第10节：如何经营你自己(10)

　　“我们从大学毕业，现在却要每天做这么辛苦的工作，唉，这哪里是人干的
活？如果第一个月就做不出业绩，恐怕我过不了试用期，就要被炒鱿鱼了。”另
一个员工也抱怨道。

　　伍子胥很为难，望着窗外的阴雨，连绵不绝。他皱着眉头说：“天气不好，
士气也低落，我们实战销售的第一天就遇到困难。看来理论与实践的差别很大啊，
学校是一码事，社会是另一码事，我得请教一下孙武老师才行。”他打开计算机，
通过远程网络与孙武老师联系上，开个网络视频会议。

　　听了伍子胥汇报的情况后，孙武却说：“这是你们第一次实战销售，一切都
要靠自己。我不在当地，不了解情况，不能给你们出主意。”

　　员工伯嚭急了，悲观地说：“我们绞尽脑汁，也想不出推销的办法啊，我觉
得这是不可能的！我们的竞争对手楚国公司上个月已经撤回了，他们是最具实力
的垄断企业，也没能拿下这块市场，我们也撤吧。”

　　但伍子胥说：“不行，我是组长，要坚持下来，既然市场空白留在这里，就
一定有机会。离开大学，进入社会的第一次挑战，我们一定要赢！”

　　孙武沉思了片刻：“这样吧，我讲一个故事，启发一下你们，希望能触类旁
通。”

　　这是一个经典的“把梳子卖给和尚”的故事，为许多人熟知。

　　销售是当今最具挑战性的一项职业，在销售过程中，我们总会遇到各种各样
千奇百怪的问题。如何把不可能的销售变成可能？这个故事将告诉你：思维决定
你的出路！

　　有四个营销员甲、乙、丙、丁，接受任务，到庙里去给和尚推销梳子。

　　甲营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，还把销售员笑
话了一顿，所以他一把梳子都没有销掉。

　　乙营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说：“我告诉和尚，没有头发不
要紧，但头皮要经常梳梳，不仅止痒，脑袋也可以活络血脉，有益健康。念经念
累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把。”

　　丙营销员销了百十把。他说：“我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多
虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头后头发就乱了，香灰也落在他们头上。您
在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，
下次还会再来，这一来就销掉百十把。”

　　丁营销员销掉好几千把，而且还有源源不断的订货！他说：“我到庙里跟老
和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，应回报人家，买梳子送给他们是最便宜的礼
品。在梳子上写上庙的名字，再写上三个字‘积善梳’，以保佑对方，这样可以
将梳子作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好
几千把！”

　　四个销售员，有不同的思路，分别决定了他们不同的业绩。

　　孙武老师问大家：“你们从中学到了什么？”

　　伍子胥反应很快：“第一个销售员只是按照梳子的基本用途——梳头发，去
卖产品，和尚没有这个需求，所以根本不买；第二个人稍微变通了一下，解释梳
子不仅可以梳头发，也可以梳头皮，活血，有了一点思维改变；第三个人则转换
思维，想到了寺庙里的另一个消费群体——香客，成功转移到了有需求量的客户
身上；第四个人最聪明，他完全跳出了‘梳子梳头’的思维定式，延伸了梳子的
用途，包装成‘积善梳’，成为另一种‘商品’。”

　　组员们若有所思，纷纷点头。

　　　　　　　　　　

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