决战时刻(2)

    一直在等待机会的杨元庆惊讶地发现，由于微处理器的价格下降，如果把一台
原来定价15 000元的“奔腾75MHz ”降到9 999 元，他依然有利可图。他意识到机
会已经到来，于是在几个代理商那里试验一个不降低配置只降低价格的计划。新产
品立刻就让代理商沸腾起来。尽管外国的电脑制造商把广告做到无处不在，但在并
不富裕的20世纪90年代，花一半的钱就能买到同样的电脑，毕竟是更明智的选择。
于是杨元庆命令生产线上把马力开足，让电脑的日产量从300 台增加到1 000 台，
又告诉销售人员各就各位，打通所有运输环节，把电脑源源不断地送往全国。 3月
15日这一天，无论在联想的历史还是在整个国家计算机产业的历史上，都是值得留
下一笔的。在无数次地被动挨打之后，联想微机第一次作为强劲的竞争者出现在市
场。康柏和IBM 这些无可争议的“世界电脑之王”，现在突然发现自己要对付一个
年轻气盛的对手。联想集团宣布自己旗下的“奔腾系列”全线降价，其中入门级
“75MHz ”售价9 999 元。这是当时全世界电脑市场上第一款万元人民币以下的
“奔腾”，所以被当时的媒体叫做“1996中国个人计算机市场的一声惊雷”。 

    说是“惊雷”有些夸张，但是新的价格一出现在市场上，的确在电脑制造商中
引起强烈不安。奇怪的是，过去电脑市场上的价格战都是外国厂商特别敏锐，这一
次却是中国厂商最先作出反应：4 月10日，同创宣布其“奔腾75MHz ”售价9 700 
元；4 月12日，方正宣布把“奔腾75MHz ”降至万元。4 月15日，浪潮宣布把奔腾
系列降价20%~30% 。 

    联想这一边，杨元庆天天盯着各地销售人员送来的报告。他已经把赌注押上去，
期待着这一回消费者会跟着他走，胜负未分之前，心里不免紧张。他的仓库里还有
一大批“486 ”呢，他正在逼迫自己赔本抛售。“你们想想，”他警告销售人员作
好准备，“‘奔腾’都万元以下了，‘486 ’还能卖多少钱？”他的计划是以“奔
腾”的成功来弥补“486 ”的亏损。

    “如果一击不成，我们就会损失惨重，”他这样说。



    结果他成功了，订单就像潮水一样涌到公司里来，让人应接不暇。第一个月联
想微机的日产量超过1 000 台，让人头疼的“486 ”也连带着销售一空，没有了库
存，不仅以盈补亏，而且还有至少500 万元的净利润。整个公司欢呼雀跃，因为成
功超出每个人的想像。 

    春天结束的时候，外国厂商还没有任何反应。他们眼看着“中国电脑联军”的
大举反攻而按兵不动，仍然把自己的“486 ”卖15 000元，“奔腾”的价格则在2 
万元以上。这局面就连杨元庆也有些奇怪，他第一次发现，“原来外国品牌的决策
机制也不灵活，反应很慢。当然也有可能是他们太轻敌了，把联想精心策划的战役
当成一次偶然的行动。” 

    如果他们真的以为春天一过市场就会回到老路上去，那就错了。事实上杨元庆
计划中的“决战”是一个“连续性的行动”，他要的不仅是“一击而中”，而且还
要彻底改变游戏规则。1996年3 月15日不过是这个故事的开始。在我们继续叙述下
面的章节时，先要提醒大家，杨元庆之所以能够一炮打响，除了前述种种缘由，还
因为他的背后有着广泛的社会情绪，因之占尽天时、地利、人和。

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