第6 节:营销的那点事儿(2 ) 把目光盯在商品上时,思维逻辑是:只要我有好商品,不怕买家不回头。 而把目光转移到买家本人身上时,思维逻辑则是:我对买家这么好,让他去 别人家买,他都不好意思。 老实讲,在这个商品严重同质化的时代,我不相信谁家的商品比竞争对手家 的绝对好。其实,大家的商品都差不多,单就满足买家的需求看,都绰绰有余。 人,才是中心问题。 1 ?3 营销是研究人的 既然是要和人打交道,就要好好研究人。古人云:得人心者,得天下。如果 延伸一下,也可以说:得人心者,得财富。 “得天下”,是从政者的理想:“得财富”,是商人的理想。不过,其共同 点就是先“得人心”。如何才能得人心呢?这方面,孟子的论述最精辟,我们看 孟子怎么说的。 孟子曰:“桀纣之失天下也,失其民也;失其民者,失其心也。得天下有道, 得其民,斯得天下矣。得其民有道:得其心,斯得民矣;得其心有道:所欲与之 聚之,所恶勿施尔也。”就是说,夏桀和商纣丧失天下,是因为失去了民众;他 们失去民众,是失去了民心。要取得天下的好办法是:要获得民众,获得了民众, 就获得了天下。要获得民众的好办法是:获得了民心,就获得了民众。要获得民 心的好办法是:民众所要求的,就满足他们,民众所厌恶的,就不要强加在他们 身上。 其实,“得人心”的核心就这一句:“所欲与之聚之,所恶勿施尔也”。也 就是说,需要先了解人的欲望,还要了解人的憎恶,只要满足人的欲望,不做他 们讨厌或不喜欢的事,他们的心就向着你。你满足了他们的欲望,自然他们就会 回报你。对于商人来讲,回报你的方式就是买你卖的商品,你可以从中牟利。 人的欲望非常多,不仅有七情六欲,还有七情六欲组合出的新欲望,所以有 个词叫“欲壑难填”,就说明人的欲望满足了一个,又会新生更多的欲望。为了 满足人类各式各样、五花八门的欲望,就出现了各种各样的商品。新商品的出现 也都是伴随着新的欲望而产生的,所以社会在不断进步和创新,也都是为了满足 人类的新的欲望。 有欲望就是有需求,有需求就有市场。每种商品都是为了满足某种需求而存 在的,当该需求不存在的时候,与之对应的商品也就没有市场了,商品的生命周 期也就结束了。 其实,每件商品自诞生的那一刻起就已具有了满足需求的属性,但只有一部 分商品能够真正实现满足使用者需求的价值,还有很多商品都没有机会体现价值 就匆匆地离去了。发生这种情况取决于两个人,一个是使用者(我们称之为买家) ;另一个是销售者(或叫推销者,我们称之为卖家)。在买家和卖家这一对关系 中,商品能不能体现出价值,有一个词至关重要,这个词就是“人性”。