第30节:行为最终决定态度(6) 当然,曹操曾经答应过,发给刘备的双倍的俸禄给他的两个老婆。 但曹操毕竟是个奸雄,翻云覆雨,找个理由敷衍过去就可以了。这一条不太 会伤及曹操的信用。因为刘备下落不明是和朝廷对抗的后果,曹操完全可以利用 “挟天子以令诸侯”的操控手段,利用汉献帝,把刘备描绘成“汉贼”。至于责 任嘛,一并也由汉献帝承担了。汉贼的老婆能保住命就应该感激涕零了,还谈什 么双倍的工资呢。 曹操还可以努力加大关羽的生活成本,比如派出很多人去帮助打听刘备的下 落。当然,路费盘缠是要关羽支付的。至于打探的结果嘛,当然是不会有的。 关羽必须努力工作,换来报酬,辛苦度日,会彰显他的投降是不得已的,他 没有因为投降得到任何好处,他在曹操帐下日子是不好过的,这样反而会减轻他 的负罪感,减少内心的不协调。 当然,这还不够。在关羽做事的过程中,曹操还要利用“登门槛”技巧,通 过行为逐渐改变关羽的态度。 登门槛技巧的精髓就是,如果你想请人帮一个大忙,那么,一个有效的策略 就是先请他们帮一个小忙。同样,你想要一个人死心塌地为你做大事,你就要从 让他帮你做小事开始。 美国的研究者曾经假扮成安全驾驶的志愿者,他们请求加利福尼亚人在院子 前面安置巨大的、比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有百分之十七的人答应 了。然后,研究者请求其他的人先帮一个小忙,在家里的窗口安置一个三英寸的 “做一个安全驾驶者”的标志。因为这是一个小小的请求,几乎所有的人都答应 了。两周后,百分之七十六的人同意在他们的院子前面树立大而丑陋的宣传标志 了。 曹操应该让关羽先去做一些无伤大雅的小事,慢慢再过渡到不易觉察地对刘 备不利的小事,逐步加强,让关羽在不知不觉中落入圈套。 可惜曹操不是心理学家,不懂得“过度合理化”效应和“理由不足”效应, 他只是指望用关羽接受赏赐的行动来改变他的态度,事实证明这种成本巨大的举 动并没有起到多大的作用。 曹操的付出,使他在付出的道路上越走越远。 当你在一件事上付出得越多,就还会继续付出更多,尽管你已经开始对以前 的付出所产生的效益产生了怀疑,你仍然会执迷不悟,直到硬墙把你撞回来。 也就是说,投入得越多,越是不能自拔,因为你不想看到自己的曾经的决策 是错误的,也不想看到自己曾经的付出付诸东流,所以,你一定会像个赌徒一样, 追加投资,渴望翻本。 在这种心理的驱动下,曹操不但没有回头,反而作出了更愚蠢的举动,使收 服关羽的目标离自己越来越遥远,越来越渺茫。 心理感悟:给予是一门艺术,给得太多,不如不给。