第35节:专家就要会投其所好(2) 面对如此昏庸的主子,如果田丰识相点,不吱声了,事情也就这样了。但田 丰绝不是像刘备说的那样白拿钱不干活的人,他一看点兵点将了,连忙又跑过来, 态度强硬地来阻止袁绍。 袁绍心里早就不高兴了,正等着骂人呢:“汝等弄文轻武,使我失大义!” 正是刘备告诉他的那句话。田丰使劲地磕头,恶狠狠地诅咒:“如果不听我的忠 言,一定出师不利!”袁绍大怒,当即要砍田丰的头。这时候,刘备又跳出来做 好人了。 刘备说的话,袁绍总是听的,田丰的小命暂时保住了,被关入大牢。不过也 没保住多长时间,等官渡之战失败后,袁绍还是要砍掉他的头的。 拼命想要说服别人而表现出来的态度往往会适得其反。过分急于证明自己是 正确的,往往给别人这样一种感觉:你是从自己的个人利益出发而不是从客观事 实出发的。 伊格利1978年曾经做过一个实验。他给密歇根大学的学生播放了一段攻击某 公司污染河水的演讲。如果告诉学生这既是一个有商业背景的政治候选人同时又 是这家公司的支持者所作的演讲,那么学生们就会相信它是没有偏见而且是具有 说服力的;反之,同样是这个反商业的演讲,如果出自一个支持环境保护的政治 家并且对象是一些环境论者,那么听众就会认为这是出自演讲者个人的偏见。 这说明,人们偏向于信任站在自身利益对立面的说话者,而对为自身利益辩 护的人持怀疑态度。 田丰气急败坏的样子,让袁绍以为,他是拼命想洗清自己,证明自己不是不 懂军事的书生,不是白吃饭的混混。既然你是在为自己争取利益(能力和名声), 那我为什么要相信你呢?毕竟,我自己的利益(义取天下)更重要。 看来,不懂得如何说服别人,即使你智谋百出也是白搭。 实际上,田丰根本用不着浪费这么多卡路里和荷尔蒙,又是磕头,又是狂呼。 他只需要学学刘备,就可以轻松反击了。 你刘备既然把自己包装成专家,那我就承认你是军事专家。可你到底是什么 专家啊?刘备是个专门打败仗的军事专家。田丰给袁绍提到三点意见里面头一条 就是曹操刚刚夺取了徐州。这徐州就是刘备把守的。你连徐州也守不住,一个败 军之将有什么资格来指责别人是弄笔书生呢?实际上,袁绍听信刘备,还有一个 原因。田丰作为袁绍的谋士,如果连这一点都没摸准的话,就贸然提意见,不被 拒绝才是怪事。 袁绍是最强的一股割据势力,曹操的实力远远没有他强大。袁绍如果要称霸 天下,迟早要和曹操对决。所以,袁绍实际上是有一个内隐的倾向性态度的。这 个态度就是如果他和曹操开战,胜利者必然是他,而不是曹操。刘备的煽动,虽 然没有明言,但却正是基于这样的一个前提,双方是相互心照不宣的。这一点, 还可以从后来官渡之战前后,曹操部下大多数人都不相信曹操会胜利而纷纷暗中 与袁绍书信往来以留后路以作证明。 所以,袁绍会好整以暇,以春游踏青的心态来准备这次战役。 再来回头看看田丰的建议,声东击西,敌进我退,明摆着是要袁绍和曹操打 游击战嘛。游击战术一般都是处于弱势的一方采用的。田丰的基本前提就错了, 怎么还可能让袁绍信服呢?心理学的研究表明:每个人都有选择性倾听的倾向, 喜欢听到和自己内心态度相符合的东西,而不是相反。刘备对袁绍的投其所好, 反而更加强化了他的专家权威性。因为袁绍需要利用他的专家判断来证明自己决 策的正确性。而持反对意见的专家往往会被剥夺发言的权利。 如果你不是专家,却又急需说服别人,请一定按照上述这段话来把自己包装 成专家!在刘备的忽悠下,一场好戏即将上演。袁绍派河北第一猛将颜良为先锋, 进攻白马!田丰在狱中流泪叹息不已。这眼泪其实无须为袁绍的黑暗前景而流, 而应该为他自己不懂得说服而流。 心理感悟:专家或扮演成专家是最好的一种说服工具。