第14节:淘营销的第一层次:把宝贝卖出去(1 ) 第二部分淘营销的第一层次——把宝贝卖出去 任何一个成功的网店,都是先把修炼内功作为最重要的工作。修炼内功要实 现什么样的目标呢?争取把每一个到店铺来的有需求和意向的潜在客户拿下! “拿下”的意思就是购买。内功修炼只有更好,没有最好。 2 ?1 转化率和内功修炼 转化,是卖家最常挂在嘴边的词。所谓一个流量转化了,就是成交了。一个 流量没有转化,就是没有成交。转化率就是购买的人数占来店总人数的比例,其 实就是成交率。 其实,有时候店铺销量小,流量少固然是一个原因,但更主要的原因是转化 率低。 假设一天店铺只来100IP 的流量,也就是来了100 个潜在客户,你能把他们 都搞定,理论上你就能成交100 单。谁敢说你是小卖家?你还会为每天追求成千 上万的流量发愁吗? 你不需要来那么多的流量,来就买,来就转化,这样才叫爽!这点流量很容 易做到,也花不了多少钱,除去花费都是利润,多棒啊。这样看来,还是转化率 的高低影响了销量。因为转化率低,所以显得流量更少了。 可惜上面的数字只是假设,而且与现实相差得太离谱。淘宝网官方公布的转 化率平均在1 ?5%左右,一些优秀的大卖家转化率做到了2%~3%. 我们需要反思的是:来了那么多人,为什么购买的人却只占这么低的比例, 原因何在? 买家只看不买一定是有原因的,可能是图片不清晰、实物看起来不美观、功 能不理想、价格不满意、评价不高、信用有水分、卖家不可信、客服说话太难听、 买的人很少轻举妄动、怕售后服务没保证、担心路途中会出现问题、担心出了问 题卖家不认账、突然没心情买了、钱不够了、时间不够了下次再买……我所能列 举的也只是其中的一小部分而已! 稍微有些顾虑或意外情况的发生,买家就会改变主意,最后的结果就是不买。 所以,卖家要实现真正转化,就必须老老实实地把买家关心的这些问题都给 提前解决了,让买家和你的交易变得顺畅,变得毫无阻碍。这样,购买的人就会 增多,转化率就会提高。提前做的这些准备工作,就是内功修炼。这个功夫是每 个掌柜都必须下功夫修炼才能得到的,下的功夫越多,修炼越有成效,转化率就 越高。所以,修炼内功的目的是为了打造高转化率。 影响转化率的因素非常多,凡是能够想得到的因素都得修炼。不过,从实践 经验来看,并不是每个因素都能起决定性作用,而能起决定性作用的只有几个因 素。这的确是个好消息,找到了决定性因素,就可以对这些因素进行重点修炼, 修炼成功可以立竿见影。 2 ?2 转化率公式 通过实践可以发现,影响转化率的关键因素有四个,它们对转化率的高低都 有决定性影响。为了方便记忆,我们把它写成了公式的形式。转化率公式是这样 的: Y = f (X ,Y ,Z ,W ) 这个转化率公式是一个多元函数形式,但是我需要先强调的一点是,它并不 是用来计算转化率数值的,它仅仅是用来表示转化率和关键因素之间的相互影响 关系的。官方能计算出转化率的数值在1 ?5%左右,到底是怎么算的,没有公开。 不过,这个函数跟计算转化率数值是没有任何关系的。