PMA:保险业巨子斯通成功的奥妙 “如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难,你反而会从中找到益处。”销售是 否成功,决定于推销员,而不是顾客。 斯通生于1902年,童年住在芝加哥南区。他曾卖过报纸。斯通卖报纸,有家餐 馆把他赶出来好几次,但他还是一再地溜进去。那些客人见他这样勇气非凡,便劝 阻餐馆的人不要再踢他出去。结果他的屁股被踢得很疼,口袋里却装满了钱。这事 不免令他深思:“哪一点做对了呢? 哪一点做错了呢? 下次我该怎样处理同样的情 形呢? ”他一生都在这样地问自己。 斯通很小的时候父亲就去世了,他是由母亲抚养长大的。他母亲对他个性的形 成有很大的影响。斯通的母亲替人缝衣服,干了好几年,存了一点钱。还在小克里 曼特十几岁的时候,他就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替 底特律的美国伤损保险公司推销夕阳保险和健康保险。起初他母亲是这家经纪社惟 一的推销员。 后来这家经纪社发展起来了。斯通16岁念中学的那个夏天,他也试着去推销保 险。他的母亲指导他去一栋大楼,从头到尾向他交待了一遍。但是他却退却了。这 时当年卖报纸的情景又重现在他的脑海里,于是他站在那栋大楼外的人行道上,一 面发抖,一面默默念着自己的座右铭:“如果你做了,没有损失,这可能有大收获, 那就下手去做。马上就做!” 于是他做了。那天,只有两个人向他买了保险。以推销数量来说,他是失败的, 但在了解自己的推销方面,他收获不小。他知道他有克服恐惧的那种勇气,而且他 还想出了克服恐惧的技巧。第二天,他卖出了4 份保险。第三天6 份。他的事业开 始了。那个假期及后来放假的日子里,他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他 居然创造了一天10份的好成绩,后来一天15份,20份。他分析自己:为什么成功了 ?他终于发现,他有了“积极人生观”。 他走遍了密歇根,每天的平均记录是30份,在有些城市达到40份。不管怎么说, 他的PMA 的确是相当有效的。 20岁的时候,他搬到芝加哥,开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”, 全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天,他 销出了54份保险。开市大吉,斯通信心十足。然后开始在其他地区扩展,事业一天 比一天兴旺。有一天,几乎叫人不敢相信:他创造了122 份的纪录! 经过了4 年的自我训练、自我激励之后,他达到了几乎是不可能达到的目标。 更可喜的是,以前买了保险的人,到期又要求继续下去,不必再花力气,佣金源源 而来。 早期的成功使斯通得出一个原则:开始的时候不要图快,要把根基打稳,一切 都要靠自己。现在他有办法招收其他的推销员了。他在芝加哥一家报纸上登上一则 招聘广告:“学习的绝好机会……”仅伊利诺斯一州就有许多人来信应征,他从中 挑选了一些。 他不断向东、向南、向西拓展他的事业。到20年代末期,从东海岸到西海岸, 他雇用了1000多人。每州都有推销部管领导推销员,他自己管理各地部管。后来又 在芝加哥设总部,总部之下的几个副职帮助主管全盘。那时斯通还不到30岁。 但那时候,整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子,斯通好像也要走上末 路。大家都没钱买健康保险,真有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。这一艰难时 光给斯通添了几条如何对付的座右铭:“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难, 你反而会从中找到益处。”销售是否成功,决定于推销员,而不是顾客。 由于他在20年代那几个繁荣的年头建立了事业,那时候几乎什么都可以推销出 去,因而他对每一个推销员及其推销方式和态度,都没有给予太多的注意,而现在 受到了真正的考验。于是斯通开始了他推销讲座的第一课,向推销员说明PMA ,加 上一些推销术,他花了18个月的时间旅行全国各地,同遇到困难的推销员谈话,跟 他们一起出去推销,表演给他们看:“一切决定于推销员的态度,而不是顾客。” 1938年底,克里曼特? 斯通成了一名百万富翁。他觉得也该自己组织个保险公 司了。 当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司,现在它的经 营范围不但包括美国,还伸展到国外,1970年的销售额是2 .13亿美元,拥有1000 名推销员,每个推销员都懂得PMA 。据统计,这1000人中有50人后来成为百万富翁。 到1988年,他的财产估计已达71亿美金。 ( 本文作者:周益广)