第9 节:新玩法三:正正经经玩促销(1 ) 前段时间不少电商朋友在转一个技术帖,是淘宝一个小二做的有关参加大促 销需要准备的东西,写得很细。卖家在转帖时,都会说“超全”、“超详细”、 “要打出来执行”之类的话。 我仔仔细细读过来,确实,比我当时做活动时要细致很多。不过,我转这个 帖时,写了这样一句话: “最近看到的这种东西,没有一个提到怎么策划活动。都指望喝淘宝的奶, 这辈子都断不了奶了。” 抱歉,我一点都没有客气。参加大促确实需要注意这些,但是卖家具备这些 能力,就牛了么?淘宝的活动没有创新时,卖家就这么跟着做,什么时候能断奶 呢? 目前,淘宝普通孕妇装类目销量及市场占有率排名第一的莱薇妈咪,对促销 活动的看法是这样的: 平常的促销除了参加淘宝平台开展的活动以外,自己店铺更多的活动是品牌 与消费者互动方面的活动,提升客户体验度,提升消费者对品牌理念的理解和认 同。纯粹的促销淘宝上有多种形式,包括各个类目各个时期的活动,以及聚划算 团购、周年庆等形式的活动。店铺活动就可以更多地推广品牌。 ——莱微妈咪 七格格家姚伟的一个访谈中有关促销的表述也很有意思: 平时做活动,可能尽量选淘宝举办的一些活动,如淘宝商城三周年庆、周末 疯狂购、聚划算之类的活动。 平时最常用的促销活动,基本上会围绕着包邮和满赠,再就是满多少换购的 活动。活动没有效果好与不好之说,就像颜色一样,不能说哪个颜色一定好看, 哪个颜色一定不好看。还是要从营销的目的来考虑,之所以做活动是为了达到目 的,不能单纯地为了活动而做活动,活动只是手段。 对于转化新买家而言,我觉得包邮的活动效果会好一些,可以减少新买家在 对店铺和产品不了解情况下的顾虑。 对于店铺的VIP 而言,我觉得满赠活动会好一些,对品牌没有杀伤而且会员 又得到了实惠。 对于淘宝首页的焦点图推广,基本上每周都在做,最主要的是焦点图的创意 确定,不同的时间点推广的主线是不同的。比如现在是五月份,大多以夏装新品 为主题,可能到了六月底就要以打折清仓为主题了。再就是物流部门发货问题的 协调和客服的配备,总之做好充分的准备就好。 ——七格格姚伟 我们会发现,即便是大卖家,在理解上同样有偏差,同样靠淘宝的活动养活 自己。所以,我坚持认为卖家需要做自己的促销活动,需要断奶。 前两天我被邀请去听了一个调研,邀请来了十几位淘宝的卖家,商城和集市 的卖家一半一半。听了2 个小时,有一些问题是说做营销的。当时我就有一种很 揪心的感觉,因为和商城的商家相比,C2C 市场的卖家在营销思路、做促销的能 力上,差得不是一点半点。 也不是说只要是商城的商家就好到哪里去,只是这种差距让人觉得必须做一 些事,让广大卖家懂得什么是营销,清楚怎么做促销。 我跟很多人分享过有关促销的心得。刚刚提到这个话题时,很多人都会觉得 很轻松,谁还不会做促销啊,降价、打折就有更多人买,赚人气可以搞搞秒杀, 做做团购。确实没错,促销是一件非常简单的事儿,谁都可以做,可是,我们也 看到很多失败案例,那时候我就特想问,不是说会做么? 我一直认为,促销属于那种招式简单、内功复杂的东西。