第四十二章 黄辉云,爱的路上一片阳光 来自河源的黄辉云,爱的路上一片阳光。 三十多岁的她,显得年轻而有活力,丝毫也不像两个孩子的母亲。她平常喜欢 说话,也喜欢交友,保险意识非常的好,见第一面就很投缘,她把保险比喻得非常 贴切。她说:“保险就是一条防盗门,一个消防栓,汽车的备用胎”。 真是三句不离本行,他老公做防盗门的,她也每天跟在身边洗衣煮饭,学了不 少知识。比一些刚入行的保险业务员的保险素质还要好多了。她早些年就想给老公 和孩子买份保险,只是老公一直爱理不理没点头。 记得我是帮同事江铭华去做促成的,我记得她见到我说得第一句话就是说阿华, 你今天又带了一个人来。我就笑了:“对了,他们觉得你这客户太重要了,所以还 是要我出马了。”一句笑话,就把气氛搞活跃了,接下来聊得很开心。 经过几次拜访,我发现辉云是那种夫唱妇随,爱老公爱家的幸福小女人。她还 是一个闲不住的女人,这一点跟我特相似,在经过了几次拜访后,处理了一些问题, 很快就签单了。 阿华给她推的是世纪宝贝,推给她女儿的。我去了发现这个推销计划不合理也 不专业,他的丈夫是一家之主,主要经济支柱,怎么可以没有保险而去保小孩呢? 小孩的保费还不是要大人来交的,万一大人没办法交了怎么办?我把这个道理摆出 来后,她非常地开心,并认可了我的说法。包括他的先生,他提了许多问题,我都 一一作答。最后他说:“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”经过前后几次 解析、单终于签下来了,在他们家,江铭华感受到专业的重要性。 以下是原文对话: 一、以后我要把这笔钱拿回来,行吗?具体可以领回多少钱? 可以,那样损失会很大,你只能拿出他的现金价值。现金价值按投保的时间开 始计算的。每年递增或递减,看你买什么样的产品,分红类的每年递增,保障类的 逐年递减。 二、以后我去哪里找你们,公司会不会真的有那么多钱赔? 我们公司全国都有,搬走了不要紧,你的保障不会弄丢的,我们也会通知你新 的办公地址的,你可以开一个银行帐户,每年自动划拨都行;只要是责任范围内, 一定会理赔的。这个你大可以放心。 三、什么叫现金价值? 这是专业述语,会计师算出来的,很多人不明白,说得简单一点就是你的剩余 价值,也就是你如果退保的话,现金价值是你可以拿回来的钱,这样就好理解了。 四、交那么点钱,你们公司赔那么多给客户,钱从哪里来?(他问的是公司的 投资取向,问得好?不愧是老板。) 公司的投资渠道很多,可以投资银行、国债、金融债券、AA+ 级企业等等。安 全,稳赚。 五、我以后不在这里回老家了怎么办? 转回家吧,我们公司在全国都有公支机构,让离你最近的公司为您服务,你看 好吗? 六、几年后我交不起这笔钱怎么办? 没关系,你现多有钱多交一点,以后没钱就不用交了,再说了,像你怎么会挣 钱的客户,怎么可能以后交不起呢?社会是向前发展的,你也是越挣越多的吧,老 板,要相信自己。 七、一天赔多少医疗费? 医疗险是有档次分的,你买哪个档次,就按哪个标准赔钱。也有一些险种,一 般的医疗险,按一般的疾病就赔80% ,大病赔90%. 八、我的保费可不可以按月交付? 可以,但第一年不行,你要一次性交,以后每年你可以一个月一个月地交。 等等一系列的问题我都回答得让他放心、满意他才愉快地在投保单上签下了他 的大名。 其实,另有几个问题是我让她老婆跟他问的: 一、保险,万一有个三长两短,我娘仨怎么过? 二、如果你身体哪个部位出了问题,需要20万元,请问你一年能挣多少钱?后 来的反应他老公既不反对也不支持,最后冒出一句:你那么喜欢保险你去把汪洋叫 过来我买好了。结果,他买了,也为儿子买了。让我开心了好一阵子。江铭华对我 佩服得不行。