第17节:满就送/ 满就减/ 满就返(2 ) ?听起来不错的东西; ?实际价格和看上去的价值相差比较大的,也就是采购价其实很便宜,或者 是不好估价的东西; ?可以选择大品牌的低端货,比如iPod shuffle也算是iPod呀; ?不要太纠结在选择哪一款里面,客户记住的是牌子和商品,型号几乎没人 关注。 满就“减”:只要购买满xx元,就能少付yy元。 这其实是客户最喜欢的方式,因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x 减 y ”的说法时,就开始算折扣了,而且他们认为“折扣率=1-y/x”,比如满400 减40,那算下来就是9 折。其实不是这样,而是“9 折封顶”或者“最低9 折”。 所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。 既然好忽悠,那为什么用得少,或者用得不好呢?因为商家在做促销时,也 会算一笔账吧,算法大概也是要打多少折扣,算法竟然和客户看到广告的算法一 样,那就会不断地纠结在让出了多少利润里面,这当然是个艰难的决定。 可是,有没有发现客户和商家的账都算错了?客户把9 折当成普遍折扣,这 不对;商家把9 折当成了平均折扣,这更不对。我们需要考虑的是,有多少客户 会满400 ,然后“满出去”多少,这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。 话说回去,“满就减”可以玩出很好的效果。如果“满”的条件做得够科学, 就会有更多的人增加客单价。同时,“满出来”多少,才是商家真正要做文章的 地方。杭州某著名百货做过一个促销,满400 减80,满800 减200.顾客就开始算 了,75折呀(上当了吧)!然后很多专柜的价格开始调整,主力产品价格普遍在 370 ~390 之间。人们为了“减”那80,必须要新买一件东西,对客户来说, “减”就等于“省”,他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看 似低价的产品,比如围巾,围巾会卖多少就是商场的学问了,一般会标48元这样 的价格,然后很多人会买一个“凑够”那400 元。这样,实际上成了“满430 减 80”。这个明白了么? 还有,什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减,我也建议这样。 总结起来,满就减的要点是: ?满就减,也是增加客单价的促销方式; ?不要纠结在“表面的折扣”中; ?“满出来”的部分要做文章。 满就“返”:只要购买满xx元,就能得到一个价值xx元的券或者机会。 这也是被诟病最多的促销方法吧,因为“返”的往往是“券”,需要二次消 费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是,用好了满 就返,一样能有很好的效果,而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经 在北京中友百货参加过满200 返260 的活动,一路血拼。 回到“返”本身,返的往往都是一种机会,我们的目的是让人“拿着券”再 消费,所以,这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时,“满xx元”和前面 一样,也可以增加客单价。从这个角度说,满就返,应该是效果最好的促销方式 吧。