第13节：如何经营你自己(13)

　　伍子胥一扭头，把伯嚭的瓷器拿过来，仔细观察了一下，又看看外面连绵不
绝的阴雨，突然高兴地说：“哈哈，我有办法把空调卖出去了！”

　　全体组员都惊异地看着他，不知他想出什么好办法。

　　“你们听我说，”伍子胥兴奋地站起来，“虽然景德镇冬暖夏凉，但梅雨季
节让他们苦恼，潮湿的天气让瓷器很容易受潮，而我们的空调有‘制热’和‘去
湿’功能啊，正好解决他们的苦恼！”

　　“对呀！”伯嚭也跳了起来，一拍脑袋，“我怎么没想到呢！空调不仅能制
冷，也能发出热气，还有除湿功能，就是为了去除空气中过多的水分，保持一定
程度干燥！”

　　“对对对，尤其对于刚成型的上了色的瓷器，最需要保持室内干燥，我们的
空调能达到这种效果。”另一个员工也叫起来。

　　伍子胥和全组同事们仔细地商量了一天，策划了一个空调广告，广告词是：
“‘吴氏牌’除湿空调，让您的瓷器不再受潮”。

　　很快，这条广告就通过当地电视媒体播放，传到千家万户。居民们都抢着来
买，尤其是那些瓷器生产厂家，他们的仓库里有成千上万的瓷器，每年都为防潮
而花费大量成本，现在听说有这么好的产品，都蜂拥而至，争先恐后地购买吴国
公司的空调。

　　这下可把伍子胥、伯嚭等人乐坏了！全组销售员忙得不亦乐乎，每天门口络
绎不绝。不到五天时间，二百台空调竟然就销售一空！瓷器生产商们还需要空调，
紧催伍子胥快点到货，伍子胥只好打电话回吴国公司总部：“再给我一千台空调，
要最新款那种除湿防潮的，这边需求量巨大，供不应求！”

　　总经理夫差也高兴极了，下令工厂加速生产，制造除湿的空调，并专门为瓷
器厂商定制各种规格、排量的空调，新货源源不断，短短一个月里，就销售了上
千台“防潮空调”。

　　凭借伍子胥团队的创新思维，以及他们敏锐地捕捉到当地居民的需求，吴氏
集团在这片“不可能”的市场中稳稳地站住了脚跟，并以此为中心，向其他地区
扩张。销售网络铺得很快，在空调的带动下，“吴氏牌”电视机、电冰箱、计算
机、数码相机等电子产品都陆续推出，迅速成为当地消费者最喜爱的品牌，以至
于其他公司无法竞争，只能退出市场。

　　在销售实践中，伍子胥、伯嚭等人深刻体会到这样的道理：顾客的需求永远
是无限的，重要的是如何挖掘需求，创造需求！在销售过程中，我们往往需要跳
出思维定式，延伸商品的用途和价值，与客户需求对接，这样销售就变得轻而易
举了。不仅仅是销售，对于我们自身，也需要挖掘自己的潜在价值，让别人看到
你独特的一面，才能在竞争中脱颖而出！

　　销售大战，狼烟四起，春秋时期，竞争激烈。

　　吴国公司初战告捷，成功拿下江西市场份额，而楚国公司由于缺乏思维的创
新，几乎是拱手把市场让给吴国。这令楚国上下懊恼不已，导致楚国下属子公司
的经理辞职，一些杰出的业务员也纷纷跳槽，加入吴国。

　　姑苏城里，总部办公室，夫差得意地站在地图前，又重重圈下了三个新兴销
售据点：九江、南昌、井冈山。这些区域越来越逼近楚国境内，呈蔓延之势，似
乎暗示着一场争霸之战的到来。他问孙武：“你说说，当今世界，最强大的企业
是哪一家？”

　　“从最近五十年的历史来看，最初是齐国公司，然后是晋国公司，现在则是
楚国公司。”孙武分析道。

　　　　　　　　　　　

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