第24节:精变(24) 听了江雁落的赞扬,雷翰笑笑没有回应。江雁落在工作上付出的努力,雷翰 都看在眼里。一个如此漂亮的年轻女孩能够踏踏实实,象海绵吸水一样积极地学 习令雷翰很欣赏。在她身上,雷翰不仅看到了爆发力,还看到了坚持。所以,他 愿意为江雁落的发展提供机会。“下星期,有个关于‘执行力’的培训,很不错。 我已经请人力资源部把你也加进去。培训的时间是下周四全天和周五上午。”江 雁落虽然知道雷翰为自己提供了很多培训机会,但“执行力”的培训是经理才能 参加的,所以虽然非常渴望,江雁落还是有自知之明地没敢提出要求。现在听雷 翰主动安排自己去,江雁落非常感激。 等雷翰说完,江雁落没出声,偷眼望向雷翰。雷翰的侧面在灯光笼罩下,犹 如古希腊雕像般曲线流畅而俊美,让江雁落怦然心动。与雷翰的朝夕相处,使江 雁落对他有了更多的了解,而了解越多,江雁落对雷翰就生出越多的感情,一些 江雁落以前从未体验过的感情。这些感情即让江雁落觉得甜蜜,又让她感到惶恐。 雷翰在曼可顿独立支撑市场和销售两个部门一个月后,销售总监FRANK 和市 场总监NANCY 先后到任了。NANCY 是台湾人,36岁。毕业于法国著名商学院HEC 。 她人不高,瘦瘦的,看起来很有修养。随着FRANK 和NANCY 的到来,曼可顿中国 也迎来了一个新的挑战,一个即将考验这个刚刚建立的新管理班子的挑战:曼可 顿旗下的衣物柔顺剂品牌- 柔纺将在中国上市。 这个品牌拥有25年的历史,是当前全球衣物柔顺剂的领导品牌,其最大的竞 争对手还是曼可顿的全球老对手“宝丝雅”旗下的品牌- 舒洁。在中国,舒洁已 经先于柔纺在五年前上市。曼可顿之所以没有急于将柔纺上市是因为当时任中国 总经理的MIKE在听取市场调研报告后,觉得中国消费者对此类产品的需求尚未出 现。要教育一个市场是需要投入大量资源的。虽然曼可顿和宝丝雅一样是财大气 粗的全球500 强企业,而且这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先 导者角色,但五年前,MIKE认为曼可顿需要的不是开拓新市场,而是巩固已经建 立的市场。所以MIKE决定在衣物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略,让“宝丝 雅”来掏这个教育费,等时机成熟了,再以“挑战者”的身份进来分一杯羹。虽 然离开了中国,但MIKE一直没有忘记自己的计划,柔纺在中国的生产早在一年前 已经准备就绪了,而现在新的管理班子也已经到位,MIKE觉得时机差不多了,于 是,他向雷翰发出了指令,在MIKE看来,这也是一个让自己验证曼可顿中国新领 导层,特别是雷翰能力的机会。 接到任务的雷翰知道这是MIKE对自己的一个考验,有风险,也有机会。如果 柔纺能成功地在中国上市,自己无疑可以在曼可顿快速地树立威信。所以,这场 仗,别无选择,必须赢!知己知彼,百战不殆。要胜利,就首先要了解市场和竞 争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后,就请市场总监在三周内拿出来一份 详细的行业市场分析报告和消费者研究报告。周一例会上,所有经理都在倾听NANCY 的汇报,江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。 NANCY 站在会议室的前面,一边翻动演示文件,一边介绍:“从调研结果看, 宝丝雅五年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、 成都四个消费先导城市及其周边地区,尽70% 的消费者已经开始使用柔顺剂;在 经济发达的二线城市,柔顺剂的市场占有率也达到了30% 左右;此外的其他地区 大约为12% 。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在 内的多个品牌瓜分外,其他市场都被舒洁主导了……”介绍完市场情况后,NANCY 转向消费者定量和定性调查的报告结果。最后,NANCY 又向大家介绍了舒洁去年 的媒体投放、市场推广等等方面的支出。 NACNY 介绍完,关掉投影仪,回到座位上,坐了下来。会议室内非常安静, 只听到江雁落敲击键盘时发出的“嗒”“嗒”声。“首先要感谢NANCY 给我们做 了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起。“从 研究的结果看,现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下,继续: “但,我们面临着两个主要挑战,一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。 另一个是,柔纺上市可以使用的预算是有限的,无法同舒洁大手笔的广告及推广 宣传费用相提并论。也就是说,我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话 说,我们要找到舒洁的软肋,把钱花在打击舒洁软肋的地方,而且还要快、准、 狠。只有这样,柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来, 环顾了一下四周:“大家先不急于拿出柔纺的上市方案,再花些时间了解市场和 舒洁。特别是他们在销售渠道的情况。我再给大家两周的时间,把功课做足了, 我们回来继续讨论。”