第61节:做好你的人生规划(28) “30万美元,”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一 个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的 鱼线,然后是中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接着告诉他,如果要钓鱼,还需 要专门配置的鱼食、遮阳伞、座椅、墨镜、防晒霜等。最后,我问他上哪儿钓鱼, 他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺、有两 个发动机的纵帆船。然后,他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是, 我带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能 卖给他这么多东西?” “不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?” 听完这个故事,勾践和文种哈哈大笑起来。 “真是搞笑啊!”文种笑得合不拢嘴,“这么傻的顾客,竟然被售货员牵着 鼻子走,我真服了他了!” 范蠡也笑道:“这虽然是个笑话,但我们可以从中受到启发。与此类似,我 们要拿下陈国这个客户,必须先从最小的订单开始,一步步深入,最后才能彻底 做完全部订单。” 勾践是个很有心机的人,他听完范蠡的故事,就已经了然于胸了。于是,勾 践把工厂业务交给文种负责后,就带着范蠡再去找陈王,商谈合作: “陈王,如果您对我们还有疑虑,那么就先采购一点我们的小手电筒好了,” 勾践一边说,一边拿出产品,“您看,我们这种小手电筒的最大优点是可以手动 发电,不用储备电池。”勾践一边说,一边用手握住手电筒下方的按钮,随着齿 轮转动,手电筒竟然真的能发电,越来越亮了。 这是个新产品,陈王见了,立刻感兴趣起来。陈王把玩着越国公司的小手电 筒,充满好奇的神色。 “虽然我们公司处在草创阶段,但我们有自己的优势,”勾践说,“这种小 手电筒新颖耐用,可自行发电,节省成本,是许多大公司所没有的。” 陈王表示很满意:“确实不错!这种手电筒区别于传统家电,很有节能意识, 而且方便,好吧,我就先采购这样一批手电筒试试。” 勾践通过一个“小手电筒”的优势,取得了陈国客户的第一笔采购单。很快, 产品售出,在陈国的中、低消费者群中受到普遍欢迎。于是,半个月后,勾践又 去找陈王了,这次他带来的是新型手表手机。 “您看,我们公司推出一种手表,这种手表的屏幕较大,具有MP4 的视频播 放功能,而且,它和手机一样,能发短信、接打电话。戴在手上,既能当手表使 用,又能联系外界,非常新颖,绝对会受新潮的年轻人喜欢。” 陈王对勾践的再次推销感到惊奇。陈王把玩着这种手表,仔细打量着。这种 手表的颜色艳丽,比一般手表的屏幕要大,果然如勾践所说那样,具有各种功能, 可谓是“手表+ 手机+MP4视频播放”的综合版! “最重要的一点是,它价钱实惠,”勾践介绍道,“按同等品牌的价格说, 它的价钱仅是手表、手机、MP4 总价钱的一半!所以,买这样一款手表,在享受 同样多的功能时,能省一半的钱!” “是吗?那真是很划算!”陈王非常高兴,“好吧,那么我再采购一批你的 手表手机!”