第四节 天意公司的会议室设在大厦的最顶层,里面铺满了柔软的地毯。椭圆形的大 会议桌安静而庄严地摆在中央,桌上己摆好了一些水果和饮料。天意公司这次谈 判的人都已到齐,看见舒心他们进来便站起来一一与司考特和李约翰握手问好。 舒心领着他们到对着大门的主宾位置坐好,然后返回背对着门的一排位置坐 到了程天意旁边。双方互相交换了名片,天意公司参加谈判的有总经理兼技术部 经理程天意;销售部经理丁一健,他是程天丽的丈夫,程天意的姐夫;生产部经 理程德明,程天意的叔叔;采购部经理莫铭,程天意的小舅子;储运部经理丁一 康,丁一健的弟弟。另外一个就是舒心了。如果除去司考特,李约翰和我,那么 今天的谈判就象一个家庭聚会,舒心想。 程天意代表天意公司向客人致了热情而友好的欢迎辞,并请他们先用点水果。 桌上有一盘乌黑圆润的杨梅,是本地的特产,程天意热情地请司考特和李约翰品 尝。李约翰摇了摇头有些不屑地道:“我们不吃杨梅。司考特他在中国只吃带皮 的水果。中国的环境不好,象这种没有皮的水果很不卫生。”李约翰说话的神情 似乎他并不是一个中国人,也跟所有的中国人一样生活在这脏乱的环境里,呼吸 着混浊的空气,吃着不卫生的食品。程天意皱了皱眉头。 舒心适时地站起来为司考特和李约翰倒了两杯茶,缓和了一下尴尬的气氛。 谈话一转入正题,双方的气氛立刻变得紧张而严肃起来。司考特提出现在美 国的市场不景气,安森公司必须降低成本,因此他提出要求明年订购的一批机器 一律降价20% ,否则他将考虑从别的厂家采购。还有安森公司为了缩短资金流动 周期,他们的正式定单要等到装船前一个星期才能下达,也就是说天意公司必须 在收到定单后一星期就装货上船。另外,考虑到双方合作已经有三年了,天意公 司应该对安森公司感到信任,因此他希望从下批货开始,把原来的信用证付款改 为电汇,因为开信用证非常麻烦,而且必须将一部份资金抵押在银行,改为电汇 有利于安森公司的资金流动。 司考特的三个条件一出,天意方面立刻骚动起来。首先生产部的程德明和储 运部丁一康同时提出了他们的质疑:即便所有的配件都备齐,一台机器从装配到 调试合格入库,至少也要一个星期,如果要出口,商检最快得三天时间,再加上 报关排船,没有半个月是肯定上不了船的。一个星期的交货期无异于天方夜谭。 接着莫铭和丁一健也提出了自己的看法,他们认为天意公司用的原材料都是最好 的,有些零部件都从日本直接进口,价格非常昂贵。所以虽然天意的平均价格比 别的厂家要贵一点,但绝对是物有所值,如果一下子就降价20% ,天意根本就无 法维持下去,这应该是安森公司也不愿意看到的。 程天意一直没有作声,等到所有的人都发表了自己的意见后,他请司考特再 重新考虑他的三个条件。司考特想了想,答应交货期可以从一星期延长至十天, 天意公司可以先备一些库存以供安森急需之用。但20% 的降价不能变,他认为天 意同样也可以从自己的供货商那里去争取优惠的价格,同时可以适当降低工人工 资以削减成本。他知道中国现在有很多工人下岗,天意公司如果只是适当调整工 人工资应该没有什么问题。 程天意听了他的意见,沉默良久,最后他提出可以给安森10% 的降价,但这 些降价并不是从工人的工资里扣出来的,而是他打算将公司里的一部分不合理支 出进行清理。同时,他对安森公司将信用证付款改为电汇没有异议,但是电汇条 件必须是货上船后立即付款。天意公司将于发货后把提单复印件传真给安森公司, 安森在收到复印件后应立刻安排付款。天意在收到安森的汇款凭单后会立刻把正 本提单用快件寄到美国,这样安森公司就可以在货物到达美国时准时提货。但是 如果安森公司不能及时付款,那么天意将扣留提单正本,这样即使货到了美国, 安森也无法提货。 程天意平和但不容置疑的语气让司考特有些意外,但是他稍作迟疑后立刻又 提出异议:20% 的降价天意必须接受,因为他接到中国同类厂家给他的报价至少 要便宜30% 左右,他因为看重天意的品质和多年的友好合作,仅仅提出20% 的降 价已经很合理了。付款时间可以考虑提前,但安森必须在收到货物并经技术部门 检测合格后才能付款。天意公司发货后应立即将正本提单寄给安森公司,如果安 森因为没有提单而导致货物搁在码头,由此而造成的一切费用都将由天意公司承 担。 舒心看着对面锱铢必争的司考特,无论如何也很难把他与刚才车上那个形似 天真的大男孩联系起来。 程天意还是抱定自己的条件不肯松口,他提醒司考特,天意公司的产品价格 首先是建立在优质的基础之上的,尤其是最近一批由他本人亲自设计的机器,无 论是从外形还是内部结构以及原料选购都达到了国内甚至是世界最先进的水平, 他敢肯定目前中国还没有任何一个厂家能够生产同样的产品。如果司考特只要便 宜的价格,他可以从其它地方为他收购类似的产品,价格甚至可以比天意便宜一 半,但是他不能保证这批机器的品质。他问司考特是否愿意接受这样的产品。至 于付款条件,既然天意可以给予安森公司充分的信任接受电汇,为什么安森不能 给予天意公司相应的信任呢?何况货物已经上船,如果因安森不能及时付款而导 致货物搁在码头,这样对双方都没有好处。再者,凭借天意公司的信誉,即使安 森公司在收到货后发现有什么质量问题,天意同样会负责退货并做出相应的赔偿。 程天意的一番话讲得缓慢而有力,令天意公司在场的人都频频点头。司考特 似乎有什么想法,但是他耸了耸肩膀并没有表态。一时间整个会议室显得沉闷起 来,所有的人都保持沉默。还好午饭时间到了,程天意便先站起来邀请大家先去 吃饭,下午再接着谈。 饭桌上的司考特一下子又变得天真活泼起来。因他是个老外,所以虽然吃得 是中餐,也在他面前特意加了一副刀叉。可是司考特却执意要用筷子挟菜,他是 个左撇子,不停地用双手交换着抓筷子,可是又觉得都不怎么顺手,便想了个办 法用右手拿筷子,左手拿叉子,先用筷子把菜拨弄到叉子上,然后再放进嘴里。 他边吃边笑咪咪地点头称好。看着他中西合璧的新鲜吃法,所有的人都忍不住笑 了起来。面对这样其乐融融的场面,谁又会想到就在半小时前双方还是剑拨弩张 呢? 下午谈判开始前有一刻钟的休息,舒心便回办公室看看有没有事,这时小周 神秘兮兮地走了过来。自从与舒心谈话后,程天意改变了原来的主张,他要舒心 将工作移交给小周,这让小周非常地欣喜,舒心也很放心。小周递给她一页传真, 挤眉弄眼地对她说:“哎,这司考特到底是个什么样的人?怎么他前脚一到中国, 他老婆后屁股就给他写情书过来了?喏,你看看!”舒心拿过传真看了下,果真 是司考特夫人发来的。这让舒心有些意外,她还以为司考特没有结婚呢,谁知孩 子都有两个了。 司考特夫人在信上告诉他,她和两个孩子都很想念他。昨天下午她还带了孩 子们去动物园,他们看到了很多可爱的动物,大的那个还立志以后要当个动物学 家。另外她还说夫妻之间应该互相信任,所以她很相信司考特在中国会好好地照 顾自己。舒心觉得司考特太太是个很有情趣的女人,但是她不明白她为什么要把 这样的私信以传真的形式发过来,她应该知道这样会被好多人传阅,为什么她不 给司考特发电子邮件呢?也许,她是想提醒司考特以及他周围的人什么吧?舒心 想。 舒心拿了传真便回到了会议室,司考特正靠在椅子上闭目养神。舒心把传真 递给他,他有些诧异地接了过去。看完传真,他抬头朝舒心看看,舒心抿嘴一笑, 低下头去不再看他。 下午的谈判依旧沉闷而凝重,双方都守着自己的条件等对方做出让步。眼看 时间一分一秒过去,最后司司考特终于答应了程天意提出的付款条件,但20% 的 降价依然没有松动。 程天意便也做了适当的让步,他答应最多可以接受15% 的降价,但同时要取 消原来3%的折扣。司考特没有同意,也没有反对,他说价格的问题他必须跟美国 方面再商量以后才能决定,今天的谈判到此为止,他要回酒店休息一下。 大家都长长地吁了口气,站起来准备离去。这时司考特突然对舒心说道: “苏珊小姐,今天非常感谢你的招待,我能有这个荣幸与您共进晚餐吗?” 司考特突然做出这样公然的邀请令在场所有的人都吃了一惊,大家的目光一 致投向了舒心。一点心理准备也没有的舒心茫然地抬起头来看了看他,一下子不 知该如何是好。她掉过头来看看程天意,想从他那里得到点示意,但是程天意沉 默不语,也没有任何的暗示。 舒心想了想,说道:“好的,我很荣幸。” 程天意动了动嘴唇,想说什么,但是他没有说。