第20节:商业模式比产品本身重要(2) 不仅如此,在普通的药店,我们也能买到Melatonin ,它或者被叫作美乐托 宁,从国产到进口都有,价格大约是每瓶几十元,到一百之多一点儿。每瓶可以 装100 粒,吃上一粒,就可以让人在十分钟内产生睡意。 但是,这样的产品在史玉柱的推动下,摇身一变,成为一个" 革命性" 的" 保健品" 。 这让人想起,这就是鲁迅在名著《藤野先生》一文中的描述:北京的白菜运 往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为" 胶菜" ;福建野生的芦 荟,一到北京就请进温室,且美其名曰" 龙舌兰" 。 事实上,史玉柱在运作脑白金的时候,从命名开始,就在为后来的贩卖概念 而做准备。 此前,史玉柱成功运作过健脑产品脑黄金,显然那是个不错名字,健脑产品、 像黄金那样贵,脑黄金三个字不仅准确地传达了产品的功能和高品位的价值取向, 而且文字简洁,琅琅上口,如雷贯耳,非常易于记忆和传播。 在史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬给他推荐了在美国红火的脑白 金产品后,史玉柱开始琢磨产品的命名。 Melatonin ,意译成中文就是" 褪黑激素" ,中文音译是" 美乐通宁" 。 但无论是用" 褪黑激素" ,还是" 美乐通宁" ,来做市场推广,都不可能成 为流行的大众保健食品。 最后,史玉柱还是想到了原来做的脑黄金,于是一字之改就有了脑白金的名 字。而这三个字也和" 美乐通宁" 的音上有些相近。 更重要的是,褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的,与大脑有关,叫" 脑白 金" 能给人产生无穷的遐想。 另外,这样的命名还抓住了普通市民都知道的事实——白金是一种贵金属, 比之前史玉柱盛极一时的脑黄金还要贵。所以,脑白金通俗易懂,易于记忆,利 于传播。 更大胆的行为是,史玉柱后来竟然将医学上提出的大脑的" 松果体" 干脆就 叫作了" 脑白金体" 。 从上述记录来看,我们终于可以明白,为什么脑白金能畅销不衰了。因为它 不是一种产品,而是留在消费者心中的一个梦想。 人生有两大悲剧。一是" 想得到的永远也得不到" ;二是" 想得到的终于得 到了" 。而健康正是这前一大悲剧。为了这个悲剧,人们不断地为史玉柱的策划 买单。 另一个细节是值得叙述的: 2003年,史玉柱以6 亿港元现金加5?7 亿元可转股债券把脑白金与黄金搭档 75% 的股份卖给了段永基的四通电子。 段永基的评价对他们的合作一针见血。" 脑白金就其技术含量来说,什么都 不是" ,但" 真的白金卖出白金价,不是本事;而把不是白金的东西卖出了白金 价,那才是真功夫" 。段永基要的就是史玉柱的销售本领! 史玉柱则说:" 这个东西有用没用,在于人们信不信。这就是诀窍。" 养100 个人陪1 个人玩 做网络游戏要靠技术,这是公认的。但事实证明,有好技术的公司并不一定 就能运营好最优秀的网络游戏。比如金山,是公认的强调技术、以技术为重的公 司,但是,当史玉柱做游戏的时候,他竟然声称" 我一款游戏就把金山所有游戏 都超越了" 。 尽管史玉柱如此高调,但是,很多人总会在玩《征途》游戏的过程也经常发 现它在技术上的硬伤。不过,这并不能阻止这款游戏的成功,以及这家公司后来 的成功。 ------------- 腾讯