9旗开得胜 1989年5月,全国小型农用柴油机市场滑坡。株洲柴油机厂的主导产品大 量积压,从效益最好的企业,一下子跌入亏损大户!厂长召开了一次又一次紧急会 议,市长亲自率扭亏增盈工作队进驻工厂,仍旧一筹莫展。我找到厂长毛遂自荐, 又一次从研究所工程师的岗位上到销售科做推销员。我在会场外熙熙攘攘的人群中 不停地转来转去,我眼前一亮终于发现了一线希望———“黑龙江农垦农机公司马 虎!”这是个傲慢无比的黑脸大汉,胳肢窝里夹着烫金字的皮包。我主动走上去套 近乎:“黑龙江农垦农机公司的马虎大哥!” 马虎愣了:“哎?你咋知道我是黑龙江农垦农机公司的?” 我煞有介事地说:“咱们常见面嘛!” 马虎眼相着我,咧着嘴想了一会儿:“是挺面熟,我这个人大咧咧,不过认识 我的人可是老鼻子!哥们儿贵姓?” “免贵姓邰,叫邰勇夫。”说着我送上自己的产品图片,恳求道:“马虎大哥, 请大力支持!” “你们的产品没听说过,我要的是名牌。” “我们万马牌柴油厂就是名牌,东南亚客商点名要我们的万成牌柴油机呢!” 马虎不屑一顾:“拉倒吧,没听说过。”然后夹着皮包神气十足地走向大厦。 我决心跟踪,我翻墙混入订货会,我抱上一摞产品图片,挨个房间去叩门。有一个 竞争对手,一个从江苏来的推销员也采取了与我同样的推销战术,他从楼下往上, 我从楼上往下,逐层楼、逐个房间地去叩门,拜访客户。他是个老推销员,许多客 户都是老关系,所以连连获胜,不断地拉到合同,每每与我走碰头,总拿出一副神 气十足的样子。他和我同时来到一个房门前,他抢着去叩门,还用身体阻挡着,仿 佛那房间的叩门权是他专有的一样。门终于被叩开了,门缝儿里探出个头,正是刚 才在大厦外面我认识的那位马虎。江苏的推销员亮出产品图片,刚说出:“柴油机 ……” 马虎连连摆手:“不要不要!”嘭“地把门一关,那个推销员叹了口气灰溜溜 地走了。我又来尝试了,马虎一见是我,傲慢的黑脸上露出喜色:”你来得正是时 候,正好凑一桌。“ 我走进房间,房间里的茶几上已经摆好了一副麻将牌,有两个客户正等在这里。 我为难了,我还从来没摸过麻将呢!我灵机一动:“马虎大哥,我给你找个人来玩 吧。” “行行。”马虎拿出一张百元的钞票像指使仆人那样,“去,顺便给我破成零 的上来。” 我遵命,为马虎找来牌友,又从十三层楼上下来,自己掏钱买了两包国产的名 牌烟,才破开了那百元的钞票。我回到楼上,毕恭毕敬地把找散的零钱送还给马虎, 同时又把那两包国产的名牌烟敬给马虎。马虎接过那烟,看都没看上一眼便“啪啪” 甩给其他两位客户然后漫不经心地说:“你那万马牌的柴油机咋样?靠得住不?” 我赶紧拍胸脯:“我们万马牌柴油机已经生产20年了,如果靠不住,能生产 到今天吗?” 马虎开始摆自己这一方的麻将牌了,紧接着就进入酣战。我耐着性子,眼巴巴 地盯着他们玩了一圈又一圈。马虎终于赢了,高兴得又是跺脚又是捶桌子。我赶紧 边赔着他笑,边恭维:“马虎大哥运气就是好!” 马虎这才想起来旁边还有位穷追不舍的推销员,他突然表现出无与伦比的慷慨 :“好,好,我说老乡啊,你就签合同吧。不然,我就不够哥们儿意思了。”