15我做商界第一个促销员 1992年12月,湖南的气候仍是艳阳天。我推销的成功牌PTC陶瓷片发 热的暖风机仍像个丑小鸭那样无人理睬、无人问津。我悲哀地想,成功厂的推销将 以失败而告终了。我来到株洲百货大楼的家电柜,这里选购各种类型取暖器的人络 绎不绝,各种类型的取暖器排列得满满的,我推销的那种成功牌像个小音箱似的暖 风机,放在最不引人注意的角落里。我与柜台长商量,亲手把那暖风机从角落里移 到柜台最为明显、最为引人注目的位置上,插上电源,使暖风机不停地向围观的顾 客们送去温柔的暖风…… 这效果很好,立刻就有无数双手伸过来,感觉着暖风。我向顾客们宣传:“女 士们、先生们,欢迎您选购成功牌暖风机,本机采用目前世界上最先进的发热元件, 热效率高,居室升温快,而且没有明火用起来安全可靠。” 有位戴眼镜的男顾客问:“你是厂家的吧?”我毫不隐瞒:“是的,我是成功 产品的推销员!” 戴眼镜的顾客立刻没有了兴趣:“怪不得,是你厂的产品嘛,当然你会说好了。” 我说:“我说好,是真好呢,还是假好,我想您会分析。做广告不见得都是吹 牛,因为消费者中有教授、有学者,什么样有水平的人都有。如果我吹牛,谁会相 信呢?” 那位戴眼镜的顾客挺满意,点了点头。 一个少妇牵着个小朋友挤进来,说:“你这种暖风机就是太小了。” 我说:“小巧玲珑是成功牌暖风机的一大特点,很适合小朋友做作业、洗澡的 时候取暖。” 少妇说:“那么小,能管用吗?” 我微笑着说:“您得更新观念,您看手机多小,但用起来多方便?” 围观的人越来越多,有人要买了,那戴眼镜的顾客惟恐落后:“我就买你这种 了。” 少妇一双很好看的眼睛冲我笑着:“都是你会说,本来我们不想买什么取暖器, 经你这一宣传,我们就买你两台成功牌了!” 一个老先生感激地说:“我来这柜台上几次了,就是拿不定主意买哪种,今天 亏你介绍,我也买你这种了。”临走,老先生还一定要一张我的名片。柜台上像刮 了一阵风,成功牌暖风机一台接一台地在我的手中试好、包装好,流向顾客的手中。 第二天,我就挺进长沙。我又连续走访了几家大商场,都对我的成功牌没兴趣, 说不会好销,就是代销,人家也不要,我到长沙最大的商场韶山路百货大楼,这里 的经理有兴趣试销。我到柜台上一看,把我吓了一跳,这里集国产、进口暖风机之 大成,可谓琳琅满目,连香港、台湾、日本的产品都涌进来了,而且人家那外观、 造型、颜色、表面质量都优于我的成功牌!我有些动摇了,不过,我转而一想,正 是因为这一切,我才完全应该迎难而上接受挑战! 我到仓库扛了一箱暖风机,这一箱是6台。正当柜台前人多的旺市,我突然在 柜台上亮出我的成功牌,插上电源,打开开关,用双手伸向顾客:“成功牌暖风机 ———冬天里的一把火!会使您的居室在寒冷的冬天里温暖如春。” 融融的春意扫向一张张冻得冰冷的脸,立刻绽出了欣慰无比的笑容,这效果妙 极了,6台暖风机五分钟之内全部销出。我又雇了一辆人力车提来30台,两个小 时之后,我正像一名电视台的节目主持人那样热情洋溢、神采飞扬地宣传我的成功 牌,发货柜上的营业员朝我喊:“你的成功牌又没货了!”