第44节:关于实施的技巧(3) 随时优化 别忘了,我们是在互联网上做活动,互联网太灵活了,想怎么改都可以。想 想吧,多少品牌的线下活动,一个活动做下去,就像泼出去的水,想收,可是收 不回来了。 这么好的特点,给了我们无限可能。可是,既然是促销活动,和客户利益直 接相关的,还真不是想改就能改的。 我对“随时优化”这事儿态度的准确定义是:灵活,但是严肃。 灵活,说的是活动本身,可以在广告设计、页面调整上做很多文章,可以不 停地调整,找到最合适的、转化率最高的方式。我们可以对活动进行详细的数据 监测,昨天的效果好不好,怎么好,哪里点得多,这些都可以知道,然后就可以 去找点得多的地方看有什么特点,用这个特点去优化那些点得不够好的地方。而 且,一旦发现客户的关注点和我们希望的不一样,马上就可以改了。这叫灵活。 严肃,说的是活动规则,一定不能随意变化。这种变化分几种类型。 ? 原来可以,后来不行了。本来可以买多份,买了觉得不错,然后又来买, 却被告诉改规则了,不卖了,这种感觉应该不好吧。说了卖就是卖。 ? 原来有特权,现在没有了。本来是限制购买的,只有某些人可以,后来突 然放开了,其实伤害的是前面人的利益。 ? 原来不能,现在又可以了。尤其是一些低价促销的情况,一定有很多限制 条件,本来不能买,后来突然放开了,这会给那些本来不能买的人造成一种不稳 定感,尽管他们最后可能买了,但是对我们的印象不会特别好。 说到底,活动规则的修改,必然会伤害客户的体验或者感情。所以这是一件 非常慎重的事儿。 那么,什么样的活动规则,就完美了呢? 我没见过。我只知道,只有相对完整的规则,因为所有的规则,都是在卖家 和买家的利益中达到一种平衡,要两边都能觉得可行,才算是好的规则。 我的办法就是,写出一个规则,先有精华版,就是那个“只要——就能—— 还能”,然后整理一个完整版。把两个版本分别拿给客户做测试,若精华版能打 动他,再给他看完整版,看他有没有耐心看下去,然后问他觉得有什么空子可以 钻么,或者会觉得不爽么,如果有,问清楚,回去改吧。 总会达到这种平衡的。但是有一点值得注意,如果客户觉得不爽,店家再爽 也没意义。 “随时优化”的另外一层意思是,需要随时做评估。我们需要随时知道,这 个促销活动对我们的目标有多大的影响,从各个角度去衡量效果。如果出现不如 意的情况,就要马上进行优化。 有关评估的内容,下一节我们仔细说。 倾听客户的声音 这个不多说了。在促销阶段,不断地了解客户的想法,客户对这个活动的看 法,以及活动吸引他们的点,不吸引他们的点,都是我们需要注意的东西。 我想说的就是,我们做过的活动里面,来自客户的声音告诉了我们太多的东 西。 而且,永远不要认为我们比客户聪明,客户找漏洞的能力,比我们强太多了。 临门一脚 所谓临门一脚,是说这种情况:就是顾客来了,他看到了喜欢的东西,但是 由于某些原因,他还没有下定决心要购买。这就要帮助他“使劲咬咬牙”。商场 促销时,促销员就很重要,说一句:今天有活动,今天可以多送xxx ,我今天可 以帮你申请xxx 折扣……其实就是很简单的技巧,但是做促销,一定要把所有的 促销员培训到位。网络上呢?一样,你的在线服务伙计是不是懂事会说话,是不 是在该挂促销信息的地方挂上了,可能都会有帮助。