第18节：如何经营你自己(18)

　　胖子主任确实也对楚国的产品不满意，他被伯嚭说中了要害，但他并不愿接
受伯嚭：“年轻人，你不要吹牛，像你们这样的销售员，现在满大街都是！哈哈，
现在的年轻人啊，都以为靠学校里那点知识，就能闯荡江湖了？我从业十多年，
该选谁的产品，还轮不到你来指点！”

　　伯嚭这次有备而来，微微一笑：“主任，您确实经验比我丰富。但是您作为
采购部主任，在选供应商时，最大的忌讳就是只有一家供应商。如果您没有第二
家供应商作为参照物，进行成本、价格的比较，那么时间长了，货源完全被对方
控制，最终损失的还是贵公司自己啊！”

　　胖子主任有点被伯嚭说动了，但他傲慢的口气不减：“哼，说是这么说，但
以你这样的小小业务员，能有什么价格决定权？”

　　由于在来之前，伯嚭请教了伍子胥，所以他依旧显得自信，从容不迫地说：
“我是一个普通的业务员，但我的背后是吴国公司的巨大支撑。您知道，最近景
德镇的市场完全被吴国占领，这就是我们团队的功劳。我这次给您带来的是比楚
国更实惠的产品系列，您多花半个小时了解，是给我一个机会，也是给贵公司一
个节省成本的机会！何乐而不为呢？”

　　本来，胖子主任想在气势上压制伯嚭，对他百般刁难，谁知伯嚭却从容不迫，
于是不禁刮目相看。胖子主任心想：这小子这么自信，看样子他们的产品真的是
不错，不然就和从前那些廉价公司一样，早就被我几句呵斥吓跑了。胖子主任坐
直了身子，态度变得很认真，开始仔细听伯嚭描述他们的产品。

　　从对方的神态中，伯嚭感觉到自己被接受了，他不禁有些欣喜，脑海里立刻
闪现出卡耐基那句话：要让别人接受你的产品，先让别人接受你这个人！

　　伯嚭信心十足，仅用了十分钟，就简明扼要地说明了产品的款式、新用途、
耗电量以及健康指标，句句都很有针对性，与楚国公司两相对比，很快就衬托出
产品的优势。

　　胖子主任听完，也感到很满意。他不再是冷漠的表情，而变得笑容满面：
“呵呵，你这个年轻人，还真把我说服了。看到你这么自信，我才决定给你一个
机会，没想到，听完你的介绍，发现你们的产品确实要比楚国的好。”

　　最后，胖子主任决定留下伯嚭的产品资料，细细看一遍，并答应汇报给蔡国
公司的总裁蔡王，请他亲自审核。这让伯嚭非常高兴，他知道自己迈出了自信的
一步，也成功化解了胖子主任的傲慢！回去之后，伯嚭兴奋地告诉了伍子胥，伍
子胥也很高兴，他明白，自己的同事又有了进步，而且，这一步创造了蔡国公司
接受吴国产品的最佳时机，很有可能将蔡国公司这个大客户拿下来。

　　伯嚭成功的超越了自己，他明白了这样一个道理：销售产品，最大的障碍常
常来自于自身内心，如果你内心怯弱，就先被自己的不自信击败了！你必须保持
自己的自信，让他人在心理上认同你，受到你的感染，才能在此基础上推荐你的
产品。其实，不仅是销售，世间的任何事情都是一样，无论你做什么事，在与他
人交往时，都要首先表现出自己的信心，只有你的“人”被认同了，才会有你的
“事”被接受。

　　现代启示

　　很多时候，我们都会从销售的工作开始。销售表面上来说是卖出产品，但是
首先要做到的是能够先将自己推销出去。顾客是先接受你的人，才会考虑你的产
品。心理学研究表明，人们会对自己所认可、喜欢的人所做的事或所推荐的东西
有更高的评价，反之亦然。如果顾客对你本人的整体感觉不好，那么纵然产品再
出色，估计也难以实现良好的销售量。

　　　　　　　　　　　

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