第19节：如何经营你自己(19)

　　销售的时候，必须充分重视自己的形象。一种自信的状态能够首先抢占心理
优势，不仅自己不容易在挫折面前选择放弃，更重要的是给客户一种可靠的感觉。

　　五、谈判策略：

　　一个橙子的利益最大化

　　历史背景

　　楚平王时期，楚国已是江河日下，楚平王重用小人费无忌，费无忌是春秋时
期“有名”的小人，楚平王时期的头号奸臣。在他执政时期，搬弄是非，利欲熏
心，排挤异己，甚至还诬告太子谋反。正是在费无忌的挑拨下，楚国内讧，最终
导致四分五裂，楚国昔日的辉煌也岌岌可危了，昔日楚国的盟友——蔡国，也倒
向了吴国一边。费无忌这样的小人，在历史上屡见不鲜，也正是一个王朝走向衰
落的迹象。

　　花开两朵，各表一枝。

　　转眼间，已是炎炎夏日，当吴国公司的业绩如火一般，几乎直线上升时，此
时，作为吴国的头号竞争对手，楚国的家电销售部连受挫折。在楚国总部办公室
里，销售部的几位主管都显得焦急，纷纷请总裁楚平王给予资金支持，并调拨人
手。

　　主管们纷纷反映：“吴国的夫差最近引进人才，听说请了孙武大搞营销战略，
还派伍子胥做销售先锋，吃掉了我们在江西的很多市场！”

　　楚国的总经理楚平王是个纨绔子弟，继承了他爷爷楚庄王的家产后，对公司
管理漠不关心，整天只知吃喝玩乐。他不急不慢地说：“情况有你们说的那么严
重吗？我楚国公司的产品可是二十多年的老品牌了，天下谁人不知？无论是质量、
还是销售网络，都有长久的根基，怎么会被一个个新兴的吴国给抢夺了？”

　　这时，楚国的采购部经理费无忌说：“楚王，您不用担心。公司利润主要靠
20% 的大客户，其余80% 的小客户并不十分重要。在空调市场上，那些民用小型
家电是无所谓的，只有工业空调才占主导地位。现在，真正的大型客户仍然在我
们手上，比如陈国、蔡国公司，与我们有十年的老交情，他们以石化、冶金为主
业，每年需要大量的工业制冷空调，只要维护好老客户，市场份额不会丢掉太多。”

　　因为费无忌是楚平王的亲戚，也是楚平王最宠信的部下，所以他担任原材料
采购经理，公司所有的成本都被他掌控。费无忌这个人，喜欢贪小便宜，而且仗
着自己是总经理的亲戚，平日里在公司瞒上欺下，常常从供应商那里捞回扣，自
己得好处，公司的员工都对他敢怒不敢言。

　　销售部经常遭到费无忌的排挤，几个销售主管瞪了费无忌一眼，都叹着气离
开办公室，他们知道，有费无忌这个小人在，楚平王对其他人的话都听不进去。

　　把销售主管赶走后，在办公室里，费无忌又对楚平王说：“我们只要抓住大
客户就行了。蔡国公司是我们的大客户，他们的老总蔡王与我们合作有十年了。
我明天带重礼去拜会他，多给他一些好处，好让他继续购买我们的产品。”

　　楚平王露出笑容，说：“好，你快去办，我相信你。只要抓住这些大客户，
我们的主要利润就不会流失！让吴国公司拣些剩骨头啃吧，我不屑与他们抢市场。”

　　第二天，费无忌就带着礼物，去了蔡国公司，与蔡王见面。

　　“您可是我们的老客户啊，”费无忌满脸堆笑地说，“请您收下这些礼物，
还有，我私下里再给您多两成的回扣，全部进入您的私人账户，怎么样？”

　　蔡王以前都是笑眯眯地见费无忌的，但这次他好像并不高兴：“费无忌啊，
我们都是熟人了，我不瞒你说，你们的产品现在有些落伍了，跟不上时代。我下
属的几个部门都在抱怨，说我从你们楚国公司进的货不好，而且像计算机、空调
这类更新换代迅速的产品，你们的主板、发动机都还是老样子，两年了没变化啊。”

　　　　　　　　　　　

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