多坚持一会儿有时能改变命运 公司被保安盗窃了之后,林总对货款的保管要求更严了,要求公司保险柜里只 得放少量现金,超过10000 元的都得存到银行里面。林总还要求业务员现金不能带 回家,一定要带回公司,并交给吴主任保管。林总知道陈四喜喜欢打牌,更是要求 他的收回的货款第一时间交回公司。 陈四喜向陈文明抱怨老板不信任人,陈文明听了,只是默默的点点头,他不想 在同事明前评价老板。当然,他更不喜欢在老板的面前评价同事。这一点,很多同 事都知道。所以,同事们也愿意把心里话掏给陈文明,这一点来说,陈文明是一个 合格的倾听着,也是一个善于保守秘密的人。 陈四喜在江门开发了一个新客户,客户叫郭开明,郭开明以前是经营饲料的经 销商,刚刚开始经营饲料企业。他附近有一个做虾料的小厂,老板是中山人,可能 在江门被本地人欺负吧,让就把这个厂转让给了郭开明。郭开明是老大,部队出身, 他的两个弟弟郭开通、郭开恒也是股东。 郭开明很高,也很黑,讲话声音很大,但是说话还是很直爽,并不转弯抹角。 他对陈四喜说:“陈四喜啊,你得帮我搞定这些,要把配方做好,高中低三个档次 的配方都要做,关键是价格要便宜,要有钱赚。” “郭老板,我今天带了我们技术部的陈经理来了,做虾料配方他很有心得的, 你就放一百二十个心吧。” “陈经理,你好,以后你就要多费心了,我们这里还有房,你出差也可以住我 们这里的。” “郭老板,做配方你先得定位好,虽然说高中低三个档次配方都可以做,但是 你得定位好主流的产品,是高中低的那一档次为主,不能眉毛胡子一把抓。还要, 你的市场定价要求多高,主流客户要求什么样的质量,你要不要树立一个对比的饲 料企业。”陈文明对郭老板说道。 郭老板傻眼了,陈文明的连珠炮把他给轰蒙了。陈四喜也冲着陈文明笑。郭老 板摸了摸脑袋,不好意思的说:“还有这么多讲究啊,看来大有学问,这些问题你 也甭问我了,你就帮我拿主意了。” “严格的来说,还没完,我得看看你的设备、工艺还有你的原料,最好带我去 看看你的目标客户,我要和他们聊聊,光听你的没有用,信息要第一手的好,如果 从你那边传过来的,就拐了一个弯,信息也会失真。”陈文明半认真半开玩笑的对 郭老板说道。 陈四喜从江门开车回公司了,他把陈文明留下来了。陈文明在郭老板那台老掉 牙的台式电脑上面编制配方。郭老板显然还是一个商人,并不是一个企业家,他老 是要求毛利高一些,陈文明好久才说服他,作为新的饲料企业,本来就没有什么销 量,质量要一炮打响,等到有了销量,毛利自然会有的,现阶段是质量的重要性高 于单位销量的毛利。郭老板还算是一个有思维的人,他总算是接受了陈文明的理念。 配方做好后,郭老板就安排生产部严格按照配方生产。郭老师的车间比较小, 原料库、成品库与生产车间没有严格分开,车间就显得更加拥挤了。车间没有足够 的空间安排更多的仓位,生产模式是先配料后粉碎的模式。陈文明强调,一定要量 大的原料先投,依次放量小一些的原料。试机的时候,很成功,机头料只有半吨, 机头料也只是粉末较多。 成品生产出来后,陈文明安排一部分饲料马上到化验室去做常规化验,自己拿 着一点样品做泡水试验,看看饲料的软化时间和耐水时间。这些都没有问题后,陈 文明建议郭老板拿这一批饲料去一个最要好的客户试用,试用效果才是最关键的。 郭老板的三弟郭开恒自己就有四个虾塘,都是同一批虾苗,虾塘面积也差不多 一样大,正用珠海一家虾料厂的饲料。这真是一个最好的对比目标客户了。陈文明 安排两个塘用郭老板的饲料,另外两个塘用珠海厂家的饲料,一直对比到收虾为止。 前三天主要看看诱食性怎么样。前三天诱食性效果出奇的好,饲料适口性比珠海的 厂还要好。 “小陈,诱食性这么好,配方可不可以做低一些,多赚一些钱。”郭老板建议。 “不行,这样就违背了对比原则性,何况结果没有出来,配方一改,人的思维 会变乱,现在还不是谈利润的时候。”陈文明毫不犹豫的拒绝了郭老板的建议。 郭老板当然明白陈文明的意思,他并没有任何的不愉快。陈文明认为对于私人 企业,和他们讨论技术问题,果断是必不可少的。陈文明因为公司有事,他对郭老 板说,他要回公司,以后有什么事电话联系,他随时可以过来的。 问题还是出来了。郭老板没有业务员,推销的事主要靠他的两个弟弟,公司的 发展还没走上轨道,郭老婆的两个弟弟,还有他的一个小舅子,就为了公司内部的 权力问题争斗起来,把一个小小的公司搞得乌烟瘴气。另外,郭老板自有资金也不 足,他们三兄弟凑的三十万就接手了这个小厂,另外的资金主要靠亲戚朋友们借, 可亲戚朋友们心也是悬着啊,万一借出去的钱是肉包子打狗有去无回就完了。卖出 去的饲料,郭老板就眼巴巴的等着客户还钱。客户就说,这个老板,这么小家子气。 买进原料的时候,郭老板对供应商是求爷爷拜奶奶,希望货能多给一些,货款再缓 一段时间。郭老板有点丧失信心。 一天,陈文明和陈四喜开车出差,正好经过郭老板那里,他们顺便去看一看郭 老板。郭老板正一个人喝闷茶呢。他看到陈文明与陈四喜过来了,脸上挤出一丝微 笑。 “陈四喜啊,你看有没有谁还想做饲料,我愿意把这个厂盘出去。我有点不想 搞了。” “你疯了,你不做饲料做什么?” “还是搞我的饲料经销吧。” “做经销商你做了没有十年也有八年,做大没有?还不是一个小混混,做饲料 有可能做大呢。” “还做大,今天不知道明天呢。” “那么,你认为你最大的问题在哪里?”陈文明问郭老板。 “缺这个,”郭老板做出一个数钱的动作。 “现在的民营企业,八成都是缺流动资金,现阶段你还不如只做加工料赚钱, 加工料是全收现金的。赚了钱再做品牌料。”陈四喜建议到。 陈文明也认同这一点,他也建议郭老板不妨试一试。郭老板没有说话,他也搞 不清楚这种方式行不行得通。陈文明后来还是感觉到这个建议来得正是时候。郭老 板暂停做品牌料,主要做代加工。加工费他收得很低,因为加工费别人一目了然的, 养户一看加工费贵他就不做了。但是他的原料,还有添加剂都赚了一手。附近的养 殖户并不知道,他们冲着郭老板的加工费便宜去他那里加工。年底结帐时,郭老板 盈利近百万,不但把当初投入的三十万的买厂的钱收回了,还赚了六十多万,流动 资金就相对充足了。郭老板前两三年在本地做加工料,赚了不少的钱。当地的市场 就把郭老板定位为不入流的加工小厂,产品也沦为低档货。这样对郭老板做品牌料 不利。郭老板也认为做加工料做不大,他就向品牌料转型,做外地市场。他的产品 很快打入广西、粤西、粤东和海南市场,甚至一部分卖到了越南。 几年以后的一个劳动节,陈文明去看望郭老板。郭老板请他在河边的一个海鲜 餐厅吃饭,这个餐厅在那个小镇上面最好的餐厅。郭老板敬陈文明一杯酒说道: “小陈,当初还得感谢你,要不是你和陈四喜建议我继续做下去,我可能把这个厂 卖掉了。你知道吧,当时我已经和本地的一个老板口头上谈妥了,转让价加部分原 料,总共五十万出手。后来,你们一说,我就反悔了。现在才有今天。你知道吗? 我现在的流动资金有一千多万了,在镇里面买了一块十亩的地,准备安装膨化料生 产线呢。” “郭老板,恭喜你,其这我们也只是就事论事,因为我们跑得范围比较大,了 解信息比你多一些,所以看好这个市场。其实我们也是局外人,如果换成我是你, 我可能也遇到你同样的困境,所谓当局者迷啊。人的命运有时候只是多坚持一会儿 的就能改变。” -------- 虹桥书吧