老总来了个总结性的发言 小丽问小波:" 你那儿有没有齐教授的电话号码?" 小波说:" 这还用问嘛, 要是连齐教授的电话号码都没搞到,那不是请汪副总喝茶就白喝了吗?" 小丽说:" 你真牛气,真不愧是一个出色的销售经理。" 梦心说:" 我们就从齐教授那里开始做工作。" 小波说:" 这回可得你亲自出马了。" 梦心问:" 为什么?" 小波说:" 你亲自出马邀请他喝茶,一是显得我们公司的领导非常重视他们专 家组的意见,二是也给足了他的面子,知识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣 或给现钱之类的事,一对一也使他感觉比较安全。" 小丽插嘴说:" 头两点我倒也赞成,不过第三点未免也说得太露骨了,人家是 专家,高级知识分子,去谈钱和回扣这种事,人家会认为你俗气,反倒会给人家一 种不好的印象,以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品 质都堪称是一流的,哪用得着用社会上那一套,弄不好会起反作用的。" 小波说:" 你看你总是这么左,我又不是说非采用这一招,我是讲万不得已非 用不可时,做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了,拿回扣已成了 公开的秘密,其他公司都在给回扣,而我们公司不给,就少了一种竞争手段,产品 再好,如一毛不拔,也难以取胜。" 小丽说:" 这怎么叫一毛不拔,我们已把利全部让给了用户,用户是最大的获 利者,这叫一毛不拔吗?" 小波说:" 你就不懂了,销售并不是这么简单的事,在我们和用户之间还有一 个中间环节,比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人,要是 他们一点好处都没有,就是不刁难我们,他们也不会为我们摇旗呐喊,也不会向用 户极力地推荐,他们会把目标锁定在产品质量说得过去,而且对他们又有好处的产 品上;如果产品的质量不好,他们也不敢推荐,出了质量问题谁也担当不起责任。 现在质量好的产品并不只我们这一家,这样就存在竞争,就存在关系问题。我们已 具备了第一个条件--产品质量好,再运用好关系,成功的概率就大多了。你说呢, 梦总?" 梦心笑了笑说:" 你们两个说得都有道理,关键在于见机行事。" 小波巴结道:" 对,见机行事,还是我们老总来了个总结性的发言。" 小波又兴致勃勃地说:" 我给你们讲个故事,当然不是纯粹的吹牛,我知道在 上班时间是不准吹牛的,我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想听?" 小丽说:" 你少卖关子了,有话就说,有屁就放。" 小波一本正经地说:" 古代有一个官员,他膝下有三个儿子。大儿子出世时, 家境比较困难,二儿子和三儿子出世时,家境繁荣殷实。后来,三个儿子都长大成 人。二儿子惹了官司坐进了班房,一家人愁眉苦脸。他准备派三儿子去营救老二。 大儿子却自告奋勇地要求去,理由是他是家中的老大,理应担起家里的重担。他想 了想同意了大儿子的请求,并为他备好一辆马车的金银绸缎,还嘱咐他,无论耗费 多少钱财都得把老二救出来。大儿子点头,把老爸的话铭记在心。一个月后,大儿 子牵着马车垂头丧气地回来了,并把车上的财宝如数交给了他老爸。这次,他派三 儿子去,也同样为他备好一辆马车的金银绸缎,并嘱咐他能节省的尽量节省,三儿 子点头出发了。一个月后,三儿子和二儿子兴高采烈地牵着马车回来了,可马车上 的财宝被用得一干二净。老爸把三个儿子叫到身边问:"'你们知道为什么老大救不 了老二,小三却能救出老二呢?'"小波故意停了停,对着小丽问:" 你知道为什么 吗?" 小丽说:" 你坏,你想占我的' 欺头' 。" 小波扮出一副老爸相说:" 因为老大出生时,家境贫寒,视土如金;老三出生 时,家境富裕,挥金如土,他把一马车的财宝都用去疏通关系去了,所以他把老二 救了出来。" 逗得小丽和梦心哈哈大笑。 小丽收住笑,严肃地说:" 你是在怂恿我们去行贿,我们可不做违法的事情。" 小波也认真地说:" 古为今用嘛,我又不是叫你们照搬,我的意思是该拉关系 的时候还得拉拉关系。" 小丽觉得也有些道理,就接了一句:" 你是说该出手时,就出手,对吧。" 小波说:" 嗯,真聪明。" 梦心最终还是采纳了小波的建议,从他那儿要了齐教授的电话。晚饭后,梦心 给齐教授打了个电话邀请他一道喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜出望外。他作 为乳胶漆行业的专家,一直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用乳胶漆做 高层建筑物的外装饰还处于一个待行动中,建委早就提倡外墙用乳胶漆,以前的高 楼大厦都是用外墙砖,时间久了,脱落下来砸伤行人的事时有发生,存在安全隐患 ;用乳胶漆做外墙装饰具有色彩丰富,成本低,无安全隐患等优点。那天,在彩中 彩业主会议室,梦总10分钟的发言给齐教授留下了深刻的印象。梦总不仅分寸掌握 得好,而且还显示出了她的文化修养,他十分愿意和这样的供应商合作,所以他很 乐意接受邀请。 某茶楼。白天。