第十一章 你争我夺的"市场" 一、 阿凡提瓜子闯北京 唐亮自创的瓜子, 经过两年艰苦的" 打拼" ,在北京市场上已经站住了脚。现 在,已经不是当年手摇炒货机年产十吨瓜子的小作坊了。他在砖厂附近找到一个废 弃的小学校,把院子清扫干净,又自己动手砌烟囱搭锅灶,请来一伙儿已经退休的 盖房老师傅,把修缮好的车间用水泥打好地坪、砌好瓜子处理池、漂洗池,把张奎 印做好的电动炒货机、吸湿机、拌油机全部安装好;原料仓库、成品仓库、包装车 间也一一建好,这样,他整整忙活了一个夏天,炒货厂的生产设施基本上算是全建 好了。 唐德纯每次从台湾到农场洽谈瓜子购货合同,就住在儿子的新家里。他在儿子 利用旧土坯房建起来的炒货厂里转悠,看着加工车间、炒制车间、包装车间,对儿 子这种独立创业的精神倍加赞赏,颇有感慨地说:" 你现在的创业条件虽然没有我 当年条件好,但是这个厂子是你唐亮的。在这个厂子里,一切你说了算。比起我现 在受制于人,你是幸运的。只是你刚起步,生产上、销售上很多问题你还没有想到。 这一点上我能帮助你。" 于是在生产经营上他给儿子指出几点要注意解决的关键问 题。头一样就是电的问题。瓜子采购、加工、销售的季节性很强,这几个环节必须 抓得紧上加紧,每年春季就要把来年春节的销售合同签好。为了达到这个目的,有 时候还是要适当地给一些管事儿的经理、主任送点儿礼物、吃顿饭,联络联络感情, 以便保证自己产品的销售渠道畅通。春季还要把秋天的瓜子采购资金就准备好。资 金不足,就要想好上哪儿去借款、该办什么手续?夏天要清扫车间、仓库,做好防 鼠、灭鼠的事儿,检查维修设备,做好一切生产准备工作。最重要的是要有用电保 障系统。因为车间正在加工瓜子的时候如果突然停电,就会造成炒货机里的瓜子烧 煳,影响加工工作的完成,进而影响按合同供货的诚信度,砸自己的饭碗。 这也正是让唐亮焦心的事儿。他已经遇到过生产期间停电的问题。因为本地区 供电系统是由水力发电厂供电的,冬天进入枯水期,水少了,发电能力自然减弱了。 为了保证库尔勒市的供电,只好把本地区各农场的供电负荷减下来甚至停下来。即 便农场没停电,按照先公后私的原则,也要经常停农场惟一的私人炒货厂的电。为 了解决用电问题,唐亮多次跑场部找张副场长、找电工班长,也曾给他们送礼、请 他们喝酒吃饭。但是酒喝完了、饭吃过了,出了唐亮家门,就去拉电闸,还是照样 停电。 唐德纯告诉儿子:一切要先从自力更生做起。办任何事不求人是不可能的,但 是办事之前要先想好尽量少求人、不求人,做好各种不利情况的应对准备。他建议 儿子到外边去买一台柴油发电机来,尽管先期投入有点儿大,要挤占一部分资金, 但是为了顺利完成瓜子加工的一系列工作,保证按期送货给销售方,这点儿投入是 应当的。他还是那句老话:" 钱的问题不要发愁,随时可以来找我。百万之内,我 可以满足你。" 父亲的支持和指点,让从小出生在农村、又在劳改农场长大成人的 唐亮获益匪浅。但是唐亮心里依然决定要靠自己的努力来创业。他只是笑着对关心 他的爸爸说:" 您的好意我心领了。您在外边也真不容易,所以我不会找您借钱的, 省得让您在那边的亲人担惊受怕。真的到万一的时刻,顶破了天儿我借您的信用做 个担保,找银行贷点儿款来补助资金不足的困难。" 随着生产经营的发展和资金的 积累,唐亮的炒货厂已经具有年生产能力二三百吨" 阿凡提瓜子" 的规模。他爸爸 寄给他几本书,其中有经营管理方面的、销售策略方面的,还有一本字典,叮嘱他 要好好儿往脑子里装进点儿" 市场经济" 的概念。还告诉他要创立自己的品牌和商 标,发展几个大城市的销售代理商,瓜子品味、加工技术以及包装袋的技术含量都 要跟上市场的发展。这样,才能在市场竞争日益激化的北京站住脚,然后把产品打 向全国,发展多元化的销售渠道。 对于父亲的叮嘱,他还不能完全理解。他肚子里的" 墨水" 非常少,拿着这几 本厚厚的" 精装书" ,只是翻了几下,就放到一边儿去了。但是对于父亲说的" 竞 争" ,他确实深有感受。记得刚开始在北京" 打天下" ,那时候除了北京本地卖的 非常不错的" 酱油瓜子" 之外,还有安徽、上海的几家瓜子也是销售大户。但是随 着人们兜儿里渐渐鼓了,吃这种" 消闲食品" 的口味也随着变了。过去北京本地人 吃那种" 酱油瓜子" ,纯粹是图个价钱便宜。现在人们有钱了,这种又湿又咸、吃 起来" 手指染得发黑、舌头咸得发麻" 的瓜子慢慢被人们抛出了眼界。可是南方生 产的瓜子虽然味道比北京的" 酱油瓜子" 好,但是瓜子比较干,一来容易磕碎,弄 得满嘴瓜子渣子,二来吃了容易" 上火" 。因此唐亮的" 阿凡提瓜子" 在北京一亮 相,立刻销售一空,几年里卖得都很火。但是从去年开始,北京炒货厂也生产和他 一样味道、一样干湿的瓜子,散装着供应市场。因为没有包装这一成本,所以价钱 比他的" 阿凡提瓜子" 便宜。这对于唐亮来说是一个冲击。而胜利农场由张副场长 牵头也办了一个炒货厂,办厂之前趁着唐亮的炒货厂正忙于加工生产瓜子的时候, 张副场长假借宣传" 个体万元户" 的幌子,带着几个已经内定为农场炒货厂干部和 技术人员到唐亮的炒货厂转了一圈儿,偷学唐亮的技术。机器设备自然由张奎印照 原来的图纸制作出来,公家的炒货厂第一年没生产多少产品,他们还只是试制阶段。 但是唐亮发现这个厂的建成给他的冲击比北京炒货厂还大。因为公家有了炒货厂, 主管销售的张副场长下命令不许唐亮在周围农村采购农民手里的瓜子,农场的瓜子 也不卖给唐亮。张副场长的意图很明显,就是要断绝唐亮的原料来源,切断他的财 路,自然让他倒闭。明面上的理由很充足:" 发展农场经济和农产品深加工,提高 农场的经济效益" ,实际上就是为了报复唐亮拒绝他的入股要求。 那是唐亮厂子兴办的第三年,炒货厂已经小具规模,每年往北京发运两三车皮 共一百多吨瓜子。张副场长心里给唐亮算了一笔账:" 这瓜子一公斤就算他两块钱 的赚头,一吨两千、十吨两万一百吨……" 这个数字对于一个每月只有一百多块钱 工资的农场干部来说,的确是个" 天文数字" ,这怎能不让他心动?于是他把唐亮 找到家里跟他谈入股的事儿:" 我的条件是每年可以赊给你几百吨瓜子,跟丁义一 样先拉货后结账。你要贷款我可以出面替你找银行去说,让场里财务科给你担保, 包你要多少钱给多少钱。火车站运输计划指标我让场里专门派人以农场的名义去要 计划,你什么时候发货我什么时候让车站给你调车皮。我的惟一要求就是你每年纯 利润的百分之二十以分红的形式划给我,我拿公家的财力、物力只换你这区区的百 分之二十利润,对你来说可是特大的好处。" 这个承诺对唐亮来说真是有莫大的诱 惑力,因为瓜子原料和贷款对他来说都不是什么大问题,惟一的铁路运输计划对他 是个最大的难题。国家的铁路运输多少年来只是面对公家客户、面对国营企业,个 体户要走很多门路才能借着公家的名义要到" 运输计划" ,车站调来车皮达到发货 的目的。唐亮费了不少周折,也花费了不少金钱和精力,才认识一位车站调度室的 调度员。就这样,每年发货还是要遇到不少的难题。有时候明明车皮调动计划书上 标明是给唐亮的,车皮调到站台后却给了别人;还有时候不知什么原故,车皮计划 硬是批不下来,眼看着瓜子销售旺季就要到了,销售合同上的交货日期已经临近了, 货物却堆在车站站台发运不走,那可真是急得唐亮团团乱转却无可奈何。 唐亮知道,以农场名义到铁路局要运输计划比他硬气得多,简直是什么时候要 什么时候给。但是他心里有一个声音像鼓槌儿一样敲击着他的心:" 不能鼓励支持 这些当官的贪污腐败,那样就违背了我唐亮做人的原则了!与其那样,不如放弃生 意不做,过我那清淡的生活。" 丁义给苏永昌提成的事儿,他是知道的。他极不赞 成丁义这样做。" 咱们那些年过着那么苦的日子,还不是也过来了?犯得着漟这个 混水儿吗?古人说得好:' 要想人不知、除非己莫为。' 世上没有不透风的篱笆, 万一以后出了事儿,你对得起老婆孩子吗?更何况老天爷睁着眼睛在上边看着呢! '善有善报,恶有恶报,不是不报,时候未到,时候一到,必然会报。'这句古训, 不是一直在我们眼前晃悠吗?咱们这些年亲眼看到多少报应不爽的事儿啊!" 但是 丁义我行我素,还是那样干。唐亮再不劝他,只是让老婆跟丁义老婆传过一句话去 :" 饱带干粮热带衣、有钱常思无钱时。" 让周春芳给丁义把持着点儿财务,留条 后路。 由于唐亮直接拒绝了张副场长的条件,这才造成他在农场银行贷款,即便有财 产担保也不贷给他;农场的瓜子,则是一公斤也不卖给他,而且张副场长还指派黄 德明专门把守在唐亮炒货厂大门口,阻止任何人和车把瓜子拉进大门去。 唐德纯得知这个情况,马上打电话转告唐亮:" 农场的做法,已经明显违反了 国家刚刚公布的《反不正当竞争法》。你可以到法院去告他。" 但是法院是兵团内 部法院,几十年来一直执行的是唯领导意图是从的办案原则,法院的人一句话就把 唐亮打发了:" 想告农场领导?这里不受理!你说的那个法,不适应兵团内部。兵 团就是一个大家庭,领导就是家长,你不听场长的话,还想告场长?你这不是异想 天开吗?" 唐亮并没有气馁,他想出一个绝招,解决了买瓜子的问题。他知道黄德 明这个四川人最爱贪小便宜,把钱看得比命都重。他对蹲在大门口的黄德明说:" 黄副厂长,你呆着也是呆着,我厂里要挖一条排水沟,你干不干?挖一米一块钱, 一共三百米,我找三个人来干,你要干,就算你一个。" 黄德明一听,一块钱一米? 心里估算一下:" 这三百米我一个人干,最多两天就能干完,两天能挣三百块钱, 这么大的油水,怎能让别人分摊?" 于是他提出一个人全包了,两天一定完成。唐 亮只提出一条要求:" 你先从远处那一头挖起,水沟挖完了,能顺畅排水,就算你 交工,到时候拉尺子量米数付钱。" 黄德明对唐亮提出的" 从远处挖起" 心里起了 疑,他一双狡黠的眼睛盯着唐亮看,唐亮故意板着脸不耐烦地说:" 你干不干?不 干那边马上有几个人要抢着干呢。" 说罢假意抬腿就走。黄德明一听心里着了急: "两天能挣我两个月的工资,怎么能不干?反正不过三百米距离,看见有拖拉机往院 子里拉东西,我就跑过来制止。" 唐亮把黄德明支使走了,就让老婆在大门外看着 黄德明的动静,他指挥着老乡从周围农村拉来的瓜子,一麻袋一麻袋地从另一边的 小门儿扛进来。因为他的瓜子收购价比农场" 贸易公司" 高一毛钱,所以周围农民 都用小型拖拉机往他的院子里送货。等黄德明挖完了排水沟,站在大门外数那三百 块钱的时候,听到消息坐车赶来的张副场长气急败坏地把黄德明臭骂一顿,然后甩 下一句:" 跟我耍这心眼儿?咱们火车站台上见!" 坐车又走了。 但是张副场长派驻火车站的人,根本没有看到唐亮那一箱箱包装好的" 阿凡提 瓜子" 运到车站来;最后派人一打听,原来唐亮专门雇用农场闲置的大型拖拉机长 途运输,把全部产品运到" 大河沿火车站" 去了。他事先打听好了,那个车站有大 量空车皮,因为没有货可装,空闲着往口里拉,他的货一上站台,立刻就调过来空 车皮装货,当天晚上货就离开新疆运往北京。 但是货虽然到了北京,却又遇到事先根本无法预料的困难。这一年北京以及全 国都出现销售极端困难的局面。唐亮马上去北京最大的一座百货商场找商场的总经 理。这位总经理原来被划为右派,跟唐亮在劳改农场睡过一个土炕。总经理告诉他 :" 我这里过去每天的流水是五十万,现在每天能有一万块钱的流水就算不错了。 你瞧瞧柜台里的那些营业员,不是全都成了' 卖不了的秫秸杆儿'-- 干戳着吗?没 法子,你得想办法往外省外地转转去,开辟其他销售渠道,死盯着北京是没有出路 了。" 总经理还告诉他:最近全国不少食品厂纷纷倒闭了,南方也有大批炒货厂关 门大吉。更让他感到意外的是:胜利农场的炒货厂在北京推出他们自创的" 草果瓜 子" 。这种瓜子加工的时候主要使用新疆特有的一种调料--草果调味儿。草果粉是 新疆特有食品" 烤羊肉串" 的专用调料,它有一种非常特别的气味,北京的那些老 太太都说它是一股" 羊臊味" 。张副场长指定瓜子运到北京后全部交给尹志奎销售, 并且专门坐飞机到北京找尹志奎面授机宜:" 你到市场上访一访,哪里有唐亮的瓜 子卖,你就把咱这' 草果瓜子' 搁在哪儿卖。记住:价钱一定要比他的货便宜,目 的只有一个,让这小子的瓜子从市场柜台消失。至于返回的货款你看着办,不过理 由要充足,现在市场萧条就是最好的理由。" 尹志奎像拣了一个金元宝一样,高兴 得连说:" 张场长您放心,不把唐亮那小子赶出北京我不姓尹!至于您该得的那一 份儿钱,我回农场结账的时候自会给您送到家。" 尹志奎马上派出王吾、刘玉宝、 钱老三……五六个他的亲信,分别到各区大商场查寻" 阿凡提瓜子" ,只要发现哪 里有" 阿凡提瓜子" ,立刻找商场经理洽谈" 草果瓜子" 销售业务。条件由着商场 说,价钱优惠,让利,成品折扣外加提成,很自然地就把" 阿凡提瓜子" 顶出商场 柜台了。 虽然北京人刚开始吃不惯" 草果瓜子" 那股羊臊味儿,但是架不住它便宜而且 不少商场的炒货柜台都只卖这种瓜子,所以慢慢地一些顾客也就习惯了这种味道。 尹志奎还亲自跑各区的大小批发部推销" 草果瓜子" ,同时极力宣传" 阿凡提瓜子 是私人个体户做的,食品检验根本不合格" ,还偷偷往批发部经理耳朵里吹风:" 唐亮那小子靠着阿凡提瓜子可发了大财,他没给你们分一点儿汤喝?他在外边可是 跟不少人说过给你们提成的。" 就这样,唐亮到哪个批发部都发现经理待搭不理的 态度,特冷漠。 " 北京是呆不下去了!得往外边去发展。" 唐亮心里拿定主意,就在北京郊区 租了一个仓库,把所有瓜子都堆在库房里,自己买火车票直奔东北而去。 他在东北和山东一口气儿开辟了七八个代销点,办法是发去货让他们先卖,货 卖完了再结账。这个办法还真的迅速见效,发到各地的货很快就卖完了,尤其几个 像锦州那样的中等城市,过去那里的人们习惯于吃" 毛子嗑"-- 也就是葵花子,从 来没有一个商店卖过黑瓜子。唐亮发来的" 阿凡提瓜子" 一上市,采用了先尝后买 的办法,很快就在当地打开了市场。当地的商场从刚开始极不愿意接受代销这种从 没卖过的货,到后来自己派车直接到北京连夜拉货以补充脱销了的柜台。唐亮成了 几个代销商场最受欢迎的供货商。他一露面,商场的经理就赶紧设宴招待,带他到 当地风景名胜区游玩。唐亮也因此在东北几个城市得了一个绰号:那里的经理一见 面就叫他" 阿凡提" 。 就这样,唐亮总算克服了经济萧条和尹志奎的恶意排挤给他在北京的销售工作 带来的困难。但是从此之后他的炒货厂因为得不到农场银行的贷款,又不愿意找父 亲借钱,经营规模开始缩小。每年只靠着自己积攒的资金量力而行地苦心经营着。 而且不少人看到加工瓜子利润比较大,都纷纷到张奎印那里买设备办起小型炒货厂。 这对唐亮来说,也增加了不少竞争对手和经营困难。后来随着社会的发展,人们对 钱的渴求心更大了,那些经营唐亮瓜子的经理们开始向他索取" 好处费" 提成。这 些人精明地了解到" 阿凡提瓜子" 的生产成本和利润状况,能够准确地计算出唐亮 从发给他们的货里能赚取多少利润。于是唐亮的结账工作遇到了前所未有的困难, 那些经理能准确地提出一个相当于唐亮所得利润百分之五十的提成钱数作为给他结 账的条件。这让唐亮确实为了难,给他们这笔钱吧,自己这趟买卖就算白干了;不 给吧,根本结不出账来。渐渐地唐亮从心眼儿里开始打消了在东北各地销售瓜子的 念头,因为费了九牛二虎的劲儿,折腾半天,自己落不下多少利润,弄不好还不够 一路上的花销。再加上唐德纯告诫他:" 现在市场上消闲食品的品种越来越多,瓜 子作为过去惟一待客消闲食品的地位已经消失了。要想巩固自己产品的市场销售份 额,惟一的办法就是提高产品的技术含量。比如用冷冻干燥法取代过去传统的明火 转炉烘干法,以提高产品的外观和品质,用质量来压倒竞争对手。" 但是唐亮一打 听,一台" 冷冻干燥机" ,最少要投入几十万块钱,这不是他的能力所能应付的。 唐德纯又给儿子指出两条退路:" 一条是在现在新兴的行业里另选一个行业转产, 比如房屋装修。现在大陆的经济发展很快,新楼房盖了一片又一片。不管是公家的 还是私人的房子都要进行装修,这里边的利润比做瓜子生意大得多,而投入却不大。 因为只要你做出了名,那些装修材料店铺都会争先恐后地赊给你各种材料。至于干 活儿的工人,可以到' 人市' 上去找,哪里有的是会干各种活儿的人。再一条路就 是退出大城市的销售市场,回到新疆当地开辟市场。那里的人们过去不吃这种瓜子, 是因为兜儿里钱少吃不起。现在那里经济发展了,人们的消费观念也会随着改变。 市场打开了,同样有可观的利润。" 对于转产其他行业,唐亮不敢想,因为他清楚 自己是吃几碗" 干饭" 的人,凭着自己肚子里的那点" 杂碎" ,再想从头学一门新 的行业技术,简直是" 痴心妄想" 。所以他接受了父亲的第二条建议,开始着手转 到当地新兴城市--库尔勒开辟市场,推销自己的产品。