第72节:散兵游勇(1) 第四章 散兵游勇 十六人去楼空 付军曾经是一位北京销售界小有名气的培训师,从业十年后到了一家企业做 起了销售工作,又是几年的工夫,他做到了销售总监的职位。目前在他手下完成 的业务额已经不计其数,自然他的生活也逐渐富裕起来。但他不像其他人一样, 觉得钱越多越好,而是想真真正正地做些事情,或者指导一下现在的年轻人。基 于这个原因,付军答应了贺飞的请求,出任伟聚齐飞的销售总监。 付军刚到公司上班的头一天,就召开了全体员工会议,包括陶国伟也参加了 这次会议。付军在会上作了精彩的发言,他把当今的销售理念和实际运用进行了 精辟的讲解。培训师出身的他讲起话来就像讲课一样,把大家的思路全都带入了 他的思维轨道中,并且结合一些小故事、小案例,绘声绘色、连写带说地讲了一 个下午。王艳红认认真真地做着笔记,她被这位新来的销售总监完全征服了,在 这个会议上,她懂得了很多从前从未接触过的知识。陆峰紧挨着周雨辰坐着,听 着付军讲话,不时地把嘴撇得老高,悄悄地对周雨辰说:" 依我看,他这就是纸 上谈兵,没有实用价值。不信,我一会儿问他一个问题,他肯定答不上来。" 周 雨辰笑了笑,什么也没说。说实在的,他今天来听这个会议,心情实在是不大好。 会议即将结束的时候,付军问道:" 感谢大家听我说了这么长时间,不知道 有什么疑问没有?" 陆峰就等这个时候,他一下子从座位上站了起来,问道:" 付总,我有一个 问题想请教您一下。您说,与客户谈单就是讲道理,我并不认同您的这个观点。 我认为,没有好处讲什么道理都是无用,只有给客户更多的回扣,才能把单子谈 成,不知道您对这个有何理解呢?" 付军听了陆峰的话后呵呵笑了两声后说:" 讲道理并不是去给客户上课,他 们都是些老总,我们给他们讲课,他们当然不爱听了,他们通常是喜欢给别人讲 课嘛。我这里所说的讲道理说的是摆明我们企业或者说我们的产品能给对方企业 带来什么样的好处。如何才能把这个信息传递到对方的耳朵里呢?只有通过与对 方交朋友,朋友之间嘛,那就无话不谈了,可能有共识,当然也会有分歧,当产 生分歧的时候,我们的讲道理就用上了,就是让他消除这个分歧。因此,与客户 交朋友成了我们做销售的必走之路。你所说的给回扣,专业上讲的佣金等,这只 不过是交朋友的一种方式而已,并不是唯一途径。这种方式对于那些不是真正关 爱他的企业,或是那些唯利是图的人有作用,而对于那些真正以事业为生命的企 业家来说,这种方法就不适用。" 真是听君一席话,胜读十年书。贺飞听到付军的解释后,真有一种醍醐灌顶 的感觉,仿佛原来存在自己头脑中好长时间的疑问在今天一下子全都被解开了。 本来到这里,会议就已经开得非常圆满了,但是,陆峰没有在提问环节上讨 到便宜,因此心里面极不服气,他继续问道:" 依您说,我们公司是不是一个特 例呢?为什么我们试图与其他公司讲道理,他们不理睬我们,而我们尽量地去满 足他们的回扣要求,却能谈成几个单子?这种方法一向被我们推崇为销售真谛, 这个又作何解释呢?" 这个问题明显有搅局的嫌疑,言外之意就是说:你应该去大企业才对,来我 们公司就是多余,你的理论同样也不适合我们公司。这是谁都能听出来的话外音, 当然付军也听懂了。本来付军今天特别高兴,来到新公司为大家作一次销售培训, 既能显示一下自己的实力,又能帮助一些年轻人走出自己的工作误区。但经陆峰 这么一问,他开始有些恼火起来。付军清了清嗓子回答道:" 企业生存需要利润, 没有利润的企业最终将不能长久,这是人人皆知的道理。通过回扣来签单只是一 个销售技巧,假如把它推崇为销售真谛的话,客户的胃口只能是越来越大,你们 将越来越不能满足他们的需求,最终企业的利润将无法保证。用句成语来形容, 这是' 饮鸩止渴' ,用典故来形容,这就是清政府的割地赔款以谋求一时的生存。 " 付军的话非常有力度,而且句句在理,落地有声,不容辩驳,贺飞在一旁已 经是佩服得五体投地。他不住地点着头,到今天他才知道,为什么公司一直不能 盈利,做一单赔一单,今天终于找到了答案。从而贺飞更加佩服眼前这位销售总 监,知道自己推荐的人是位大贤,一定能带好公司向前发展。陆峰被付军的一席 话臊得面红耳赤,这分明把自己比作毒药和清政府的卖国贼嘛,这话太狠了。陆 峰知趣地坐了下来,头一低,一言不发了。周雨辰在一旁暗笑道:陆峰啊陆峰, 你小子刚谈了两个单子,就不知道自己姓什么了。狂,狂吧,这回狂到头了吧。 真不知道天高地厚。 然而,付军却在不知不觉中得罪了一个人,那就是陶国伟。这也是陆峰使坏 的地方。他故意这么提问,他知道,这个" 销售真谛" 一说是陶国伟提出来的, 假如付军说这个说法好,那就是承认被我的问题问倒了;假如他反驳了这个说法, 即使我没有面子,但公司上下人人皆知,陶国伟一直想使用这个方法,陶国伟才 是最没有面子的人。这其中的原委付军哪里知道呢,因此,很容易地就中了陆峰 设的圈套。 也正如陆峰想的那样,陶国伟此时的脸一阵青,一阵白。自己一向推崇的销 售真谛竟然被批得一文不值,他不能接受这样的说法,同时,他也无法接受说这 样话的销售总监。 王艳红此时都快要哭出来了,她是激动的,她从来没有听到过如此精彩的现 场回答,有理有据,引经据典,对于自己的身心完全是一种享受。她此时真想上 台去献花给付军,亲切地称他一声" 付老师。" 付军接下来的工作安排是这样的,他想,工欲善其事,必先利其器。首先要 从业务员的训练上入手,只凭自己一个人的力量是远远不够的。因此,他每天培 训周雨辰、王艳红和陆峰。陆峰经过上次开会被反驳了以后,对付军怀恨在心, 总是借口去见客户而不去听讲;王艳红正是求之不得,她认为自己从现在开始才 进入了一个快乐的工作氛围,她总有问不完的问题要问付军,付军非常耐心地为 她解答,一一举例,王艳红从中真是学到了不少的知识;周雨辰又是另外一个心 态,他已经决定离开伟聚齐飞,因此,他也经常不去见付军,也不向付军作任何 工作报告,想来就来,不想来就走。 有一天,付军实在是忍无可忍,当众批评了周雨辰,没想到周雨辰的脾气比 付军还大,一摔桌上的东西不干了,也没有向陶国伟和贺飞打招呼,愤然离开了 公司。 此时的陶国伟非常想念远在深圳的张威,他恨不得马上让张威回来给他帮忙, 把这个付军找个理由辞掉。陶国伟给张威去了几个电话,张威只是说有重要的事, 还需要几个星期,把陶国伟急得团团转却无计可施。 付军一边忙着给王艳红进行培训,一边抽出空来整理所有的客户关系,包括 联系成以及没联系成的客户,他都要记录在案,工作进行得有条不紊。有一天, 他发现陆峰的一个客户叫陈世枭,只做了两个月的广告。他觉得很蹊跷,一般来 说,这样的广告宣传制作成本很高,在一个地方做就最好不要变动,没有理由只 做两个月。虽然他看到雪兰湖的那一单也只是做了一个月的,当然那是因为伟聚 齐飞公司在联系球场时被骗的原因而没有继续下来,但凤栖湖这个却说不过去。 于是,他带着这个疑问找到了贺飞,贺飞把这件事的前前后后全都讲了一遍。听 完了贺飞的陈述后,付军摇了摇头,对贺飞说:" 看来你们在这方面真是没有经 验,我想当时陈世枭也只是个气话,无非想让你们把回扣额增大一些,不可能说 不合作就不合作,这样对他们的宣传效果也不好。这里面肯定有其他原因,而这 个原因才是主要原因,让陈世枭痛下决心,不与我们合作。" 贺飞感到有些迷惑, 他不知道付军所指的这个原因是什么,总之在他心里面好像进入了侦破电影当中, 现在正是找出真凶的时候。最后,付军想了想说出了两个字:查账!