第3节:别听"职场张悟本"胡吣(2) 人家一次一次地拒绝买你的书,你就厚着脸皮一次一次地上门去纠缠人家, 跟他陪笑脸,夸他长得帅。别的不说,这一次一次上门的车费得花多少钱?你一 本书能赚多少钱,你做业务不会是为了帮老板赔钱吧? 海盗以一个从事多年销售工作的过来人的身份告诉你们,在实际的销售工作 中,玩厚脸皮的都是分不清四六、找不着南北的初级业务员所玩的把戏,是非常 低端的一种销售手段。 销售工作的关键点是:真正地找到客户的" 需求点" 。只要你找到了客户的 " 需求点" ,知道他所需要的东西是什么,你再把你的产品介绍给他,让他了解 到你的产品可以帮助到他,你才会赢得客户,从而完成销售工作。靠厚脸皮跟人 家磨,只会让人家把你当狗撵。 咱们再说说这" 心眼要黑" 。 海盗还是再" 抄袭" 一下人家" 职场张悟本" 的事例。 " 职场张悟本" 引用这则事例是要证明自己" 心眼黑" 在销售工作中的无比 奇效。 小张和小李为朋友关系,小张为A 公司销售部业务员,系老员工,工作经验 丰富,销售渠道宽广;小李为B 公司业务员,系应届大学毕业生,刚入职到销售 部,没工作经验,没有销售网络。 A 、B 公司看中某目标客户C 公司,A 公司派小张去攻坚,可是因为C 公司 对产品的质量要求特别严格,A 、B 两公司的产品都不能达到C 公司的要求,所 以小张几经攻关,无果。闲谈时小张把这事讲给小李听。小李觉得这是一个可以 在上司和老板面前露脸的难得的机会,于是用了一个不恰当的方法,修改了一个 质检报告的数据,从而得到了C 公司的认可。因此小李做成了这一单生意,并得 到了同事、上司和老板的认可。 对于这个故事的真实性,海盗无从考证其真伪。不过,不得不承认,现在有 些公司的确会用一些上不得台面的手段赢得生意。 但是,海盗认为:在销售工作中玩" 黑心眼" 之类把戏的都是那些类似走街 串巷卖蟑螂药的烂公司。他们是抱着能骗一个是一个、卖完就闪的想法,完全不 顾及什么市场渠道的维护。 销售工作讲究的是整个销售过程的长期性和稳定性,简单地说就是你得长期 不断地让客户买你的货。 比如,有的公司为了打开市场会设定一个" 市场培育期" ,说到底就是赔钱 赚人气。 现在的市场经营,你跟人家玩" 诚信双赢" 还来不及,还跟人家玩" 黑心眼 " ,骗人家? 这种生意即使做成了一两单,海盗可以负责任地说,早晚人家会发现你的猫 腻。到那个时候,生意搞砸了不说,说不准人家能打你个满地找牙。 这叫什么?这叫" 多行不义必自毙" 。 作为一个职场老手,我对职场新人说过一句话:如果你承认你还是个职场新 手,你就千万不要相信、更不要试图用" 厚黑学" 去解决你遇到的职场问题。为 什么这么说?因为在现阶段,你的职场应变功夫还很稚嫩,就是让你厚你都不会 厚,让你黑你都黑不起来。