真诚和诚实时才会奏效
永远不要以为你知道
可以激励别人的东西是什么
“所以说，问一问绝对没有坏处。”安妮·玛丽亚说。
当车开上高速路的时候，两个人都沉默了一会儿。然后韦斯首先开了口：“如
果我说错了请你更正，我觉得不应该总是机械地使用鲸鱼哲学。如果只是装模作样
地说‘噢，干得不错，赫布，继续好好干吧’之类的话，别人会知道你说的并不是
真心话。”
“我同意。戴维从虎鲸那里懂得了这一点。他发现，如果你对一条鲸鱼很真诚，
它会知道。你没法骗虎鲸。当你抚摸它们的时候，它们能从你的手上感觉到你是否
真诚。当它知道你并不真诚时，它就不想与你合作了。它会自己游开。”
“在我的公司里，”韦斯说，“不真诚经常被叫做虚情假意或者拍马屁。人们
能够看穿虚假的赞扬。那些赞扬会让他们感到怀疑，然后他们就会匆匆地‘游开’。”
“很多管理者都这样对付手下人。”安妮·玛丽亚说，“只有当手下人的表现
没有达到某一特定要求的时候，他们才会注意到。所以当经理们突然用表扬、鼓励
或是奖励的时候，总是让人感觉不太真实。当事人会想，‘我老板又要干什么？’
其结果只会被别人当做耍手腕。”
韦斯皱起了眉头，“坦率地说，这就是我所担心的。我过去对手下人总是采取
‘猫捉老鼠’的态度。一旦我跳出过去的轨道，转而开始及时表示肯定，或者将我
的否定表示改为调整指令，会出现什么结果呢？他们会不会明白呢？”
安妮·玛丽亚点着头道：“对此，我的原则就是，鲸鱼哲学只有在你真诚和诚
实的时候才会奏效。”
鲸鱼哲学只有在你
真诚和诚实的时候才会奏效
“如果你怀疑你的手下认为你的肯定不真诚，”安妮·玛丽亚说，“你就花点
时间去证明，事情并非像他们想的那样。要预见到你手下人的反应，诚实地面对他
们，承认你曾经经常否定别人，并且想做出改变，然后与他们共享鲸鱼哲学的方法，
并请求他们的帮助。”
当他们抵达航站楼并驶上通往离港航班候机厅的坡道时，安妮·玛丽亚给出了
最后一条建议，“无论是从生产率还是从个人满意的角度衡量，我们都有很多利用
‘猫捉老鼠’的原则而得不到预期结果的例证。我希望能看到有许许多多的管理人
员以一种慎重的、系统的方式来使用鲸鱼哲学反应。别怕让你的手下参与进来。记
住，去发现你自己在做得正确的事情，表扬你自己的进步，并且要有耐心。当一件
事值得去做时，要坚持做下去。”
“祝我好运吧！”当车停在候机厅入口前时，韦斯说道。
“你会成功的。”安妮·玛丽亚热情地握了握韦斯的手，然后从行李箱中拿出
几张纸递给了韦斯。“我们刚才一直在谈真诚的问题，还有真诚对处理人际关系的
重要性。但是有时候真的是不知道怎么说才好。这上面有一些例子，可能会帮你开
始做起来。”她又给了韦斯一张名片，“保持联系吧！告诉我进展如何。”
韦斯的直觉告诉他，安妮·玛丽亚是认真的，而她给自己的支持是积极的，也
是会持续下去的。他看了看她给的那几张纸。
一些“鲸鱼哲学”反应
在工作中
对管理人员：
你在会上提出的建议十分出色。你设计的开场白是为了引起人们的注意，我果
然看到A 女士在你说到XX的时候，神情很振奋。你在那么短的时间内所做的一切非
常有助于客户对我们树立信心。你的话给我们所有人都增了光。继续好好干吧！
对一个工作团队：
咱们这个组在融洽合作与履行责任方面都非常出色。在接任本组的领导工作期
间，是你们帮助我转换了角色，让我从老板变成了协调人。我更喜欢这样的角色。
希望我们这个团队继续好好工作。
对一个做出贡献的个人：
我很欣赏你在报告中自创的数字分组的方式，这样更容易看清结果。我想推荐
所有人从现在开始都使用你的方法。期待你今后想出更多的好主意。
在家里
对十几岁的儿子：
我真高兴回家看到你把车库打扫干净了。我原打算这个周六自己干这活儿，没
想到你提前做了。这下我可以放松放松，干点别的了。你让我松了口气，巴德，非
常感谢你！
对一个刚上一年级的孩子：
早上我刚叫你一遍你就起床了。当时我们都在忙着收拾东西各自上路，你知道
你一叫就起帮了我多少忙吗？非常多！
对一个十二岁的女儿：
我非常喜欢在开车送你去运动和上课的路上跟你聊天。听你说你和你朋友们的
事情真有趣。我希望在你成长的过程中我们还能继续这样的交谈。
对一个学龄前儿童：
你没用别人帮忙就自己系好了鞋带、选好了要穿的衣服，真是棒极了！继续努
力。我真为你感到骄傲。
一些调整指令反应
在工作中
●比尔，我知道你在使用新的结算系统时遇到了麻烦，我准备让贝蒂帮你一把。
（一段时间后）干得不错，比尔。你交上来的报告说明你在使用这套系统方面已经
成了佼佼者。如果你有什么问题尽管告诉我。
●我们希望在这个项目上，每个人的才干都可以最大限度地发挥出来，埃利森。
这就是我把你派到乔治那一组去的原因。在那里，他们会用上你所有的技术。（一
段时间后）祝贺你，埃利森。我早就知道你是跟乔治那一组工作的最佳人选。我非
常欣赏你的工作。
在家里
（孩子没有好好喂宠物。）
我现在不让你喂宠物了，去用吸尘器打扫卫生吧。我知道你喜欢做这项家务，
而且房间也确实该打扫了。（一段时间后）经过你的打扫，这房子看起来真漂亮！
（孩子们正在因为看电视而吵闹。）
为了让每个人都满意，我们需要为看电视制定一个计划。（一段时间后）我真
高兴你们两个能按照那天我们在厨房里制定的计划看电视！
韦斯·金斯利将安妮·玛丽亚给的这几张纸折好，放在手提箱里——那里面还
装着他听安妮·玛丽亚演讲时做的笔记。也许遇到戴维·雅德利和安妮·玛丽亚只
是一个偶然，但是作为一位经理，他开始对自己的能力更加有信心却绝不是偶然的。
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