设局 15天后,我带着收集到的所有第一手资料,再次踏上了山西的土地。我决定做个 一鸣惊人的举动,去搞定鸿鹄科技,让公司所有人都对我刮目相看。 鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商,但目前已经六个月没订货了, 我这次要让他跟我签单。约好下午见面,一大早我就去了客户那里。我已经通过下面 的地市级经销商了解到,鸿鹄科技的老板三十多岁,年轻有为,做事实在,而且很讲 义气,在圈内的口碑还不错,沟通风格也比较直接,比较倾向于" 孔雀型 ",这也是 这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一;这次我下定决心必须要搞定他, 因为这是我最后一个机会,如果失败,我将延迟转正,虽然陶总说能等,但是看目前 情况李总肯定是不能等的了,很可能直接辞退我;现在这份工作对我很重要," 舍得 一身剐,敢把皇帝拉下马" ,豁出去了。总之是要死,不如临死前赌一把,输也输得 甘心。 我设计好了说辞,然后让自己放松,静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话, 我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉,好像自己就是个死刑犯,在等待狱警 出现把我带走,赏我颗子弹。时间一分一秒地过去,客户老板始终没有出现。对于客 户的老板和职员我都不熟,只是通过旁敲侧击的知道些大概;我暗暗告诫自己冷静下 来,越焦躁越对这次谈判不利,老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着, 在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。 我从会议室起身站起来,走到前台小姐的旁边,问她:" 你们老板什么时候到? " " 刚才张总打过电话说,让你等会儿,他手头有点事,尽快办完就过来。" " 噢!我能喝杯水吗?" " 哎呀!你看我忙的,都忘记给你倒水了。" " 没关系,我自己来。你们平时都这么忙吗?我看你好像一直不是在接电话,就 是在给客户发传真。" " 这个行业下半年是旺季,我们都说' 金九银十' ,所以这段时间有点忙,一般 6 月份之前会清闲很多。" 前台是个很可爱的小姑娘,笑起来甜甜的。 " 哦!那你们目前大项目都是张总自己在跑吧?" " 嗯,张总很厉害,而且在地方上有关系。" " 你们老板不在,你们干得还这么努力,张总平时对你们不错吧?" " 那是当然了,张总这个人心特好,就是有时脾气有点急,而且特愿意说话。对 我们要求比较严,但只要我们不出格,张总一般很少主动管我们,他经常说靠大家自 觉。" " 那比如说你们出错的时候,张总怎么说你们?" " 很少说,问个原因,就马上解决。他说先解决事不要耽误客户,别的都好说。 " " 嗯,张总的确是个好人,我的很多朋友都说他人不错,讲义气,现在这种老板 不多了。" 我满意地附和道。 话音刚落,就见从外面进来一个人,三十多岁,板寸,圆脸,休闲夹克西裤的配 搭,肚子好大,一看就是经常在场面上应酬的人;最有特点的地方就是那双眼睛,炯 炯有神,给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯,走过去,握手说:" 张总,我等 您很久了。" 他不冷不热地说:" 对不起,不好意思,没想到刚才手头急事耽误了。" 我佯作没听出他语气中对我的轻视,说:" 没关系,反正今天主要就是来拜访您。 我还在想呢,要是晚上下班时间您还不回来,我就直接到您家去等,说什么也要见到 您。" " 没必要吧,可以明天见嘛。" " 对不起,张总,我的计划和时间都是安排好的,不能随意去更改,因为那样会 打乱我明天的行程,这点希望您能理解。" 这句话说得不卑不亢,我能感受到张总跟初见我时,明显从神态上已经表现出了 不一样,可能是震惊于我的回答吧。 在会议室落座后,我开门见山地说:" 张总,您是本地最大的分销商,也是我们 公司在山西最大的经销商,您目前对我们的服务还满意吗?" " 还可以,就是你们发货总是不及时,尤其是像我这样跟你们合作多年的人,你 们也不讲点情面,有些时候可以先发货再打款的,没必要次次都先打款吧,你知道有 时候客户催得很急。" " 张总,说实话,这个是公司规定,你如果跟我谈这个问题,恕我无能为力。" 话一出口,谈话气氛瞬间降到冰点,会议室立时安静下来。 " 那你能跟我谈什么?" 张总冷冷地看着我。 " 我想告诉您,今年公司准备大力开拓中国市场,目前我们已经圈定了几个比较 有实力的经销商,如果做得好的话,以后可能会收购,把他变成我们的办事处,不知 道这个您有没有兴趣?" 张总听过后,表面上不动声色,但是我知道他一定已经被打动了,他目前应该是 在考虑事件的真实性。" 我怎么没有听说过啊?我跟你们李总很熟悉呀,他从来没跟 我透露过。" 我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他,张总心里很清楚,如果成为办事处, 可以享受到很多优惠条件,包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上 门服务、账期,还可以到台湾接受厂家培训,如果有大项目缺货时,也会优先考虑办 事处这边。 " 张总,您是我们目前在本地最大的代理商,可是您看看最近6 个月您的销售状 况,大家心知肚明,李总这时候要把这个告诉您,您还不跟他谈条件啊?要是不对路 子,您还不马上换厂家,做别的牌子?" 张总沉吟了一会儿:" 那现在你就不怕我换厂家了吗?" " 张总,跟您说实话,您这是第二次见我吧?您应该知道我是干什么来的。上次 我什么都不说,你们都拿我当新人,难道您觉得以荣尊这种公司,真的会派一个什么 都不懂的人来做市场吗?" " 那你是来做调查的?" 我笑笑,不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。 过了一会儿,张总开口说:" 那你们这次是什么条件?大概需要多少销售额?返 利多少?是现金还是下次进货的时候直接扣掉?" 我心里暗笑,老狐狸终于按捺不住 了吧,我终于成功地调起了他的兴趣。 我调整一下呼吸,对张总说:" 基本条件您都是知道的,至于细节,等我回去请 示完才可以告诉您。" " 你肯定没忽悠我?公司真有做办事处的打算?" " 张总,您比我懂行,比我道行深,您在这圈子里也有不少朋友,应该听说过前 一阵公司正在跟深圳的代理商谈判,准备出资收购他,让他使用荣尊中国华南公司名 义的事吧?" " 这事确实有。" " 那您说接下来怎么办呢?" " 目前我库里还有些别的品牌,我把这批货出完就进你们的货,再次跟你们加强 合作,怎么样?" " 他们家给您多少返利啊,这么卖力气做他们的货?" " 其实你们两家比起来,你们的利润还高一点,但是因为人家给我有账期,你也 知道,现在大家都是现金流紧张,所以我就先走走他们的。" " 那这样,既然您比较有诚意跟我们继续合作,而且在这里毕竟跟您合作多年, 我们不到万不得已其实也不是很想换经销商,您觉得多少天账期您可以接受?" " 最少5 天。人家给我的可是一批压一批,什么时候这批卖完,再进货的时候再 结账。" " 张总,这个我可不能给您打保票,我只能帮您去争取,具体行不行,到底几天, 我可没谱。" " 嗯,行,我知道。总之你尽量帮我谈吧。其实以前我做你们这个东西还是不错 的,利润空间你们控制得也还可以。" " 张总,咱们是互相帮助,我尽量去帮您申请,不过您也不能让我说话没底气吧? " 会议室里的气氛突然间变得很融洽,这也是我始料不及的。张总哈哈大笑:" 走, 兄弟,咱们吃饭,晚上我埋单,咱们边吃边谈。" 出了公司大门,张总去开车。山西秋天的晚上还是有些凉意的,一阵冷风吹过来, 我觉得自己的衬衫都汗湿了。说实话,刚才的谈话真的是让我很紧张,稍微有个地方 露出马脚,很可能就会前功尽弃。 车上,张总向我讲述自己如何发迹的,跟我介绍太原的各条道路,大骂太原的空 气污染。一时间,我觉得自己已经跟客户走得很近了,他基本上已经跟我做朋友了, 这是我在以往任何一次销售中都没有体验过的感受。 饭桌上,张总表现出他多年久历商场的绝招,那就是喝酒。几杯下肚,张总借点 酒兴对我说:" 兄弟,其实不是我不愿意做你们的货,是你们内部实在太乱了。你们 陶总大概一年前还来找过我呢。" 我没有接话,用眼神注视着张总,示意他继续。 " 你知道这个区域最早是谁做的吗?" " 不太清楚,他们刚派我过来,以前我不是负责这区域的。" 我谨慎地回答。 " 兄弟,我告诉你啊,山西市场目前是北方比较稳固的市场,而且每年为你们贡 献了很大的销量;但是自从李海山换到王凤山之后,在销售政策方面有了很多改动。 " " 那为什么这样呢?陶总当时见过您,怎么跟您谈的?" 张总大笑:" 陶总绝对是老油条!我跟他谈合作的时候,你们才刚进中国,当时 整个市场做这个东西的,不超过五家;后来换成李海山那个浑蛋,妈的就知道让我添 货。有一年他求我进货,帮他渡过难关,答应销不掉包退,结果呢,我进的货卖了半 年,他……算了不提这些。" 我感觉到张总是个性情中人,就豪爽地说:" 张总你放心,现在这个区域归我管, 我绝对不会那么做的。" " 兄弟,你不知道的隐情很多。李海山没进公司的时候,我就跟你们合作了,做 到现在,你看到了,我一年到头,一点儿不少卖,但是厂家给我的资源太有限;后来 王凤山来了,结果比李海山好不了多少,原来王是李的嫡系部队,所以他姓李的把这 个区域留给王,把这个市场搞得乱七八糟,到处设置经销商不说,还抢我的下家,出 货价非常便宜,你说,你们厂家出那么低,我们还怎么活啊?最可气的是,有次竟然 跟我抢客户,我一气之下,跟王凤山吵了起来,以后咱们就再没有合作过。" 我听了暗自心惊,只得劝解说:" 其实张总,陶总还是很认可你的,他这次嘱咐 我一定来看看你,说你当年帮了大家不少忙。" " 对陶总,我没意见,他的位置在那里,所以很多问题他是不知道的。我就对李 和王痛恨,如果这次换成他们俩跟我谈,给我再优惠的条件,我都不接受,他们太自 私,不顾我们死活。" 酒的确是个好东西,你很难去衡量酒精在某些特定的时刻对人体大脑产生的作用。 我当场拍胸脯跟张总说:" 张总,你拿我当兄弟,我也不能害你,你的事交给我,我 去搞定,一定给您个满意的答复。" 现在回想起来,觉得自己很感情用事,根本不考 虑后果,就对客户信口承诺,太不负责任了。 " 兄弟,有你这话,大哥放心了。大哥告诉你,三天后,大哥先进你50万的货, 怎么样?而且大哥这次先给你打款,你把设备质量给我把住,别到时把坏的给我发过 来,我还要退换,这样发货的成本也不低。咱们做事都细致点。" " 大哥,放心吧,你什么都不用管,质量我来把,以后您要是有什么问题,直接 找我,尽量搞定。" 张总就是这样的性情中人,多年后当我离开这个行业的时候,张 总也依然是我非常好的朋友和大哥。 饭后,张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中,我一夜无法入睡,无数的问 题困扰着我。" 张总为什么要给我透露这些内幕,而又说得含含糊糊?陶总为什么要 我进李总的团队?李总为什么要我跟王哥?王哥到底跟李总他们当年在山西市场上做 什么了?为什么要把山西区域交给我呢?" 这一连串的问题,再加上酒精的作用,搞 得我头痛欲裂,看来企业中有很多我不知道的内幕。但是这些内幕对我到底有什么影 响呢? 早上7 点多到了北京,呼吸了一口北京的空气,感觉好舒服啊,想想即将出现的 业绩,心里好开心,不禁又狠狠地深吸了几下空气,心理压力少了很多,感觉整个人 都轻松了。 9 点到公司,我把在火车上连夜拟好的《山西市场渠道运营建议》交给了李总, 结果在账期的问题上,李总根本不退让,坚持现有的规定。我第一次跟李总发怒了, 质问他:" 客户是我辛苦谈下来了,现在问题就在账期上,你不能看着到手的买卖不 做吧?" 李总也很愤怒,一口咬定:" 这是公司规定,不能随便更改。" " 规定也是人做的,我去请示陶总。" " 你想越级打报告?" " 我只想把事落实了,把这个订单拿下,不想让跟咱们合作多年的经销商对咱们 失去信心。" " 这里我说了算,我说不行就是不行。" " 为什么?" "This is order,do you know?" 我转身重重地摔了李总办公室的房门,转头给陶总发了份电子邮件,大概说了我 的想法。10分钟后,李总找我谈话,同意更改账期,将鸿鹄科技公司的账期延长为10 天。 4 天后,我收到了第一笔货款,是张总的50万,同时也接到了企业人力资源部签 发的让我转正的通知。我正式加入荣尊(中国)公司,成为一名真正的销售代表。同 时,我也收到了陶总给予我的嘉奖和鼓励,让我继续努力,争取早日独当一面。