“荣”归故里(3) 3 .抢滩东海 花果山在孙悟空的全面整顿和技术改造后,发展势如破竹,生意蒸蒸日上,经 过几年的发展,成为一艘融农贸、旅游、房地产为一体的商业航母,所到之处,大 有大兵压境的震撼,对手人人自危,听到“花果山”三个字,比一些超市老板听到 “沃尔玛”要驻进本地的消息还可怕。 傲来国已经越来越不能满足公司的市场要求了,因此,开辟新的市场需求势在 必行。这不,孙悟空与公司董事会成员开始商议进军海外市场的事过这么多年的扩 张,我们公司的业务已经遍布全国,再发展下去也没有多大的空间,因此,开拓新 市场已经成为迫不及待的事情,不知诸位董事有何高见?” “强龙斗不过地头蛇,发展国外市场风险太大了。” “咱们傲来国是沿海国家,东边是东海,是一个非常富裕的国家,不过我们这 一行的市场基本上被‘四大龙王’控股的东海实业垄断,我们很难插手分得一杯羹, 依我看,向西发展才是上策。” “不入虎穴,焉得虎子?管他们四大龙王还是八大龙王,我们照样征服不误。 西部太过偏远,市场开发不足,消费者购买力不足,没多大戏,所以,我还是赞成 往东边扩张!” “此言差矣,你怎么知道西部没有希望呢?不是有句叫‘因为没有,所以有’ 的吗?” …… 众人各抒己见,你来我往,争得面红耳赤。 “大家安静,安静!”孙悟空拍手开口,众人立刻静了下来。 “不入虎穴,焉得虎子!我倒赞成刚才那位董事的观点。所以,我个人提议, 我们花果山下一个目标应该是:抢滩东海市场!请大家举手表决。” 尽管孙悟空的提议遭到一些董事的反对,但是在少数服从多数的原则下,提议 还是得以通过了。 在进军东海市场之前,有关专家结合“沃尔玛”、“家乐福”、“八佰伴”和 “亚细亚”等正反两方面的市场扩张经验教训,给孙悟空两个忠告:第一,公司适 度的扩张规模和速度,并与自身经营管理能力相匹配,也就是市场决定扩张规模, 能力决定扩张速度,并确保对扩张产业实施良好的经营和有效的管理。第二,扩张 与资源整合相衔接。就是考虑扩张是否能够充分整合或优化企业现有的人力、物流、 销售、效率等方面的存量资源,这是提高企业扩张后经营效益的重要因素。 不久,花果山公司在孙悟空的领导下,挥着“价格战”的大棒,大举进军东海。 进军东海市场之前,在接受媒体采访时孙悟空表示,花果山公司将在东海成立 第一家海外分公司,目标直指东海农贸、旅游、房地产市场。 作为花果山公司的最直接的竞争对手,东海实业基本上没有什么反应,静观其 变。 同样,伴随着花果山东海分公司的成立,其长期以来推行的低价理念立刻传遍 整个东海的大街小巷,“天天平价,天天开心”的观念日益深入人心。一时之间, 购物一族云集,各个营销代理点24小时营业都供不应求,其开发的“空中花园”商 务大厦,刚刚动工就清盘,火爆异常。相反,东海实业那边,花果山进驻之后,由 于反应过慢,各个营业点和代理店冷冷清清,门庭若市成为了他们永远的回忆。 针对花果山依靠降价抢夺市场的做法,东海实业的四大股东极为不满。 东海实业头号股东、号称“东海龙王”的敖广在接受“搜狗经济频道”采访 时表示,东海实业会坚持自己的原则,不会降价,为什么呢?他认为,首先,降价 的目的无非是扩大市场、顶住进口品牌的进入。如果一味地只谈降价,却不去搞新 产品开发、研究、抓质量,你降得再低、再到位,老百姓这个钱袋还是不会打开, 不买就是不买。其次,一个成熟的品牌没有重大理由降价,只能大大影响其品牌形 象。再者,就目前的形势来说,如果某种产品大幅降价,必定会使消费者对这产品 感到怀疑:是否用降低质量来降低成本?配置是否减少?安全性有无保证?会不会 是过期的库存积压产品等一系列问题。因此,降价不见得能达到预期促销的目的。 最后,消费者目前存在着一种消费心理:东西越贵越好,例如从意大利空运过来的 蔬菜,价格是国内市场的几倍,但是依然卖得非常好。 东海实业第二号股东、号称“南海龙王”的敖钦在接受《东海每日快讯》采访 时认为,花果山的这种做法会破坏其长期的利润率。花果山刚刚进入东海就决定降 价,目的无非就是帮助其迅速抢滩登陆,但是,这种做法会有反作用,因为以后再 提高产品价格可能是非常困难的,付出的代价将是无比沉重的。 东海实业第三号股东、号称“北海龙王”的敖顺不愿意接受媒体的采访,但他 也表示,花果山通过这种手段毫无疑问会赢得一定的市场份额,但是,这是需要以 付出很大代价为前提的。 第四号股东、号称“西海龙王”的敖闰在接受《东海时报》采访时表示,花果 山的这种做法会损害花果山的形象,因为你不可能大量销售廉价的产品,同时又保 持你领先品牌的形象。因此他希望花果山高层能慎重考虑其市场决策。 针对市场竞争对手的质疑,花果山发言人不愿意对当地媒体的报道发表评论, 但是他表示,《东海时报》等一些媒体的报道把花果山的战略描述得过于简单化了。 他说,这个战略包括有针对性的和区别各个市场的价格政策,以及促进市场营销等。 不管怎么说,几个月后,东海统计局行业信息中心发布消息,该年度农贸行业 国内销量统计结果显示,花果山以40% 的市场份额力压东海实业摘得冠军,东海实 业却成为最大的输家,市场份额由原来的60% 跌至目前的296%;同时,花果山的 旅游、房地产也得到稳步的发展。正是由于花果山这头商业巨鳄的加入,东海市场 进入了全新的市场整合期。 为了表彰花果山为东海经济发展所作出的巨大贡献,东海工商联合会决定授予 花果山“年度最佳企业”荣誉称号,颁奖典礼在东海龙宫(也不知这是巧合还是故 意)举行,当天,孙悟空专程从花果山总部赶来,亲自从工商联合会会长龙婆手中 接过奖品——如意金箍棒!