第15章 根据谈判双方的实力对比和具体情况确定谈判技巧,是周恩来谈判艺术的重要 体现。当己方处于优势时,他会毫不犹豫地首先报价,在气势上压倒对方,利用对 方的弱点迫使其就范;而当处于劣势时,他则严守谈判“腹稿”,把精力集中在试 探对方的真实意图,通过讨价还价和据理力争,尽可能争取更多的利益。不到万不 得已,决不亮出己方的底牌。 西安事变中蒋介石被扣留,周恩来受张学良、杨虎城之邀参与处理事变。就国 共整体实力而言,共产党显然处于劣势,但从当时的具体情形来说,中共和西安方 面又居于优势,或者说是局部的优势,而南京方面因急于营救蒋介石而处于被动和 劣势地位。 1936年12月24日,西北三方与南京的谈判正式开始。南京方面的代表是宋子文, 而西北三方的代表是张学良、杨虎城和周恩来。有鉴于当时的情形,周恩来率先代 表中共提出解决西安事变的六项主张:(一)停战,南京方面撤军至潼关外;(二) 改组南京政府,驱逐亲日派,加入抗日分子;(三)释放政治犯,保障民主权利: (四)停止“剿共”,联合红军抗日,允许中共公开活动;(五)召开各党各派各 界各军救国会议;(六)与同情抗日的国家合作。随后,双方围绕周恩来提出的六 项主张进行商谈。宋子文提议由蒋下令撤军,蒋即回南京,到达后便释放爱国七君 子,而周恩来则坚持中央军先撤走、爱国七君子先释放后再放蒋。宋子文提议先组 织过渡政府,三个月后再改造成抗日政府。对此,周恩来原则上同意,但要求宋子 文负责此事的实施,并提出在过渡政府时期,先成立由东北军、西北军、红军组成 的西北联军,在张学良领导下进行抗日准备,实行训练补充,由南京方面接济。宋 子文答应将此事转告蒋介石。 因南京方面救蒋心切,不敢节外生枝,故原则上同意了中共提出的条件,最后 达成了六项协议:(一)改组国民党和国民政府,驱逐亲日派,容纳抗日分子; (二)释放上海爱国领袖和一切政治犯,保障人民的自由权利;(三)停止“剿共” 政策,联合红军抗日;(四)召集各党各派各界各军救国会议,决定抗日救亡方针 ;(五)与同情中国抗日的国家建立合作关系;(六)其他具体的救国办法。至此, 和平解决西安事变的谈判基本上获得成功。 1949年4 月,中共在占绝对优势的情况下与国民党再次进行和平谈判。事前, 毛泽东、周恩来代表中共率先公布了包括“惩办战争罪犯”、“废除伪宪法”、 “废除伪法统”、“依据民主原则改编一切反动军队”、“没收官僚资本”、“改 革土地制度”、“废除卖国条约”、“召开没有反动分子参加的政治协商会议,成 立民主联合政府,接收南京国民党反动政府及其所属各级政府的一切权利”等八项 条件,要求对方完全承认八条,“不允许讨价还价”,否则便不与国民党进行谈判。 而且,谈判不意味着国民党政府还有代表中国人民的资格,而仅仅是因为这个政府 手里还有一部分反动的军事残余力量。 当时李宗仁代蒋介石行使总统职权,“求和”心切,表示愿意以八项条件作为 和谈的基础,但其本意并不完全承认这八项条件,他希图先造成一种和谈的图面, 然后在具体谈判中讨价还价。4 月13日至15日,国共双方代表进行实质性磋商,中 共为表示和谈诚意,在惩办战犯等问题上作了一些让步,但周恩来一再申明,关于 国民党军队改编和人民解放军渡江接收国民党地方政权这两个问题决不能让步,否 则便失去了八项条件的基本精神。《国内和平协定》最后修正案共八条二十四款, 是“不可变动的定稿”。如果国民党在二十日以前不签字,中共则“马上过江”。 国民党谈判代表张治中等考虑再三,表示接受这个修正案。而李宗仁则发现修正案 与自己的谈判初衷(即阻止中共过江)相距甚远,因而顾虑重重,更令他头痛的是, 一旦签字,就有可能被蒋介石集团拘禁或被轰下台。所以最后只好由蒋介石来定夺。 蒋介石不看协议全文则已,一看恼羞成怒。他在4 月17日的日记中写道:“共 匪对政府代表所提修正条件二十四款,真是无条件的投降处分之条件。其前文叙述 战争责任问题数条,更不堪言状矣。黄绍竑、邵力子等居然接受转让,是诚无耻之 极者之所为,可痛!余主张一方面不提对案交共匪,一方面拒绝其条件。”二十日, 李宗仁、何应钦服从蒋命,拒绝签字,人民解放军即于次日强渡长江,用武力将蒋 介石赶出大陆。 与“占优先报价”相对应的是“处劣后摊牌”。处于劣势时,吐露出任何己方 的秘密,都有可能吃尽苦头,这是周恩来所熟知的。 抗战初期,周恩来在红军改编问题上,与国民党进行了一场巧妙的周旋。共产 党的最初方案是要求编四个军,共十二个师。周恩来从实际出发,向中央建议让至 编四个师,约六七万人。对周恩来的建议,中央同意采纳,并致电周恩来:“红军 可改编为四个师,其余部队可改编成民团及保安队”。这一方案及中央的指示均属 我方内部秘密,是我方谈判的底价,但在谈判中为尽可能争得更多的利益,对这一 底价是不能轻易告诉对方的。为此,周恩来在1937年2 月27日在西安与国民党代表 张冲的谈判中,明确对张提出“红军改编后的人数至少六七万,以六个师计,每师 三个团,总指挥部除外。”周恩来在师的编数上多报了两个师,这是一种策略。张 冲听后说:“蒋介石、顾祝同并非轻视红军,而是恐其壮大,红军改编后最多只能 编四师四万人。”张冲的数字在师的数目上与中共底价一致,但人数只有四万人, 与中共希望的六七万相距较远,故周恩来没有答应,双方一度陷于僵持状态。 3 月1 日、2 日,周恩来继续与张冲会谈,在谈判中张冲稍作让步,认为红军 主力可编四个师十六个团,另编两个徒手工兵师八个团,共六万人。这一建议与中 共的底价一致,故周恩来基本满意。但由于这只是张冲个人的想法,还未征得蒋介 石同意,所以不能形成最终的协议。3 月4 日,张冲向周恩来转告南京政府的来电 内容,即只允许中共军队改编为三个师九个团。周恩来将这一情况上报中央后,中 央书记处于3 月8 日来电:“编制仍以四(个)师为宜”,“但如蒋坚持三个师时, 亦只得照办。”这实际上是中共经调整后重新确立的底价。 3 月9 日,周恩来、叶剑英同顾祝同、贺寒衷、张冲会谈,确定将红军中最精 壮者编为三个国防师,计六旅十二团,共四万余人。可3 月10日,周恩来再次与张 冲会见时,得知顾祝同曾约张冲、贺寒衷对提案作了重大改动,如裁定红军定员一 师一万人,共三万人,将“服从统一指挥”改为“服从统一命令”等。 国民党方面的新提案在红军改编的人数上比中共重新确立的“底价”还要低, 且在红军的指挥权问题上太不像话,所以在以后的杭州、庐山和南京谈判中,周恩 来亮出了己方的底牌:即坚持红军改编为三个师,正规军人数至少四五万人,地方 部队至少一万人。部队改编后设立总指挥部,国民党不得在红军中派遣任何军政人 员。如国民党方面不接受,则红军自行按照上述原则改编。 由于中共方面的态度很明朗,加之“七·七”事变后国内局势的变化,1937年 8 月25日,中共中央军委根据与国民党南京谈判的协商结果,实现了按上述原则改 编红军的目的。至此,国共谈判以来争论最激烈的红军改编问题,已得到基本解决。 在谈判中,周恩来以中共“底价”为基础,为争取更大利益作了不懈的努力。到最 后不得不亮出己方的底牌时,已为中共赢得了时间和主动,确保了中共的基本利益 不受损害。而国民党方面在谈判准备上很不充分,方案朝令夕改,在谈判技巧上与 中共相形见绌。 制定包括目标、步骤和策略等在内的谈判方案,是谈判活动必不可少的前提条 件。但是,无论谈判方案制定得多么详细、周密,都无法穷尽实际谈判过程中的每 一个细节并适应可能发生的变化。一旦谈判进人实质性磋商阶段,就会碰到不少始 料未及的新情况、新问题,使谈判方案显示出不适应之处。这时,谈判者就有必要 对原有的谈判方案进行重新分析、评估和调整。善于调和矛盾、统一矛盾的周恩来, 便经常运用这一谈判策略化解矛盾打破僵局,使谈判活动继续地进行下去。 如在实现第二次国共合作的谈判中,起初国共双方都有一套方案。在合作形式 上,我方主张党内或党外联合形式,对方则提出建立“国民革命同盟会”,作为两 党合作的组织形式;在红军改编问题上,我方提出改编后要设立总指挥部,但蒋介 石只准设立政训处;在边区改制问题上,我方提出边区政府应由九人组成,其中两 人为国民党方面的张冲和杜斌丞,但对方提出边区正职必须由南京国民党中央派人 充任,副职则可以由中共自己推荐后报南京确认。因双方差距较大,谈判陷入僵局。 为使谈判得以恢复并有效地进行下去,周恩来将情况通报中共中央,建议中共 对谈判方案进行调整,在不损害根本利益的前提下作一些让步。调整后新方案中, 我方原则同意以“国民革命同盟会”等组织形式,但对方也应承认共同纲领;关于 红军改编后的领导机构问题,我方可以让步为政治机关,但政治机关要有指挥的组 织与权能;在边区改制问题上,我方认为可以在宋子文、张继、于右任三人中任选 一人等。这一新的方案,应该说是中共作出的最大让步了。 1937年7 月,周恩来在庐山将这一方案递交给对方,但此时蒋介石由于对日本 有妥协和平的幻想,因此对中共新方案不但不表示感激,反而又提出了一些新的无 理要求,如提出毛泽东、朱德“出洋”,由极端反共的丁惟汾出任边区政府主席等。 面对蒋介石的无理勒索,周恩来代表中共采取了强硬立场。尔后由于日寇加紧侵华, 蒋以和平外交方法解决中日问题的幻想破灭。这样在接下来的南京谈判中,蒋介石 对中共新方案多少采取了合作的态度,在某些问题上作了一些让步,使僵持的谈判 局面出现了转机。后经第二次南京谈判,双方就一些基本问题获得了共识,达成抗 日民族统一战线的谈判初告成功。 又如1954年日内瓦会议讨论印度支那问题时,周恩来曾几次向北越和苏联提出 建议,调整谈判方案来打破僵局,推动印度支那问题的和平解决。 首先,在停火和区域调整问题上,中国与北越、苏联最初的一致意见是,印支 三国完全同时停火并划分军事集结区,政治问题与军事问题一起解决。但西方阵营 则坚持军事与政治分开,只讨论军事问题,不讨论政治问题。即使是军事问题也只 局限于越南的停火,而不涉及老、柬两国的停火。面对这一棘手和复杂的问题,周 恩来经与北越、苏联会商,提出一个新的折中方案,其核心是坚持三国完全同时停 火,不能将战争分割开来,但在区域调整即军事集结区的划分上,由于三国的情况 不完全相同,要在双方地区调整的原则确定之后,根据三国的具体情况加以实施, 因而解决的办法也会有所不同。 周恩来的这一建议推动了会议的进展。5 月29日,会议达成了谈判以来的第一 个实质性协议。该协议接受了我方坚持的三国完全同时停火的原则。在此前提下, 决定先研究解决越南问题,从而导致了法越双方军事代表的直接谈判。 其次,在法越双方军事集结区的划分上,周恩来最初建议北越争取以北纬16度 为界划分双方军事集结区,法军撤至16度以南,越军撤至16度以北。北越代表团团 长范文同对此表示同意。但在谈判的实际磋商阶段,法国坚持以北纬18度为界,越 方则坚持以北纬16度为界,双方各执一端,相持不下,谈判几陷僵局。这时,距离 法国新总理孟戴斯·弗朗斯6 月17日上台时许诺的“四周内若实现不了和平便辞职” 的最后期限已越来越近。美国在施加压力,法国主战派在积极活动,谈判随时有逆 转的可能。在此情况下,周恩来在7 月12日与范文同作彻夜谈,以朝鲜战争为例说 明美国干涉的严重性,并援引中国抗战时期“皖南事变”的教训和日本投降后我及 时撤出苏南以加强东北和山东的经验,阐述了进与退的辩证法,范文同被说服后同 意向法国提出新建议。而在此之前,周恩来会见了孟戴斯·弗朗斯,说让步是双方 的,只要法国肯作出一定让步,越南也会让步。周恩来通过穿梭外交,拉近了法越 双方间的距离。最后双方协议以北纬十七度以南、九号公路以北十几公里的天滨河 为分界线,使这一悬而未决的问题得到了双方都能接受的解决办法。如果不是这样, 一旦法国主战派占上风,战争就会扩大并拖延下去。 最后,在越南从老挝、柬埔寨撤军问题上,法国表示同意从老、柬撤军,但同 时要求越南也从这两国撤军。这时,越方虽有武装人员在这两国,但并未公开承认, 所以对这一要求不予答复。美国利用这一机会,与法国暗中达成协议,由美方向老、 柬援胁三个师的兵力,向越南施加压力。谈判再次面临破裂的危险。周恩来考虑到 如果不承认老、柬二国有越盟部队,则两国问题无法谈下去,越南问题也会受到牵 连,于是果断地向越方建议,承认有越南“志愿军”在老、柬作战,可以按照撤退 一切外国军队的办法处理。越方反复考虑后表示同意。这一新建议提出后,英、法 代表团立即表示愿意商讨,最后达成了有关方面军事代表就老、柬问题进行直接谈 判的协议。外国军队撤出后,老、柬王国政府得以分别地同本国的敌对力量和解, 成为奉行和平中立政策的国家。