第28节:行为最终决定态度(4) 9 给予也是一门艺术曹操在关羽投降的第一刻就做错了。曹操一直以客礼待 之,非常尊重他。客人总是要走的,你怎么能指望他长久留在你家中呢?而且, 客人是有主动权决定什么时候离开的。曹操这样对待关羽,正好起到了反作用, 不但对留住关羽没有任何助益,反而助长了关羽的“客人心态”。 曹操犯的另一个错误是过度合理化。 当一个人很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时,就会发生过度 合理化效应。 关羽刚到许昌,寸功未立,就被曹操封为偏将军。关羽只是一个降将,而这 次随同曹操出征,把刘备打得溃败的诸多将领却没有任何封赏。 大宴小宴,美女珠宝,这些东西也明显和关羽的付出不成正比。这就会给外 界造成一种错觉,关羽之所以投降,就是为了得到这些利益性的东西。 前面早已说过,关羽的投降已经在他心里产生了严重的认知失调。 他之所以提出三个条件,就是为了调控这种认知失调。应该说,关羽的三个 条件已经在很大程度上帮他挽回了面子。但如果他毫无愧色地接受曹操的厚赐, 就很难解释自己行为的合理性。他再强调自己是降汉不降曹,得知刘备消息马上 就离开等就会失去说服力。人们会判定他不是不得已才投降,而是为了丰厚的利 益而投降的,是一种不折不扣的背主求荣的行为。 这显然不是关羽想要得到的东西,所以,曹操给得越多,关羽反而会越抗拒。 曹操付出不必要的报酬,反而给自己带来很大的阻力。 有这样一个有趣的故事可以用来非常恰当地说明“过度合理化”。 一位老人独自一人住在一条街上,每天下午都有一群吵闹的男孩在这里玩耍。 这种喧嚣惹烦了他,于是他把这些小孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他 们那令人愉悦的声音,并且许诺如果他们明天再来的话,他将给他们每人一元钱。 第二天下午,这群孩子又来了,而且玩得比以前还放肆。老人兑现了他的承诺, 给了他们钱,并再次许诺下次来还有报酬。第三天,他们又来了,但他们只得到 了五角钱。第四天,孩子们只得到了两角钱。第五天,老人向孩子们解释说,他 那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们,尽管这样,你们明天还能以一角钱 的报酬来玩吗?”男孩们失望极了,他们说不会再来了,因为在他房子前玩整整 一个下午才只能得到一角钱。