第11节：如何经营你自己(11)

　　孙武笑笑，夸奖伍子胥：“伍子胥当了组长，现在进步很快啊！你说中了
‘销售’的一个秘诀：要挖掘客户的潜在需求，关键是要延伸产品的用途和价值！
我再给你们详细举个例子吧：最近几年来，在保健品市场上的激烈竞争，就是这
四种销售方式的表现。”

　　保健品的经典案例里也有类似的例子。

　　在“把梳子卖给和尚”的这个故事中，乙的成绩要比甲好，因为乙发现“梳
子”除了传统功能“梳头”之外，还具有另外一种辅助功能——挠痒，于是打开
了和尚这个客户群。

　　“排毒养颜胶囊”是什么？说白了，其实只是一个传统的润肠通便产品。在
此之前，尽管按照中医理念，人们也知道润肠通便可以排除体内毒素，但在市场
上却没有多少商家真正关注这个概念，没有人去做过宣传，只是把它作为其他药
品的一个辅助功能。“排毒养颜胶囊”这个产品的商家，很好地把传统中医理念
与现代养颜、美容结合起来，取得了意想不到的成功！所以，很多时候，我们需
要跳出思维定式，从反向看问题，或许能有更精妙的结果：“排毒养颜胶囊”做
了“喧宾夺主”的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点，从此开辟了一个新
的市场。

　　我们再继续看：在卖梳子过程中，丙的成绩又要比乙好，因为他做了更加大
胆的尝试——那就是大胆改变了消费人群，让并不是消费者的人群去购买给真实
的消费者人群。买的人不一定用，用的人不一定买，竟然能这样巧妙转换。

　　事实上，这样的例子不少：同样还是在保健品方面，“脑白金”在前些年一
直很火，红遍大江南北。但其实，它的功能仅仅是改善睡眠、促进休息而已。如
果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金
火暴的原因，绝妙的广告台词——“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”——所
以，不一定需要你产品的是你的目标人群，而是像故事中的丙销售员那样，改变
消费人群，让不用产品的人也能购买产品！

　　还有个例子也能说明问题，大家知道最需要清肺的是吸烟人群，而大部分吸
烟的男性仍然每天看着注明了“吸烟有害健康”的烟盒去吞云吐雾，却并不愿意
戒烟。“华清茶”却大胆地把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公，
烟戒不了，喝点华清茶洗洗肺吧”。这个大胆的创新同样收到了很好的效果，妻
子们都纷纷购买“华清茶”，为自己的丈夫（真正的客户群）消费。

　　最后，我们再来看：故事中，丁的做法更让人大吃一惊，远远超过其他销售
员，因为他创造了循环的效益，找到了一个崭新的市场。丁的做法给出的最大的
启发是一个很简单的商业道理：双赢。丁销售员在香客们供香时，把“积善梳”
作为给对方的回报。让别人得到回报，自己才会有回报，让别人赚到钱，自己才
会赚到钱，这是经济学法则中永恒的真理。

　　这几年里，中国保健品销售额最高的并不是广告做得最多的脑白金、汇仁肾
宝、黄金搭档等知名保健品，而是根植于中国文化的美国安利纽崔莱，它以30亿
元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。他们的营销方式非常独特：就是让顾
客在消费的同时，也成为产品的销售员，让顾客在享受好产品的同时也得到销售
业绩，也让公司在卖出产品同时招揽了销售员！这种源自美国的经营方式，给人
一种全新思维的启迪。

　　一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该是：营销没有定式，
在不同的情况下需要不同的思维，只要找到了适合自己的合理方式，产品就不难
销售。用孙武老师的营销理念来讲，就是《孙子兵法》中：兵无常势，水无常形，
因时而变，变则制胜。

　　　　　　　　　　　

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