24我的推销术 我想只要有百分之一的希望,我就做出百分之百的努力。在内蒙古奔波了几个 月没拉到一家新客户,主要原因是他们对经销“梅花”牌小家电尚缺乏足够的信心, 那么我就在内蒙古的几家大商场做出个样子给他们看看。我想重点抓住包头的百货 商厦、呼和浩特的天天商厦、海拉尔的友谊商城,这三家目前是内蒙古生意最好、 效益最好的大型国营商场,他们是我前任推销员的老客户。我要逐家说服他们进我 的货,但我学不会前任的样子,前任会微笑,笑起来小嘴特好看,会大量派送美国 进口的0。35元一块的口香糖,还会空许诺:“到广东去,我给你找个18岁的 妞玩玩。”然后神秘地把回扣率写在手上给经理看,厂里规定按货款回笼返利给商 场经理百分之三,他只在手上写百分之二,甚至百分之一,中小客户只慷慨地回扣 一片0。35元的口香糖和空许诺:“到广东给你找个妞玩玩。”于是这些客户就 像贪嘴的鱼一样咬喷香的钓饵…… 我去包头百货商厦,长相俏丽的业务员云小姐,见了我的面,又是那句话: “你怎么又来了,人家干得好好的,凭什么换你嘛?”我说我找经理,云小姐像炒 爆豆似的说:“不在不在不在。”我不顾云小姐的白眼,就在这里等,等到快下班 的时候,经理终于来了,看上去不是那种很难沟通的人。我提出我的想法:“经理, 我来帮你促销,把您库存的‘梅花’货在最短的时间内全部售出,减小您的压力。” 经理听我这样一讲,全神贯注起来,还特意为我倒了一杯茶。我继续说:“这样, 分两步走,第一步把我们的产品,摆放在最佳位置,我自己站几天柜台,了解一下 情况,以后再请促销小姐;第二步,请示厂里领导,把你积压的产品全部打折,但 有个条件,首先你要主动打款,把断档的货补全,让产品成系列,这样有利于销售。” 经理说:“好!就按你说的办。其实你们厂家早就应该这样做,以前你的前任来了, 就鼓励我进货,结果货越进越多,造成积压,你们厂家撒手不管了!” 我马上到柜台上做柜台长的工作。柜长是位小姐,她垂着眼皮说:“这样摆, 就卖你一家的货,别人的货怎么办?”我就拿他们的经理吓人:“你们经理都同意 了!”柜长小姐有意拖延,让她帮我找个梯子我要挂横幅,她说没有,实际在她的 柜台里边就放着一年。她有意不帮我的忙,以此来证明“县官不如现管”,你产品 再好也要我柜台上支持才行!我就想送她一台厂里发来搞“买一赠一”的礼品,或 者送她一台最好的电饭锅。但我又想:这样不行,这样会助长他们向厂方玩命勒索 的坏习惯。我正色道:“柜长同志,我们厂家商家是平等的互利的,所以您应该支 持我才对!”柜长小姐脸红了一下,终于配合我了,从库房里提出两套样品,一套 陈列在货架上,一套陈列在柜台上。货架上那套老样品都是有明显质量问题、顾客 退回来的,样子十分陈旧,破烂不堪。经理过来问:“这套老样品怎么办?”我说 :“全部退厂换新!”经理高兴了,第一次请我去酒店吃饭。我在柜台上连续站了 几天,和营业员们都熟悉了,又请他们吃了顿饭,我做了个承诺:“柜台上所有营 业员每人一台‘梅花’牌电饭锅,坏了换新的,新的过时了,再换更新的换代产品 ……”这样做比在报纸电视上做广告要实惠得多,因为这家商场是内蒙古最有影响 力的商场,营业员们却异口同声地为我做广告:“梅花的好,用梅花锅煮饭特好吃, 陈年老米能煮出新米香。”