第14节：如何经营你自己(14)

　　夫差哈哈一笑：“这些公司当年确实有实力，不过可惜，他们先后都衰落了。
齐桓公死后，两个儿子争夺家产，齐国公司分崩离析；晋国公司虽然击败了齐国
公司，但晋文公的后代们都是无能之辈，被三个部门经理赵、魏、韩内讧，瓜分
了；而楚庄王现在老了，他的孙子楚平王管理公司，看上去规模庞大，其实体制
陈旧，这次就败在我们手下。”

　　孙武点点头：“你说得对，楚国公司现在虽然号称垄断地位，但它内部体制
已远远落后，后劲乏力。最重要的是：楚国公司仍然凭借当年老牌子，没有新意，
它的产品受众群为40~60 岁的中年人；而我们每个季度都出新款，20岁左右的年
轻人特别喜欢，这个年龄段的购买力是最强的。”

　　夫差一边听着，一边观赏着一件瓷器，这是楚国公司曾经赠送的一件礼物，
上面画着当年霸主楚庄王的图像。夫差对孙武说：“你看，楚国公司就像这件瓷
器一样，外表拱圆突出，其实内部极为虚弱。”

　　突然，夫差猛地一击瓷器！只听“砰”的一声，瓷器碎落在地上。夫差很得
意地笑着：“只需三年时间，我吴国公司就会崛起，把销售网络铺遍天下，打败
楚国公司，成为春秋一霸！”

　　夫差把手按在地图上，遮盖了整个楚国，他的脸上，充满了骄傲的神情……

　　现代启示

　　在看似没有市场的地方创造市场，靠的就是挖掘需求潜力。从客户需要出发，
逆向设计自己所提供的产品，打破产品的一贯功能和特点，跳出传统观念。客户
需要的往往只是一种结果，那么如何导致这个结果，这种种方式并不是那么重要。
因此要跨过这道坎，把产品与客户需要的结果相连，重新对产品进行定位。

　　对于自身在职场中如何驰骋，仍然是要精心设计自己的“供给”，那就是从
企业人才的需要入手，了解自己如何能够满足企业需要。当然，不择手段是不行
的。企业虽然需要的是一种创造利润的结果，但是优秀企业所吸纳的人应该是建
立在优秀人品的基础之上，这与产品往往应该环保等一样，是一个应该日益重视
的条件。

　　四、伍子胥秘诀：

　　要卖出产品，先推销自己

　　历史背景

　　蔡国是春秋时期的十二大国之一，在《史记? 十二诸侯年表》中排列第九，
又地处安徽、湖北中部一带，曾一度是楚国、吴国两大强国拉拢的对象。公元前
460 年前后，吴国大力改革内政，要与楚国争霸，开始蚕食楚国边境，与蔡国搞
好关系。在一系列的小范围争夺下，楚国丢失了领土，渐渐处于被动。吴国借机
拉拢楚国北部边境的蔡国，并与蔡王通婚联姻，最终使蔡国背离楚国，成为吴国
的合作伙伴。

　　在吴王夫差的强力推进下，吴国的销售团队势如破竹，抢占了楚国在江西的
市场，销售业绩月月攀升，伍子胥也受到了嘉奖。这对于一个毕业半年的员工来
说，真是不简单！夫差和孙武都很看好伍子胥，认为他日后必成为吴国公司的一
员猛将。

　　此时，伍子胥正与团队成员分析形势。

　　“景德镇的市场，只能说是楚国自己放弃的，对它自身没有多大影响。在楚
国的东北边境，蔡国是一个大客户，由于蔡国公司是以石化、冶金为主业，他们
需要精密测控技术和空调降温设备，所以每年从楚国那里订购大批量计算机和空
调。如果我们拿下这个大客户，可以说在与楚国的竞争中就占上风了。”伍子胥
分析道。

　　伯嚭问：“可是，这次与上次景德镇不一样，景德镇需要的是民用空调，而
蔡国公司用的是工业制冷空调。”

　　　　　　　　　　　

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