第21节：如何经营你自己(21)

　　蔡王说完这个故事，很明白地告诉伍子胥和伯嚭：没戏！

　　听完这个故事，伍子胥却微微一笑，因为他在集训三个月内从营销大师孙武
那里听到了更多的故事。正是一个个故事激发了伍子胥的思维，让他迅速找到了
制胜的秘诀！伍子胥沉吟片刻，笑着说：“蔡王，您的故事很有道理，但我们都
是经济社会的理性人，懂得利益最大化，我们不是沙漠与海洋。我也讲个故事给
您听，这是‘一个橙子的双赢’故事。”

　　妈妈把一个橙子给了儿子和女儿，两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两
个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选
橙子。结果，两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回房
间了。

　　儿子把半个橙子拿到房间，把皮剥掉，扔进垃圾桶，把果肉放到果汁机上打
果汁喝。女儿回到房间，把果肉挖掉，扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，
混在面粉里烤蛋糕吃。

　　后来妈妈进来了，说：“为什么你们不能相互交换一下呢？男孩把果皮给女
孩，女孩把果肉给男孩，那么男孩能吃到双份果肉，女孩也能用双份果皮来烤蛋
糕吃！”

　　两个孩子一想，觉得这是个好主意，于是以后都决定这样做。

　　从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，
然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，
两个孩子没有发现，如果他们进行交换，将可以得到自身更大的利益追求，享受
到更多的美食。妈妈在其中充当了“谈判”的角色，她理性地引导双方都能得到
更多的实惠，从而在‘成本’不变的情况下，增加了整体的收益！这就是“双赢”。

　　伍子胥说完这个故事，伯嚭和胖子主任都禁不住点头，但蔡王还是一副不理
不睬的样子，时而抬起手表看看时间，有些不耐烦。

　　伯嚭看在眼里，急在心里，他想：情况真是对我们越来越不利！昨天我好不
容易说服了胖子主任，谁知今天蔡王硬是一点面子也不给。看蔡王这么冷淡的态
度，估计再怎么说，也无济于事了，唉……

　　但伍子胥并不放弃，他看着蔡王那副刻意拒绝的样子，心里一横，决定来个
‘语不惊人死不休’——“蔡王，听完这个故事，难道您还不理解吗？如果我们
两家合作，将会得到更大的利益。我有个主意，可以让您不花钱，就得到我们的
产品！”

　　伯嚭、胖子主任都惊呆了，心想：伍子胥你没疯吧？蔡王也愣住了，说：
“伍子胥先生，这怎么可能呢？不花钱，难道你们是白送啊？你们不怕亏本啊？”

　　伍子胥笑笑：“不，我们不需要损失，你们也不需要损失，而且我们能够产
生更大的利润。”

　　伍子胥一番话，更加让众人目瞪口呆了。这怎么可能呢？推销术即使再高明，
也不可能亏本啊；经销商即使再慷慨，也不能只是白送啊；谈判即使再简单，也
不至于让双方凭空多出利润来！如果真是这样，那么在成本恒定的条件下，多出
来的那一部分利益是从何而来呢？

　　伍子胥颇为自信，他知道，此时已经吊足了对方的胃口，将谈判主动权牢牢
掌握在手里。接下来，就是他发挥创造性思维的时候了：

　　“据我所知，蔡王，你们公司以冶金为主，每年在钢铁轧制、拉拔、冲孔、
冷弯的过程中，会有5%的废品率。这个概率非常小，但是以贵公司每年3 万吨的
钢铁总产量计算，也会产生1500多吨的‘不合格废品’。这些不合格品也是一笔
不小的数字啊。”

　　　　　　　　　　　

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