12寻访消费领袖 1991年10月,我通过羊城晚报半版套红的商品广告,找到顺德乐从镇的 乐成日用电器厂求职。这是中国第一家生产电子消毒碗柜的厂家。接待我的陈厂长 马上拍板:“你明天就来上班吧,熟悉一下产品,先跑跑推销,月薪嘛,头三个月 给你五百元,以后再加,推销有提成!我首先到珠江三角洲上的城市推销。我走了 许多家百货商场和五金交电公司,没有一家同意购销乐成牌电子消毒碗柜,只同意 少量地搞点代销。我跑到电信局买了本珠海市电话号码簿,回到旅馆,按电话号码 簿逐个打电话,这办法真灵,拨到第三个电话,对方是一家幼儿园的女园长,女园 长说:”你来吧,我们正要买消毒碗柜。“ 我找到这家幼儿园。正好女园长也是东北人,老乡见老乡,谈起来格外亲切。 女园长说:“我们过去都是蒸汽消毒,你这臭氧消毒……” 我说得头头是道:“园长,臭氧消毒好处多,比如吧,你蒸汽消毒,属高温消 毒,只能局限于陶瓷或者是金属餐具,但对木制品,塑料制品就无能为力了。因为 木制品或者是塑料制品一遇高温就变形了。” 幼儿园食堂的师傅凑过来连连摆手:“不要,我们都用不锈钢餐具,没塑料的。” 女园长动摇了:“是啊,连小朋友用的小勺子都是不锈钢的。” 正巧,一个小男孩在用小嘴咬一个塑料奶瓶,我借题发挥:“你看,多叫人不 放心,这塑料奶瓶您能用高温来消毒吗?”女园长又倾向于我了,“是的,问题是 臭氧消毒是否有作用?” 我想起从报纸上刚刚看过的一则关于臭氧的科普文章,便现学现卖:“有作用, 您也许感觉过,雨过天晴,松涛起伏的森林,浪花拍岸的海滨,那空气有多新鲜, 有多甜美,您知道是谁的功劳吗?———臭氧!” 女园长终于被我说服了:“好好,相信你的广告,给送两台大的,幼儿园用, 送台小的,我家里用。”一个敢于率先消费的顾客,我称他们为消费领袖,我的 “消费领袖”有星级酒店的老总、有股票交易所的经理、有党校校长、有影视明星 ……他们极具影响力,他们会带动一大片,包括他们的同事、亲朋好友、左邻右舍。 后来我电话也不打了,逢大厦酒店必访,差不多联系到一小车货的时候就回厂,厂 里的一台1。5吨双排座丰田车,成了我的专车,每次送货都是厂长帮着装货。司 机室里有空调,有音响,每次送货听着歌,欣赏着珠江三角洲美丽的风光。途中吃 饭,司机主张进大排档,我一概否定,“不!哪豪华到哪里去吃,我请客!”进了 豪华的大酒店,刚刚入座,我像个阔佬那样:“先生,有何指教?” 我送上产品图片:“给您提一个会使您的酒店生意更兴旺、更发达的建议。您 用我们乐成牌电子消毒碗柜,对餐具消毒、存放、烘干一体化,同时还能够清除室 内的霉味,取代您的那些容易被污染的木碗柜,您看好不好?” 老板看看图片上新颖美观的电子消毒碗柜,又看看自己餐厅里与豪华悠雅的环 境极不相称的木头碗柜,想了想:“嗯,那就有劳先生给送两台来试试吧!”广州 的中国大酒店、深圳的银河旅游中心、珠海的工商银行……都是最早使用我推销的 乐成牌消毒碗柜的。 我在乐成厂第一个月直销了十万元消毒碗柜,靠直销夺得当月销售冠军。那一 年,年销售额如果能达到八十万元就可以评为镇先进工作者,奖励一次港澳游。