第18节:如何经营你自己(18) 胖子主任确实也对楚国的产品不满意,他被伯嚭说中了要害,但他并不愿接 受伯嚭:“年轻人,你不要吹牛,像你们这样的销售员,现在满大街都是!哈哈, 现在的年轻人啊,都以为靠学校里那点知识,就能闯荡江湖了?我从业十多年, 该选谁的产品,还轮不到你来指点!” 伯嚭这次有备而来,微微一笑:“主任,您确实经验比我丰富。但是您作为 采购部主任,在选供应商时,最大的忌讳就是只有一家供应商。如果您没有第二 家供应商作为参照物,进行成本、价格的比较,那么时间长了,货源完全被对方 控制,最终损失的还是贵公司自己啊!” 胖子主任有点被伯嚭说动了,但他傲慢的口气不减:“哼,说是这么说,但 以你这样的小小业务员,能有什么价格决定权?” 由于在来之前,伯嚭请教了伍子胥,所以他依旧显得自信,从容不迫地说: “我是一个普通的业务员,但我的背后是吴国公司的巨大支撑。您知道,最近景 德镇的市场完全被吴国占领,这就是我们团队的功劳。我这次给您带来的是比楚 国更实惠的产品系列,您多花半个小时了解,是给我一个机会,也是给贵公司一 个节省成本的机会!何乐而不为呢?” 本来,胖子主任想在气势上压制伯嚭,对他百般刁难,谁知伯嚭却从容不迫, 于是不禁刮目相看。胖子主任心想:这小子这么自信,看样子他们的产品真的是 不错,不然就和从前那些廉价公司一样,早就被我几句呵斥吓跑了。胖子主任坐 直了身子,态度变得很认真,开始仔细听伯嚭描述他们的产品。 从对方的神态中,伯嚭感觉到自己被接受了,他不禁有些欣喜,脑海里立刻 闪现出卡耐基那句话:要让别人接受你的产品,先让别人接受你这个人! 伯嚭信心十足,仅用了十分钟,就简明扼要地说明了产品的款式、新用途、 耗电量以及健康指标,句句都很有针对性,与楚国公司两相对比,很快就衬托出 产品的优势。 胖子主任听完,也感到很满意。他不再是冷漠的表情,而变得笑容满面: “呵呵,你这个年轻人,还真把我说服了。看到你这么自信,我才决定给你一个 机会,没想到,听完你的介绍,发现你们的产品确实要比楚国的好。” 最后,胖子主任决定留下伯嚭的产品资料,细细看一遍,并答应汇报给蔡国 公司的总裁蔡王,请他亲自审核。这让伯嚭非常高兴,他知道自己迈出了自信的 一步,也成功化解了胖子主任的傲慢!回去之后,伯嚭兴奋地告诉了伍子胥,伍 子胥也很高兴,他明白,自己的同事又有了进步,而且,这一步创造了蔡国公司 接受吴国产品的最佳时机,很有可能将蔡国公司这个大客户拿下来。 伯嚭成功的超越了自己,他明白了这样一个道理:销售产品,最大的障碍常 常来自于自身内心,如果你内心怯弱,就先被自己的不自信击败了!你必须保持 自己的自信,让他人在心理上认同你,受到你的感染,才能在此基础上推荐你的 产品。其实,不仅是销售,世间的任何事情都是一样,无论你做什么事,在与他 人交往时,都要首先表现出自己的信心,只有你的“人”被认同了,才会有你的 “事”被接受。 现代启示 很多时候,我们都会从销售的工作开始。销售表面上来说是卖出产品,但是 首先要做到的是能够先将自己推销出去。顾客是先接受你的人,才会考虑你的产 品。心理学研究表明,人们会对自己所认可、喜欢的人所做的事或所推荐的东西 有更高的评价,反之亦然。如果顾客对你本人的整体感觉不好,那么纵然产品再 出色,估计也难以实现良好的销售量。