第十五章 康成到PC事业部就任的第一件事就是裁员,他按自己的方式制定了一个考核办 法,将300 人的队伍裁到100 多人,这就是捅马蜂窝。任何一个有年头的中国企业, 无论是国企还是民营企业,总有这样的马蜂窝。 裁员的目的是强化销售力量,队伍年轻化,工作作风顽强。裁员的阻力非常大, 康成担心的事还是发生了,几名被从 PC 部裁掉的老员工居然联盟到刘总那里去告 状,认为康成完全没有管理才能,干事情是冒进,他们不希望PC部成为康成的试验 场。刘总一向用人不疑,将老员工的上告驳回,想办法安排他们到适合自己的部门 去工作,这股压力很快被刘总顶回去了。如果刘总在这件事上不给康成支持,康成 的打算是辞职走人,因为康成在梦想公司只有得到刘总的全力支持才可能有所作为。 康成的第二招是不允许分公司零售梦想PC产品,零售业务全部交到各地的代理 商去做。各分公司主要进行物流建设,支持好各地代理商的业务,提高物流速度, 削减代理商的压货,也减少自己的库存时间。来自各地分公司的阻力比老员工的阻 力大多了。因为他们有各自的利润,将梦想PC的零售业务完全让给代理商,会打击 各分公司的积极性。康成给刘总的回答是:必需这样做,靠分公司自己卖货,不如 代理遍地开花,很快铺开局面,对代理的支持大,就能培养出自己的代理队伍,这 是低成本高效的作法。 为了配合康成的业务重组,康成请刘总给各地分公司以资金上的支持。康成还 给刘总建议,逐渐取消各地分公司成为利润中心的做法,让分公司的主要精力放在 物流建设和渠道管理上。因为PC没有技术可言,大家拼的是渠道,是物流管理。梦 想公司也是靠做渠道做大的,就目前来说,渠道是一切的根本。 刘总对康成绝大部分要求说YES ,康成在业务重组上愈战愈勇。 康成的第三板斧是建立行业方案解决部,成员由能力很强的销售人员和技术人 员组成,集中行业在教育、税务、工商、银行和电信,各地分公司虽然减掉了零售 业务,但是可以开展行业销售。 康成在誓师大会上还向员工保证,个人业绩和收入直接挂钩,当月奖金当月兑 现。员工收入会逐步逼进外企,而且有些岗位会超过外企。 康成的几项措施提高了员工的积极性,改革的阻力在几次反弹后变小了,康成 也知道自己根本没有退路,只有拼死一博。 为了使各地分公司和代理商有很好的信任关系,康成开始了一个周游全国的" 文化共享" 计划,亲自到各地分公司去和当地的代理商开会交谈,向代理商承诺, 除了给他们提供很好的产品,而且定期给代理商进行无偿的培训。对销售业绩好的 代理商的销售返点提高两个百分点。 康成舞大刀,靠的是金钱。通过一番大刀阔斧的改革,PC部在没有受益前增加 了近2000万元的投入,这种压力在康成心里比任何人的评价都重,因为改组的目的 是挣钱,这是做商业而不是做秀。 从第一季的销售情况看,PC销量有明显的增长,这远远不够,如果按照这样的 增幅,第二年康成就要卷铺盖走人,这个幅度这不足以使梦想公司的PC攀升到第一 的位置。 康成在第一季给刘总汇报工作时,心里显得有些不安,刘总几乎满足了康成所 有的要求,康成却没有完成预期的增长。 刘总在听完康成的汇报后,翻看了一下康成的报告夹,脸上却露出了满意的笑 容。他那张特色不明的脸,此时在康成眼中显得非常有力量。刘总说:" 康成,我 没有看错你,以现在的投入和增长速度来看,我们好象没有挣钱,但是,你使我们 PC的市场份额保持了和整个PC市场同步的增长速度,这至少给竞争对手一个压力。 我们保住了这块饼中我们应该有的那一块。而且我相信,渠道在经过调整后,会渐 渐显示出它的威力。第一季代理商增加了100 家,而且每一家代理商拿货都很不错。 投入不怕,只怕没有产出。" 刘总几句话打消了康成心中的哀兵情绪。康成心开始 扑腾起来,对刘总说:" 我有一个比较大胆的想法。" 刘总很爽快地说:" 说说。 " 康成说:" 要在市场上占主动,最终恐怕还是市场份额。要想有市场份额,销量 必需上去。现在国内PC的战略都是跟国外PC走,价格上也是采取跟踪方案,一般同 型号的机器比他们低1000元左右。如果我们率先采取价格战,先挤一部分兼容机的 市场,拿得市场份额,虽然对外商的PC市场空间影响不大,但是在绝对份额上我们 超出,整个影响就上去了,士气上去后我们再正面竞争国外PC市场,我们就会逐步 取得主动。" 刘总一直没有说话,他低垂着眼帘抽着烟。几分钟以后,才慢慢说: " 销量上去了,服务跟不上,信誉很快就下来了,准备打大仗前,后勤工作要准备 充分。" 刘总一语中的,让康成心中不禁叹服。可以说他这次来又是跟刘总要钱的, 他正准备建立具备梦想公司标准化的 PC 全国服务体系,准备迎接一场更大的PC战。 康成在中关村PC总部的椭圆形办公室召开了一次非常重要的会议,午餐是从必 胜客买来的快餐,大家匆匆伏在会议桌上囫囵完午餐,又进入紧张的会议。康成在 会议上说得很少,他挨个问副总经理们同一个问题:年底PC销量达到全国第一困难 在哪里?管财务的副总经理、管物流的两个副总经理、三个销售副总经理,全国七 个大区的总经理都参加了会议。每个区的总经理都分析了各自区域市场最可能实现 的销售量,七个区加起来,总量离去年的全国第一康柏公司销量相差无几,但是每 个人都清楚今年康柏的销售量一定有一个增长比例,所以这个量还是比康柏少。 管行业销售的李副总经理一脸慎重,慢条斯理地说:" 今年世行贷款有一部分 给中国教育,教育要面向世界,其中有近2 万台的PC采购量,这个大单很多人都知 道,我希望能够得到最大的支持,拿下这份大单。" 康成像猫似地身体前伏,双眼 看鱼似地炯炯看着李副总,一边用手指头在桌上划圈一边说:" 就这个大单成立专 门的教育部,聘请几个教育界的专家来做顾问,一定要知己知彼,全力一赴,拿出 最完善的解决方案,教育不仅是PC问题,要与搞教育软件的企业联合,用合力来赢 这个大单。我全力支持你。" 李副总点点头在本上记了些什么。 身材干瘦,但干劲实足的倪副总经理认为,梦想PC在质量上与国外品牌的差距 并不是很大,但是在PC的品牌积累效应上,还是比国外的品牌差,所以要在品牌的 影响力上再做文章。特别是在功能形象上,来一次人有我有,人无我有,用一个事 件大做文章,显示出国产品牌在技术上的优势。而且品牌管理要规范化,有持续性, 使旧客户对新品牌有亲切感,新客户通过旧客户的延伸,加强对梦想品牌的认知。 杨副总经理认为,树立服务品牌非常重要,国产品牌在服务上成本低,面广, 可以快速反应,服务可以赢得老百姓对品牌的信心,服务要体现及时,还要规范化, 标准化,使不同的用户在任何地方享受的服务是一致的,不会因为人为的情绪而使 服务参差不同。而且服务要体现" 多一些" 的概念,成立一个" 每天给你多一些" 的服务维持体系,让客户经常能体会到做梦想客户的优越感…… 康成飞快地做着笔录,像一只贪婪的松鼠啃着松果,他从不请秘书给自己做会 议记录,而且会议间从不休息。 主管物流的吴副总经理谈了自己的计划,他认为让物流转动得越快,经营成本 就越低,所以建立物流规范体系势在必行。首先应加快信息流,对库存,各分公司 的销售进度,提货伸报情况都要及时反馈,PC总部对每个月的销售情况要在本月最 后一天就知道,对库存、资金、机器型号、增长比例情况都要有非常准确的了解, 才能制定合适的市场对策,掌握主动权。 …… 各位老总的发言让康成心中千头万绪。今年一仗好象是一场大战役,仅有大赢 的信念是不够的。物流、服务跟不上时,等仗打起来时,会发现心有余力不足,眼 看要拿下的高地最后会失去。管理二字在康成的心目中千钧之重。打不打得了胜仗, 就看各方面的力量能不能调整得最佳,而且要有持续打胜仗的可能。 散会后康成到自己的办公室窝在大皮圈沙发里苦苦思索着。物流、服务、销售、 品牌宣传……品牌投入、物流投入、服务投入、销售投入……他的脑子里一直重复 着这几个词。先从哪下手,先投入什么?分头去做?如何应对市场的变换?竞争对 手在同等情况下,我们有何种优势能战胜?渐渐地,康成真正体会了所谓商场如战 场的真正含义,一旦战争开始,应对各种错综复杂的情况就像在战壕里指挥部队打 仗。 经过几天漫长的思索,康成敲响了刘总的门,他发现手指在刘总的门上有几秒 钟的迟疑,他为之讶异。 刘总正在观看墙壁上刚刚挂起的一幅骆驼图,见康成表情严峻地进来,知道康 成工作上有压力了。 " 小康,这是我刚刚从拍卖会上买来的一幅群骆图,不是名家之手,但是很有 意境,我就买下来了。" 刘总招呼康成到画面前来。 康成抬头望上去,这是一幅现代国画作品,采用了西洋画和中国画的技巧,一 群骆驼的整体构图采用西洋典型的透视法,迎面的一只骆驼显得高大舒展,但是骆 驼的表情非常平静悠然,昂扬地平视前方,一步步往前迈步,身后的几只骆驼却左 顾右盼,但是整个队伍基本上成一条线向前迈进。大漠采用了非常写实的手法,一 轮灼人的红日挂在天际,几乎让人嗅得出空气中的温度。 " 康成,在众多情况下,只有一只骆驼是非常坚定的,更多的骆驼没有非常强 烈的方向感,如果带头的骆驼稍有松懈,这一群骆驼就会散失在沙漠里,一群散失 在沙漠里的骆驼没有风景可言,就像这一幅画,如果只有一只骆驼,你根本感觉不 到他的力量,甚至有些悲哀,因为这样的骆驼离绝迹已经不远了。要有一群骆驼, 这是企业家的精神". 刘总的话让康成有所悟,他明白自己必需要有信心,坚定不移,下面的工作才 能做下去,一个人有时候坚持一个方向就像宗教信仰一样,没有功利的解释。 康成主动提出要和刘总下一盘棋,刘总欣然领战。 在刘总的办公室旁有一个小棋房,里面布置着日本风格的家具,桌椅的腿都很 短,漆成深红色,平而无光泽。在一面落地的窗户旁,摆着虎皮兰等只长叶不开花 的植物。房间里有一股沁人心脾的清香。一面墙边摆着一个红木茶几,两旁是墨绿 色的布艺沙发,非常简洁的几何线条。棋盘上放着两只朱砂色的棋缸,里面是磨砂 树脂棋子,没有丝毫光泽,但是拿在手里非常有质感。 刘总坐到棋盘的另一端对康成说:" 这副棋子是在中国棋院弄到的,手感很好! " 康成抓起几粒棋子在手里掂量掂量,确实有一股气定神凝的力量。 开局是康成执白,刘总执黑。康成虽然一味要求执黑,以示对刘总的尊重,刘 总却说:" 在棋艺这个方面,我们应该平等,所以不要顾及形式。" 两人坐定,渐 入佳境。刘总的棋今天却下得精明鬼道,不拘一格,整个棋局都在刘总的牵制下进 行,康成每下一步棋都非常审慎,刘总却一边下棋,一边品着龙井茶,没有丝毫慌 乱。在战术上刘总处处设陷井,康成虽然基本能够识破,但是也得费很长时间,几 乎使他对刘总随意的一步都疑神疑鬼。在收官的过程中,刘总忽视了两块地盘,结 果让康成打劫,最后康成在目数上比刘总少1 颗子,由于刘总执黑,还是算康成赢。 但是康成感觉到事实上自己已经输了,不过他心里对PC市场的运作有了很大的感悟 :做将,遇隘需勇猛善战;做帅,遇事需洞若明火。心理素质的最高处是精神境界。