会哭的孩子有糖吃
眼泪没有刀枪的杀伤力,却能让铁石心肠的人无条件投降。
人心都是肉长的,在求人成事时,如果必要,可以运用叩头流眼泪战术,露出
一副可怜相,向对方哀哀以求,刻意暴露自己的弱点,增强对方优越感而获得对方
怜悯,进而达成目的。
不论中外,许多参加政治竞选的候选人,最后使出的杀手锏,除了采取“银弹”
攻势外,通常采取哀求战术,动员太太、小孩向选民们苦苦哀求,甚至下跪,说:
“我丈夫(爸爸)情势危险,请救救我们。”希望能以此博得选民的同情,拉抬声
势,抢下游离选民的同情票。其实这是应用了心理学上“心理低位”的方法,简单
地说就是:人都希望别人所处的位置比自己低,而自己高高在上,只要自己的优越
感获得了满足,便会在无条件的状况下答应许多事。
这种哀兵策略在求人时经常出现。像是业务员在推销时一味叩头请求对方;或
是某卖方在二次降价后欲坚守价格,为了打破僵局,邀请买方去见他的上级主管。
当买方人员走进房间,只见主管头上缠着毛巾,腰上围着毛毯,脸挂着愁容,一副
病态,还可怜兮兮地说:“头疼、胃痛、腰难受,被你们逼得心里急。”如此一来,
买方的立场再怎么强硬、无情,也很难不被打动,进而动摇了自己最初的意图。
求人也可以用眼泪战术。
甲乙双方达成协定,但未签合同,此时第三方愿以更低的价钱与甲方签下合约。
甲方出于商业信誉,将情况告诉了乙方,并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲
方的心态,又不想变动实质性条件,便反复解释并言词恳切地流下眼泪。这年纪不
轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了极大的效果,会谈气氛变沉闷了,甲方代表的攻
击力被冻结了。甲方代表人建议休会后在内部进行讨论,提醒与会者某先生的眼泪
值多少钱? 请大家商量。最后,甲方同意再让步几万美元。乙方代表的眼泪赢得甲
方人员的同情,成功完成这笔交易。
叩头流泪战术确实是求人成事、推销产品时的一大劝说秘诀;但是除非不得已,
别轻易使用这个杀手锏。因为引人同情的哀兵策略偶一为之,往往具有出奇制胜的
妙效。若是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人,就像一个好手好脚却在
路边向人行乞的年轻人,不但无法引起任何的同情,反而会让人觉得不值得同情,
有时还会招来不屑和鄙视的眼光。
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