培训也是企业的生产力 敏行集团将集团培训的问题提为重要地位,整个集团开展了一系列的培训,有 集团内部的自我培训,也有请外面专家的培训。这次集团派了两位专家来宁州敏行 做培训。其中技术培训的张总监是集团的技术总监,海归博士,日本东京水产大学 高才生。据说,别人做配方是在电脑上敲敲打打,他是在车间看看尝尝,连某种原 料放久了他都能尝出来。而市场营销培训的是与集团合作的一家咨询公司总经理唐 总。唐总曾经是保险公司的金牌营销员,自己办起了一家咨询公司。陈文明和业务 部、技术服务部的员工一起参与了一场培训。陈文明安排牛晶晶参与培训,并交待 他要把培训整理成文档保存。 陈文明:今天是国庆节,今天有二喜,一喜就是今天是国庆,举国同庆的日子。 二喜就是公司发展良好,厂房也建得很漂亮,我们很荣幸迎来了我们集团的技术总 监张以武先生和市场培训专家唐之先生。张总监在业内有良好的口啤,同时在饲料 业有很丰富的经验。我相信张总监的到来能帮我们在饲料方面的一些疑难杂症。飞 特咨询有限公司总经理唐之先生帮我们增强市场营销方面的知识,我们公司要形成 全公司营销的概念。上午,我们请张总监给大家培训。下午请唐之先生给我们开展 培训。大家欢迎。 张总监:陈总,我这次讲课有没有时间的限制? 陈文明:没有,你能讲多久就讲多久,没有时间限制。 张总监:很好,我现在一直做技术,关注销售,我在销售一线工作过,我很体 谅业务员。我会能和你们深度的沟通。我会给你们带来核武器,我就是你们的工具, 我就是你们的武器,我带领的团队一定会做好我们集团的产品。只有拥用质量一流 的产品,你们才能把销售做好。请问:你们认为养殖要成功,最需要在哪些方面做 好?我点名啊,邱义勇,谁是邱义勇,邱义勇请回答。 邱义勇:苗种,水质,管理。 张总监:谁是周健生,周健生请回答。 周健生:质量、管理、售后服务。 张总监:很好,其实,养殖要成功,要在八个字上面做文章,请问,水产养殖 的八字养殖法是哪八个字?其实,我们的养殖就是围绕着这八个字来的,我们的业 务员和经销商及养殖户没有很多话说,不能阐述开来,就是不能在这八个字上面展 开来讲。 张总监:谁是宋华贵? 宋华贵:八字养殖法没学过,不知道。 张总监:王进,王进请回答。 王进:养水、种苗、管理、饲料。 张监总:谁能自告奋勇来回答? (姚志忠举手)张总监:那位兄弟很勇敢,好,你站起来回答。 姚志忠:水、种、饵、轮、密、防、管、混。 张总监:这个兄弟回答得很好,养鱼八字法就是水、种、饵、混、密、防、轮、 管。有人把“种”排在第一位,我要把“水”摆在第一位。我们知道再好的种如果 水质不行都长得不好,甚至死亡。再差的种,如果水质很好,照样会把生长速度提 上来,(张总监拿起一瓶矿泉水)请问矿泉水好不好养鱼?不好养,这里没有氧气, 可能重金属高,水至清则无鱼,不是我们认为水清就是好水,好水不是我们说好就 是好,只有鱼虾说好才是好。养虾有半年养一造的,有8 个月养一造的,有一年养 一造的,也有70多天养一造的,最短的就是40多天养一造。我们总是关注饲料系数、 成本。现在我提倡更加关注养殖上市的时间,第一个卖鱼卖虾,最短的时间养成, 为什么?人们总是记住第一,很难记住第二,都知道刘翔跑第一,谁跑第二,不记 得了,谁跑第三,更不记得了。早上市能掌握价格优势。养虾养得好,如果没有掌 握好卖虾,也难赚钱。比如养虾,我们假设设置密度梯度,密度1 万尾/ 亩,2 万 尾/ 亩,3 万尾亩这个低、中、高三种密度梯度,这样我们就可以通过密度来控制 上市时间,这三种密度可以达到养成规格,上市时间的差异,从而能有效化解养殖 风险。 张总监:养虾多长时间脱一次壳?业务部姚经理请回答 姚经理:要看什么时候。 张总监:就是现在。 姚经理:现在大概要20天吧。 张总监:养虾时间短的有60天的,也有50天,也有40天的。我们记住,养殖模 式重要,精神更重要。怎么养才能成功,什么模式能成功?没有标准答案,你就是 模式。混养成功的,在福建龙海,广东的揭阳、粤东。鱼虾混养,养虾成本才4 元 多/ 斤虾。我相信未来混养在中国有更大的市场。福建农海地区虾鱼混养,养殖成 本才3 。5 元/ 斤。虾的产量达到1000斤一亩。 姚经理:喂少一点好。 张总监:为什么? 姚经理:因为天气不好,闷。 张总监:对,为什么闷?因为气压低,气压低,水中溶氧就少,不能喂饱,喂 饱会缺氧,饱食的虾更加耐低氧。人也是一样,天气不好,人会吃少一点,更健康。 我们这里讲的管理,主要针对技术上的管理。管理就是控制。世界上最难管的是人。 养殖管理管水质,管增氧机,调控水质等日常管理。也包话管人管销售。以前发生 过,销售员将鳗鱼饲料煮来吃,很香啊。所以我们也要管客户的财产,管他的信用, 管资金的安全,管他的身份证,管他的签名。富星公司曾经发生过茂名有人租奔驰 来谈生意,骗子来的,销售工作很难做,天气不好,客户不管,鱼虾不管,也许种 苗不佳,但客户算帐通通不管,他就赖在你饲料头上。做销售一定要做到某一个方 面的第一。如我本人在哪个方面做第一?我给农民上课做到第一。这也是一个第一 啊。大家认为开推广会对售销有效果,不管开推广会的是粤海还是恒兴,推广会最 终沦为吃饭会。所以我开推广会首先要了解听众感兴趣的话题,我只讲听众感兴趣 的话题。我得申明,我这里的话不代表一种结论,只是代表一种思路,一种方法。 海鲈有没有浮头问题? 王进:水质变了,氧气不足,鱼就会浮头,有个客户用硫酸铜,鱼全部浮头。 张总监:虾有没有浮头?有没有跳岸?水产技术要解决的问题,也是最重要的 问题。鱼虾在水里排大便,水被污染,氧气缺乏,毒性大,氧气足也会浮头。饲料 系数低的核心原则是确保氧气充足不浮头。中国鱼虾病害80% 是浮头引起的。全国 养鱼增氧机密度最大的就是顺德,主要是解决浮头问题,所以顺德的养殖技术也很 先进。今天会不会浮头?今天会浮头,业务员应该马上打电话给你的客户,你的大 客户,打开增氧机,喂料少一点。虾塘鱼塘要健康,要健康管理,浮不浮头,每浮 头一次,饲料系数要增加 0。1 。人会不会浮头,人浮头会喘气,张经理抽烟,也 会引起我的浮头(张经理马上不好意思的把烟熄灭了)。一切养殖技术的管理首要 的就是解决浮头的问题。通过八字养殖法,我们知道饲料只占八分之一。如果饲料 好,其它配套的很好当然好。如果你的饲料不太好,通过其它也是可以弥补的。潮 汕的林老板,饲料一年有做到12000 吨,很简单,推广增氧机,看看你的水。中国 对世界影响很大,增氧机很多都是中国供应的。高位池的关键技术也就是强力增氧, 不是种苗。泰国政府组织中国专家去泰国参观养虾,他们把所有的增氧机收起来, 就用增氧粉,他们想向中国推销增氧粉。中国代表团一走,他们就马上使用增氧机, 这些增氧机就是顺德勒流供应的。当时中国还没有养成使用增氧机的习惯。阳光影 响植物,植物影响动物,万物生长靠太阳。今年6 月份雨多,阳光少,深水塘绝对 不好。藻类就是植物,它是提供氧气的。它是解决浮头问题的,怎么解决?世界上 最伟大的化学反应就是光合作用。在这里将藻类理解为植物,虾塘每时每刻都在进 行这个反应。虾塘的一个灯泡都会对水起作用。福建、广东、海南为什么能养虾? 靠阳光,哈尔滨为什么不能养虾?养殖周期短,阳光不足,万物生长靠太阳。一切 防病的出发点。看阳光有没有问题,阳光多,调配阳光,调配氧气。用药时为什么 会浮头?药物消耗了氧气,现在很多人关注亚硝酸盐。其实根本问题在于关注氧气。 亚硝酸盐是有毒的,硝酸盐是无毒的。亚硝酸盐是在缺氧的情况下由厌氧菌将氨氮 还原成亚硝酸盐。降低饲料系数就需要降低亚销酸盐的水平。虾塘里面的虾不停的 制造粪便,要有阳光有氧气,才能降低亚销酸盐的积累。亚硝酸盐降下来,控制偷 死病。虾往往是较大的虾在塘底偷死。每亩撒100 公斤生盐,撒在增氧机附近,为 什么要撒在增氧机附近,为什么要撒生盐?盐是净水的啊。三亚的水为什么那么好? 三亚的水盐份高,盐是净水的,盐能抑制病菌。解决水质问题的四步曲:一是增氧, 二是解毒,三是抗应激,四是生态修复。我们还注意一个现象,公鸭比母鸭大,牛 蛙公的比母的大,虎纹蛙母的比公的大。罗非鱼公的比母的快大,生鱼也是这样。 这也说明性别对生长速度有影响。我们也要考虑季节对于性别的影响。培训到此结 束,谢谢大家! 陈文明:这次姚总监的授课,完全是给我们业务员解渴。每一个业务员第一时 间将遇到的最新问题反馈回来,一定要保证问题的准确性,不能误导性的问题。否 则解决产品质量问题越走越远。将问题反馈过来时,你们自己首先要判断,要过滤, 把问题分类,我们才能针对性的解决。解决问题不能不分主次,可以采取不同形式 解决前期积累的问题。上午的培训到此结束,下午再由唐总开展市场营销的培训。 下午的时候,业务部的员工都在会议室里静静等待陈文明一行。陈文明向业务 部介绍了唐总后,唐总不急不忙的来到台前,他先是和业务员聊了几个笑话,活跃 了气氛之后,他才开始进入他的培训主题。 唐总:谁是学市场营销的,请你讲讲市场营销都学了些什么东西?我们要从其 它行业来学市场营销,跳出饲料业这个圈子来看市场营销。这个世界最主要的两件 事就是买与卖两件事。我们要把自己卖个好价钱。营销就是动脑、动口、把自己的 观点表达出来。销售是我生产什么卖什么。营销是以客户为中心,为客户提供整套 解决方案。我希望我们泓大是培养总经理、经理、老板的地方,是知识的传播者。 我们要思考,以客户为中心,我们要有效的与客户沟通,讨价还价,把理念表达出 来。客户有很多条件,每个人有特点,性格、资历、背景不同。我们要系统的研究 客户,研究客户的性格,我有一个同事,我和他出去,女性很喜欢他,他长得也不 帅,他必定有吸引女性的东西。这个是我不具备的。我们要研究客户,为每个客户 定位,也要为自己定位。销售理论更多的是照本宣科,获得订单的方法。 我们要关注市场上面的大人物、大客户,做销售的一定要知道你的市场上面的 老大。我们要研究老大。不管我们有多么少,我们一定要研究市场上面的老大。 唐总:请问李金辉,你的市场上面谁是老大。他的年纪多大,电话号码是多少, 叫什么名字,卖谁的饲料,和他合作的业务员是谁。 李金辉摇了摇头,表示不知道。 唐总:我们一定要拜访市场上面的老大,大客户是最好管的,大客户都是从小 客户成长起来的,你只要多次拜访,开发、巩固。他的钱从哪里来,欠你多少钱? 每个业务员,你们不一定能做到,但是你一定要有这样的思维。大客户那里,也是 信息中心,你坐在那里,可以获取很多信息。我们要经常拜访大客户,要不要和他 合作要根据公司的具体情况。大客户可能价格压得很低,可能需要大量资金铺底, 可能谈业务时要你们老板直接来和他谈等这样那样的条件。既使你自己很弱小,但 你一定要攻他,他能教会你很多东西。我们以前有个大客户,是做得最爽的,每次 提货都不小于100 吨,最多一次提300 吨,年底还不欠一分钱,钱部结清。 销售有没有技巧,销售没有技巧,勤奋就是技巧。你勤奋了,你走得多跑得多, 你碰的壁多,受到拒绝多,你就成功了。你要过客户关、过经销商关、过美人关、 过自己关。我们的敌人就是我们自己。我们要突破自己、感动别人。做销售要‘敢 ’字当头。 我们在市场上面请大客户吃饭的钱不能省,要请大客户吃饭,他的话能启发人。 大公司都是在市场上面找大客户,市场上量后才开始在当地建厂。我现在讲一个做 销售的传奇人物,叫杨天,身高不足一米六零,找了个老板一米七二。他是以前老 板儿子不同班的同学,刚开始来,没钱,人也内向。他在海南出差,一个星期花了 1700多元,调查客户,把所有的渔排走了一个遍,写了厚厚一本笔记。后来,能一 年在海南做到4000吨。 做销售的人就是要乐观,乐观的人像太阳,照到哪里哪里亮,悲观的人像月亮, 初一十五都不一样。心态没有解决,什么都没有解决。向有经验的人学习。了解客 户就是问(ASK )。 A是指attitude, S是指skill , K是指knowledge 。分别是 态度、技能和知识。我们要有梦想、妄想和理想。想就是相信你的心。我们要降低 成功的成本。 销售需要创意,需要策划。扬翔的膨化猪料,38公斤一包,绝对是创意,全世 界只有他一家厂规格是38公斤一包的,人家就说38公斤一包的效果和别人40公斤一 包的效果是一样的。它也是亚洲第一家采取条形码的饲料企业。顺德的鳗农用高锰 酸钾捕捞鳗鱼,捕捞率百分之百,解决了日本用高科技也不能解决的捕捞难题,这 就是创意,销售也需要创意。 技能就是要身怀绝技,作为男人,我们一定要有核心技能,作为老板关注效果, 员工需要关注效率。技能不是天生的,技能是逼出来的,是学出来的,是干出的。 什么是知识,分享的知识才是知识。我把知识传授给你们,我没有损失,但你 们会有收获,不管这个收获是1%还是0 。5%,你们也可以教我,我能从你那里学1% 也是很不错的。我们要经常拜访大客户。福建人喝起啤酒就能教你很多东西。分享 的知识才有力量。世界最怕的是冷漠,是孤独。最怕没有知心朋友,我们要忠诚的 对待朋友。 唐总:现在我想请张经理来谈谈他理解的市场营销 张二经理:我主要讲讲销售的道德问题。我们业务员拿着公司的钱,一定要为 公司做事。你们反省一下自己,你们拿了公司多少费用,你们为公司做了多少事情? 我说说自己的经历,我以前下面有个同事,他以公司欠他二十万奖金为由,扣留了 客户十五万货款,最后被判五年有期徒刑。坐牢出来后,老板和小孩都走了,找工 作也不好找了。这就是没有道德。 唐总:讲得很好,现在请业务部姚经理谈谈对销售的理解 姚经理:做好销售,我认为是有技巧的。要掌握好以下几点:首先要有良好的 体魄,只有拥有良好的体魄才能有工作的本钱,第二就是要有责任心。第三就是要 勤奋,天道酬勤。第四就是要道德,这个和张经理不谋而合。道德与才能的关系由 以下四句话来概括: 有德无才是半成品 有才无德是毒品 有才有德是精品 无才无德是废品。 我们业务员要调整心态。 唐总:姚经理培训很好,应该要录制VCD ,将姚经理的演讲录制下来。看来, 销售还是有技巧,下次要姚经理讲销售技巧更合适。现在培训结束,谢谢。 陈文明:培训结束,吃饭。 饭桌上面,陈文明问起了敏行添加剂公司那边的一些情况,并聊到了饲料业的 一些人。陈文明问张总监,现在郭开明那边怎么样了。张总监说:“郭开明早段时 间有一个月的牢狱之灾。” “怎么啦?”陈文明问。 “他去湛江收帐,那边经销商赖帐,他就用车把经销商老爸载回来,半路上被 警车给拦住了,人家告他绑架。被警察关了一个月,花了一百万才弄出来。” “这点法律也不懂吗?浪费了。”陈文明叹息。 “那边经销商打电话给警察,答应给50万给他们,刚开始向郭老板索要价200 万,郭老板这边也是通过警察和那边警察沟通的。这个100 万还是警察与警察谈判 的结果,这个世道,警察黑得很。” “郭老板现在好像吸取教训了,怪不得我上次经过他那里去看他,他还约了几 个警察在吃饭,谈的是收帐的问题,那几个警察酒量好,把我灌醉了。”陈文明说 道。“现在天和饲料厂和你们做生意吗?”陈文明又问。 “做啊。”张总监回答。 “我以前觉得周天和很像黑社会,曾经烂了万事明一些帐。”陈文明说道。 “现在不同了,以前他是收购鳗鱼的商人刚转行做饲料,现在他做了那么多年 饲料了,那边就属他做得大。他现在向企业家发展了。心态很平和,也有大局观, 和我们做添加剂都用现金做,变化很大。”张总监说道。 “集团什么时候意识到培训问题的重要性,现在对于培训很重视。”陈文明问。 “曹总裁上个月去了瑞士,参观了一个做设备的公司。那个公司在中国常州也 办了一个饲料设备加工厂。人家提倡全员培训,培训员工、培训自己、培训客户, 还培训供应商。那个公司把培训提到公司战略的高度。”张总监说道。 “看来,曹总也是醍醐灌顶,大悟彻悟了。”陈文明说道。 这两场培训后,宁州敏行公司反映效果良好。业务员的精神面貌大大改善。让 陈文明也意识到了培训也是生产力。陈文明特意看了牛晶晶记录的培训资料,他非 常开兴的对牛晶晶说:“小牛,你的记录很好,以后的培训牵头的工作就是你了, 你要把它们做好。”陈文明还以公司的名义,奖励了牛晶晶一个精美的笔记本。 陈文明在公司提出建立学习型组织。把培训工作做为公司文化长期开展下去。 陈文明要求人人接受培训,人人都做培训师,强调培训别人就是培训自己。他自己 亲自为公司开展培训,包括管理、市场营销培训。并安排生产部、财务部、品管部、 技术部与业务部都开展了培训。宁州敏行开展了一系列的全员培训计划,培训的效 果很明显。连最不支持培训的员工都说,培训练了胆,增强了沟通能力。 -------- 虹桥书吧