做交易的快乐(2)
你输了──爱你,并致吻我在美国报纸出版人协会这个组织已经混了8 年,但
协会的董事们从来都没有拿我当内部线人看待,我也乐得如此。如果你并不全身心
投入一个俱乐部,那就不会受其法则或规定的限制。
简短地说,你可以按照自己的规则行事,得到更大乐趣。
像威尔明顿报纸收购之类的交易是很好玩的,尤其是当你胜出的时候,尤其是
当别人都不知道而你已经知道自己获胜的时候。
那次交易的乐趣到达最高峰,是我早晨10点离开夏威夷的会议去给我的罗切斯
特办公室打电话的时候。我确信,一切已经准备就绪。新闻发布会很快就会开始,
也就是在纽约时间下午4 点,股市休市之后。
我回到会议室,用我惯常使用的桃色备忘录信纸给凯伊送去了这么一封情书:
“凯伊:欧文·夏彼罗刚刚宣布,加内特公司赢得威尔明顿报纸收购投标。6,000
万美元。赫斯特公司处在第二位。你们在第三位。爱你,并致吻。艾尔。”
这就是使她冲出会议室去打电话的原因。她希望我只是在哄她玩,我经常这么
干。但是,她的办公室和杜邦公司都确认交易已经完成。
30分钟之后,会议休会,大家喝咖啡。此时,她仍然是一脸铁青。
“真正让我烦的事情是,董事会授权给我,本可以投6,000 万美元的。”她告
诉我说。
“为什么没有呢?”我问。
“因为我觉得少投些也可以买到。”
虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望
长时期的朋友欧文·夏彼罗会在标数不够的时候让她知道,这样她就可以把标数提
高一些。她不想冒那个风险,把100 万或200 万美元扔在桌上。
但是,夏彼罗按照规则行事,密封标书就是密封标书。
由于加内特公司收购了很多报纸,而且收购的报纸盈利不错,因此造成很大影
响,这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处,更多公司加入了收购狂潮。
由于买家增多了,更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致
越来越多的密封标书,要么给任何出得起钱的人,要么是给一长排可接受的买家。
“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上,让你成为他们的
继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子,但是,还有其他8 家、
10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子,有时候他们的钱袋
还更深。
这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统
计数据,其中大部分都是公开信息,但是,里面也包括了一些心理学上的“扑克牌
游戏”分析。这些册子显示:
? 供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
? 投资银行家的风格与声望。
? 公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
? 他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
? 最重要的是,首席执行官的背景、性格和风格。
把其他的老板登记在册
首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都
有助于我们胜过其他投标者。
我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
打扑克牌的时候,如果想赢,你得明白并预测其他牌友的行动:谁有可能讹诈,
谁有可能坚守到最后,谁有可能中途退出?
竞争对手册子里面的一些精华部分:
? 沃伦·菲利普,道琼斯公司的老板,《华尔街日报》的出版人,巴伦以及《
世界报》的编辑。但是,他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣,因为
太文雅而错失很多大交易。
? 阿尔瓦·查普曼,莱特耐德集团的老板,迈阿密、底特律、费城、圣保罗、
圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、 谨慎,但属于教廷里面那种太过小心和
谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格,如果有疑问,他就不会设法完成交易。
? 史丹顿·库克,论坛报公司的老板,《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和
其他一些报纸的出版人。他办事有条理,是一位讲求秩序的工程人员类型的人物,
喜欢踢轮胎、换档、查看地基,对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉,也不
自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
? 凯伊·格雷汉姆,《华盛顿邮报》公司的老板,该公司除了出版那份报纸,
还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人,她在公开场合轻视
这个称呼,但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆,也很迷人,但内心里却
十分胆怯。她依靠公司的财务人员,但财务人员研究过去,而不问将来。在差不多
所有交易里面,那些财务人员都尽量虚报低价。
? 亚瑟·舒尔茨伯格,《纽约时报》的老板。他有很高声望,因此可以打开很
多交易大门。但他的总裁沃尔特·马特森是一位工程师,喜欢过分研究所有东西,
发现很多破产公司,但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的
头目杰克·哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人,有胆量,愿意支付大笔收
购费。
在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候,这些个人简况有助于我们瞄准可
以提供的报价。当然,主要的目的是要赢得胜利,同时又不多出钱。
这种调整活动的一些例子:
? 在路易斯安那州施里韦波特市,我们用6,100 万美元赢得胜利,哈特·汉克
斯出价6,000 万美元,结果排在第二位。
? 在路易斯维尔市,我们的得胜标数为3.05 亿美元,亚军投标数为3 亿美元。
? 在底特律,我们以7.17亿美元赢得投标,比后面的标数仅仅高出1,700 万美
元。
当然,我们也并不是总在赢。《纽约时报》在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出
了高于我们的标数,而那个市场是我们极想赢得的。比利·莫里斯设在佐治亚州奥
格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们,那也是我们极想
弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。
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