22与狼共舞(下) 我一路逃到包头东河,我发现一家崭新的大商厦,我赶紧找到这家商场的经理, 经理说:“我们营业面积全市第一,购物环境全内蒙古也是数一数二的商业广场… …”我已经猜测出对方的意图,没等说完,就一口回绝:“对不起,代销我们不搞!” 经理怔了一下:“那算了,我们只搞代销,即使代销,我们还要进行严格筛选, 而且你的货进来,我们还要入场费!”我悻悻地走出经理的办公室。接下去所到之 处,客户像事先串通好了似的,见面第一句话就是“怎么结算?”我就说:“款到 发货。”客户马上摇头:“不做不做。”我不服气地问:“你想怎么做?”“代销。 你看我们这么大的商场,又跑不了人。”连续谈不成生意,我气急败坏,便反唇相 讥:“你有货给我拿去代销,我去全世界开连锁店!”谈不成,继续走,去下一个 城市、下一个客户……我边走边琢磨,冷静地思考:怎么样激发客户的热情,至少 也要给以后留下一个机会。谈生意不能义气用事,不能闹情绪,更不能与人家抬杠, 哪怕对方真的想欺骗你,你也要沉着、冷静、巧妙地与之周旋。即使是鄂尔多斯高 原的那个骗子老总,既然他生意做得那样大,就给他一次骗的机会,但让他永远也 骗不到。于是再往下走,我就与客户交谈的方式就渐渐有了改变:“怎么结算?” “这要看我们双方合作得怎么样了,合作得好、顺利,怎么结算都不成问题。” 这样一谈,客户有兴趣了,眼光也变得温柔了,给我敬烟、倒茶,请我去大酒 店吃饭……但我不敢掉以轻心,始终保持高度的警惕性。商场如战场,酒桌上的笑 脸有商机也有陷阱。大兴安岭脚下的林海小城牙克石市有位著名的家电商马大姐, 在她开的富丽堂皇的大酒店里盛情地款待我过后,马上带着我到银行当着我的面往 厂里电汇了20万元货款,我也心诚无比地在她的公司里当着她的面往厂里发了要 货计划的传真,接下来我前脚走,马大姐就随后一个电话接一个电话地催我赶紧发 货,为企业负责的警惕性提醒我:慎重!我打电话通知厂里,款没到财务账之前, 千万不可发货。每接到马大姐的催货电话,我都劝慰:“马大姐您放心吧,我比您 还急呀!”我每天都打电话到厂里求财务小姐去银行查询款到了没有。半个月过去 了,厂里财务小姐的回话令我失望:款始终也没到账!马大姐也不再打电话催我发 货了。这期间,我冒险给鄂尔多斯高原的骗子发了一批五万元的货,骗子没有食言, 货到马上就把款电汇给我了。我又不断地给他发货,令我瞠目的是每次给骗子发货, 货款都正常回笼,比国营大商场好做多了。最后一次骗子老板打电话说:“你的货 在我这走得快,你给我发一个整车———五十万,货到马上给你钱!”这下我犹豫 了,半天没敢说话。骗子老板在电话中引诱我:“尽量多发,我给你一半现金。你 们业务员在外边拖欠款越多,你在厂里的逑地位越稳。”我说:“这样吧,余款付 清,我马上给你发一个火车皮!”这是我平生第一次对客户撒谎,第一次没有守信。 余款付清后,骗子老板天天催我发一个车皮。我对骗子老板撒谎:“我抱歉地通知 您:厂里现在资金紧张,货到付款暂时办不到了。”我推销的货在鄂尔多斯高后来 得知,骗子老板开始那一年卖的梅花货全是贴本卖的,这是骗子老板惯用的手段, 以此来吸引厂家铺一大批货来赊销,然后对热心的厂家说声“拜拜”再去找个新品 牌。据说骗子老板此法屡屡得手,惟独在我这没成功。