谈,
忽然有了主意:把自己扮成老妇! 于是,她妆扮成一个面容衰老、行动迟缓、耳目
失灵的老太大。为了真正了解老年人的实际情况和需要,她不辞辛苦地花了一二年
时间,走访了116 个城市,接触了无数位老人,几乎所有的老人都能坦率地对她谈
论生活中遇到的大大小小的困难——她终于达到了目的。
我们一般求人成事用不着像穆尔扮老妇那般煞费苦心,但是需要这种积极求同
的意识。只要积极求同,常常是两三句话就会消除陌生感,寻求到交集的共同点。
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