市场营销也需要规划 陈文明分到了珠海美泰水产有限公司后成了业务服务员,他要完成从技术服务 向业务的角色转变。业务服务员看上去既做业务又做服务,实际上只是一个业务员。 陈文明的老板陈经理被集团炒了后,他的新老板是戴经理,是曾经蛇口公司的总经 理助理。戴经理以前一直是在二线,对业务并没有经验,但戴经理学过管理,他很 懂用人和开发人。戴经理的团队下面除了陈文明外,还有四个人,有三个人来自蛇 口公司外,还有一个人来自珠海公司。戴经理对所有员工一视同仁,一碗水还是端 得很平。 公司给戴经理定下了年度目标,戴经理将整个广东的区域分成了四个区域,陈 文明负责粤西区域,一人负责佛山区域,一人负责肇庆与粤北区域,一人负责珠海、 江门、中山、阳江区域,还有一个福建过来的业务员负责粤东与福建区域。戴经理 将他的年度任务分成四个区域分摊下来。分摊任务的时候大家都在,任务量主要根 据当地的市场容量,公司历年在当地的销量情况和影响力。显然任务关系到业务服 务员的个人切身利益。戴经理的主持还是非常公正,既考虑到了市场情况、公司情 况,又考虑到了业务员的个人能力。戴经理的原则是,在尽量完成公司目标的基础 上,让大家都赚得奖金,也就是让整个团队奖金最大化。和其它团队分区分任务吵 吵闹闹的场子面完全不同,戴经理的团队是在一种轻松、融洽、友好的氛围中进行。 分区分任务完后,戴经理私人请客,大家不得不佩服戴经理,不但市场规划很好, 对待属下还有一套。 陈文明所管理的区域是茂名和湛江,其实湛江除了吴川他偶然去一下之外,主 要根据地是在茂名。美泰集团的市场营销很奇怪,它在茂名影响力非常之大,茂名 一年经销量有好几万吨,而紧靠茂名的湛江,它的销量一年不足二千吨,仅仅是茂 名地区的一个零头,市场影响力很小。陈文明的客户全部集中在茂名。茂名的高州、 化州都有一级经销商,都是以前的老经销商,陈文明接手茂名和湛江区域时,这两 个经销商就转到了陈文明的手上。化州的经销商姓陈,是个瘦瘦的年轻人,高州的 经销商则是一个肥肥大大的中年人,大家都叫他肥佬。这两个经销商都早些年都是 道上混的,他们也互相认识,还经常来往。后来,他们都结婚了,就改邪归正了, 做起了饲料生意。 肥佬告诉陈文明,高州就不要再跑经销商了,可以帮他跑跑养殖户,或者是给 他弄些二级经销商,尤其是不能在公馆的货台布经销点,那里的经销点都是走量的, 价格卖得很便宜。货台隔高州不远,很多客户去那里拿货,如果在那里布点,养殖 户就会知道价格,价格一旦透明了,经销商就没得做了。肥佬曾经经销美泰蛇口的 水产饲料,他一个人就经销了几千吨,他让负责的业务员的奖金都拿了十多万,他 的话还是具有影响力的。陈文明答应了。 化州的陈老板经销能力与资金势力比不上肥佬,他的销售主要靠几个朋友在支 撑,也都是一些养殖大户。陈文明经常帮陈老板跑客户,但是陈老板对饲料经营兴 趣不大,他自己算了一下帐,一万元的钱拿来做饲料与去放高利贷相比,放高利贷 来钱快而且轻松,做饲料辛苦多了。陈文明总是劝他走正道,放高利贷比竟是违法 的。陈老板后来又弄六合彩坐庄,都没有心思做饲料了。戴经理交待陈文明,陈老 板靠不住了,化州要重新找经销商布点。戴经还规划茂名的信宜、茂南区也要布点, 湛江也要在吴川布点。只有比较完善的网络和合理的经销商,销量才能做起来。 陈文明就在化州的一个镇上找了一个经销商,陈文明为了减少该经销商与化州 陈老板之间有市场交叉,划出了他的经销范围。这个经销商销量起得很快,完全弥 补了陈老板销量的下降。在吴川,陈文明也找了一个大经销商。吴区有成片的规划 鱼塘,罗非鱼养殖量很大。这个经销商位置也很好,就在成片鱼塘中间,销量起得 也快。高州那边陈文明就没有布一级经销商,因为肥佬有言在行,而且肥佬是陈文 明最大的经销商,任务达标主要靠他了。为了稳定肥佬销售积级性,陈文明还帮助 肥佬找了二级销商。 年底的时候,公司开总结会,总结一年来的经验,对于业务服务部,奖金根据 年初制定的目标量来确定奖金,奖金的核算有一个很烦琐的公式,戴经理的团队全 部拿到了奖金,陈文明也拿到了两万元的奖金。戴经理的部门,总奖金是最多的, 让其它部门的业务员很眼红。 第二年的时候,公司的总经理李总给戴经理加任务了,任务翻了一番,大家纷 纷质疑任务量翻一番的根据是什么?戴经理也支支吾吾,他说自己上面还有老板, 任务分下来是没得商量,总裁亲自批的。第二年戴经理团队市场营销规划就简单多 了,也不存在分区,大家还是原来的区域,任务量确定也很简单,大家都有加一倍。 陈文明任务下来后,单靠手头上的几个经销商不能完成任务了,他只得密集开 发经销商了。李总也亲自下来了,他对茂名市场也有规划,他认为在货台有做畜禽 料的大经销商,他们也可以卖一些水产料,只是划定他们的范围,不能对已有的区 域造成冲击,另外,规定他们每吨毛利不能太低,否则其它经销商没钱赚了。陈文 明和戴经理都认同了。和茂名货台的大经销商柯老板答成了合作协宜。陈文明又在 信宜开发了一个客户,他把报告打上去了,对信宜客户的销售区域、销售底价做了 规定。戴经理批示了,李总也批了。 意想不到的事情发生了。首先是货台的柯老板,他的经营理念是薄利多销,刚 开始还遵守协议,后来价格慢慢降下来,很多客户都不从肥佬那里拿货,直接跑到 柯老板那里去了,肥佬意见很大。信宜那边水产养殖很少,就紧挨着高州的一个小 镇上有一些养殖户,货一下子就窜到了高州。肥佬与信宜经销商的争头让陈文明焦 头烂额,直叫后悔没有调查清楚就冒失开发了这个经销商。其实两个经销商的销量 加起来是基本不变,只不过是销量从这个经销商跑到了另外一个经销商那里去了。 总销量没有增加,还落下了很多矛盾。陈文明想把信宜的经销商砍掉不做,可信宜 的经销商的小舅子就是公司的高管。如果砍掉肥佬,又怕信宜经销商销量做不起来, 何况肥佬的销量是最大的,他也认识公司很多高管,尾大不掉。这些复杂的关系就 僵持着。 戴经理和陈文明两人商量这件事,觉得大家为了完成任务,没有把市场规划好, 平白无故的带来了很多矛盾,是自己埋下了地雷。公司的其它业务员也遇到了同样 的问题。总任务不切实际的增加,迫使业务员不断开发新客户,甚至客户都开到了 门对门。客户互相之间的价格战打得筋疲力尽,最后都懒得打了,不做了。公司的 总销量没有公司当初设想的翻一番,而是仅仅增加了二成。如果不开拓客户,单单 靠原来的经销商,销量的增加都不至于两成。 陈文明在开发市场的时候,他精神高度紧张,工作压力很大,尤其是经销商的 争斗,差得没让他崩溃。他觉得自己做一个基层的业务员,不知什么时候才有出头 之日。他就报考了中山大学的MBA 硕士,三月份的时候成绩出来了,他以第八十四 名的成绩被中大录取。他铁定8 月底要辞职了。戴经理也是个开明的人,他还是蛮 支持陈文明的。后来,新招聘了一批业务员,都是刚刚大学毕业的,陈文明带着他 熟悉客户。陈文明在时,还能够勉强维持着这经销商复杂的关系。陈文明觉得自己 好像在一条狭窄的、埋了很多地雷的小路上行走,一不小心就会触雷。不但有协调 这些关系,还要协调公司与客户的关系,帮客户联系司机运输。八月底陈文明离开 公司后,新来的业务员根本就不可能处理这些复杂的关系,他没有干多久,就辞职 了。陈文明在学校里知道了这件事,他也觉得很不好意思。自己为了销售量的冲量, 没有规划好市场,开发了一些不应该开发的客户,把市场关系弄复杂了,为后来的 业务员埋下了隐患,“吾之过也”。 -------- 虹桥书吧